丁兴良

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

剖析工业品营销管理中面临的8大挑战，深入分析营销管控系统4大系统：组织管控、运营管控、人才管控和业务管控，保证营销管控系统得以有效落地。

帮助您突破销售人员成长的瓶颈，梳理适合自身企业的业务流程体系，按照合作阶段对客户进行分阶段管控，利用业务管控体系进行有效的销售管理。

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学习成为一名优秀的销售经理

针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户； 课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训； 六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等； “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况； 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国

学习掌握工业品政商大客户的高层公关技能

掌握高绩效的销售团队技能

制定标准化的业务流程体系 系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程 有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。 掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的 针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略

学习掌握工业品营销实战运用相关技巧

客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。

学习工业品营销高层公关技巧

【课程大纲】一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？认识服务的工具一：连续谱认

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程

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明确行业定位，挖掘企业竞争优势，建立行业壁垒

掌握市场营销行业内，差异化营销的“天龙八部”策略； 掌握避开价格战的“16字诀”，分析成为行业第一的关键； 提升客户关系的“25方格理论”，建立战略伙伴的五个台阶； 扩大品牌的认知度，塑造品牌的美誉度，深化品牌的忠诚度；

本课程是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销思想，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。 本课程是一本对工业品行业有针对性的营销思想，是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。

掌握不同层面的客户关系建立的策略与方法 全方面有效的分析不同层面的客户关系 有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然。 掌握决策链关系突破的方法