以希望尽早交货的客户为例（图6-6〉，如果对该客户缩短了交货期，客户就没必要再存货了，这样一来储存成本就会降低。这就是该客户的挪。图6-6对某零件商对各个客户的交货期及客户的储存成本进行了比较，交货期长的八企业与交货期短的2企业在储存成本上有很大的差别。假如以对八企业的交货期作为标准交货期，那么2企业因为这一储存成本的差距就会产生^00另一方面，.为了缩短交货期，供应商在生产面向2企业的产品上所花费的成本会大于六企业，因此就会下意识地优待八企业。在这种情况下，供应商经常采取的做法是向八企业实行打折。但是这样做会降低收益，并不是上策。对于2企业，在定价的时候要考虑到因早交货而花费的成本，在不超过奶冗的范围内适当地定一个高价格。这就是价值定价法的思维方式。

最低价定价法最基本的地方在于要把握好各类客户之间的价格差距。图6-7分析了不同客户在4种产品上的价格差距。可以看出，产品类别不同，差距也不一样。因此，问题在于应该在哪里设置最低价格线。这时要考虑如何处理最低价格线以下的客户；如果失去了这些客户，整体的收益是变高还是变低了。

产品8和产品0的客户X、7、2相对容易处理，难办的是产品0的客户识。讯是大客户，而且其交易价格远远低于最低价格，想提高价格很不容易。如果客户?拒绝提价、停止了与企业的交易的话，就会极大地影响产品的整个销售状况。在这种情况下，要从"中断与大客户的交易"与"提高最低价格"两者中哪一个会提高产品的整体收益的角度出发进行判断。如果终止交易会降低收益，就要将最低价格下调到既能让客户接受、也能提高企业收益的水平。