定价能力（组织能力）

在重新定价时，不仅要重新审视价格本身，还要考虑如何组建一个可以活用价格战略、将价格定到目标价位以提高收益的组织。具体说来，就是为负责定价的组织分配任务，对不愿改变价格（特别是涨价〉的营销队伍予以激励，引进价格管理流程、II'体系等管理工具实现有效管理。

那么到底该如何重新定价、提高收益呢？下面我为大家介绍一些基本的定价方法。图6-4以价格为纵轴，数量为横轴，是经济学的基本图一"供求曲线图"。持续下跌的是需求曲线，表示"价格下跌，需求（量）增长"的关系；持续上升的是供给曲线，表示"价格下跌，供给（量）减少"的关系。通过两条曲线的相交点决定市场价格，这是经济学的基础知识。定价就是要在需求曲线和供给曲线上下工夫，或抬高价格，或降低价格、增加数量，或综合运用这些方法。

分类定价是定价的基本方法，就是根据客户的类别改变价格，实现高价销售。

关于客户分类，我们在第2章已经介绍过了。客户在选择产品和供应商时，可能以价格为选择的重要依据，也可能更重视性能或其他条件。这里的思路就是要以比前者高的价袼将产品销售给后者。比如，在第2章中介绍过的建筑材料企业的例子，从企业的规模及需求水平两个角度出发，将客户分为了9类。规模比较大的企业需求水平高，其购买的产品就比其他各类客户高级。对于这类客户，要采取同样产品卖更高的价格，或者比此前更高级的产品卖更高价的策略。因为该类客户本身规模就比较大，所以如果该战略进行顺利，就能极大地提高整体收益提髙对高需求客户类别的价格。