突破工业品营销瓶颈
课程简介
针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户； 课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训； 六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等； “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况； 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国
一、重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销的五大特征
工业品营销的“四度理论”
关系营销的三大新内涵
工业品营销的六大误区
工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
以用户需求为中心的调研
核心竞争优势的再造
避开价格战的新突破
建立优质的目标客户
企业组织架构中的资源配对
绩效考核与管理
工业品市场推广的“九阴真经”
执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
客户内部采购流程的分析
项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
销售里程碑与标准管理
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键—关系营销
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
用对心是服务的一项原则
建立服务的五大体系
个性化服务的二大关键
客户关系提升的25方格
建立忠诚度的五大指标
战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻
