价值定价法是指让那些能从几乎完全相同的产品和服务中看出比其他客户高的经济价值的客户愿意支付相应的高价格的方法。

大部分商品在刚上市的时候价格比较高，但仍然会有消费者不吝钱财去购买。价值定价法就是让这类客户毫不犹豫出高价购买产品和服务的办法。图6-4的需求曲线的左上部，就是面向这类少数客户定的价格。

在销售生产资料时，对不同类型的客户要有不同的应对方法。

第一种是紧急订货的客户，如需要紧急更换生产流程中重要设备的零件的客户、需求激增的产品需要原材料的客户。在这些紧急的情况下，因为客户没有时间进行选择，所以即使价格高一些他们也会购买。如果是只打一次交道就结束的客户，可以趁机将价格抬得很高；但如果是长期的交易关系，为了不破坏友好关系，那么以送人情般的稍高价格卖给客户则是

第二种是定制品客户。定制品基本上是该类客户的专用产品，对客户来说因为市场上没有替代品，所以即使价格比较高他们也会购买。但如果价格过高，客户可能会转而购买标准品或转向其他的定制品供应商，所以在定价时要控制好幅度。

第三种是"泡沫型"客户。当整个行业的发展处于髙潮期的时候，生意景气的客户的资金比较充裕，对价格的要求也会放松。此时，对于一定幅度的涨价他们是能接受的，并会很高兴地购买产品。对这些客户要卖高价，但是高到什么程度，这要根据客户经济价值（取^：)决定。我们在这里?

列举的客户所认识到的跳比其他的客户高。定价的关键就是要把价格控制在民代：的范围内，同时也要在客户可接受的范围内。