权衡定价法（的如0迁讲让丨!^〉是指重新审视量多打折策略的方法。"权衡"是指两者处于一种抬高其中一方、另一方就会下降的关系。比如需求曲线，如果抬高价格，购买量就会减少；如果降低价格，购买量就会增加。这就是价格与购买量间的"权衡"关系。

下面重点介绍重新审视面向大客户打折的方法。有很多企业都对大客户打折，但是这些折扣大都打得太随意，折扣率的决定也毫无根据，所以经常出现折扣打过了的例子。

图6-8是关于这方面的成功例子。某建筑材料生产商用大约一年半的时间改变了量多打折的方针。该企原来是从小的交易量开始打折，客户越大，交易量越大，折扣率越大，曲线的曲度就越大，整体的折扣水平也越高。改变方针之后，该企业只面向一定交易量以上的客户打折，折扣率比以前降低了，曲线向曲度比较小的方向转变。虽然这一改变并不容易，但是幸运的是由于在供不应求的时期，供应商占据优势，所以客户也渐渐接受了。虽然之后的供求形势缓和了，但是折扣率也稳定下来了。

与所有的涨价交涉一样，在大客户中也有抵制涨价、不配合供应商行动的。但是由于供求紧张，因此实际上几乎所有的现有客户都认可了这一改变。在判断好客户对本企业产品的依赖程度、其他生产商会不会追随、能不能以此为契机瓦解现有客户等问题的前提下，可以尝试这种方法。

降低成本定价法〔⑶访^0^11〉是指当企业内有很多类似产品时，要有意识地在定价上拉开差距，弓丨导客户购买生产和供给成本低但收益高的产品，这样便能提高企业的收益。

图6-9是某海外银行的例子。通过比较某分行窗口的存款业务与八XIV！业务，发现后者的收益要高得多。该银行通过提高分行窗口业务的手续费但不增加窗口业务人员的数量，使得在窗口办理业务要花费较多的费用和较长的时间，这样一来，客户就会觉得自助服务成本低、速度快，从而转向自助业务。?