丁兴良

大客户实战营销系统课程20%的客户创造80%的利润针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课

【课程大纲】一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？认识服务的工具一：连续谱认

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学习掌握政商大客户的高层公关

学习掌握大客户高层公关、销售团队管理、突破工业品营销瓶颈技能

快速批量复制优秀的工业品营销人才，系统打造专业的工业品营销团队

1-中国近几年宏观政策、工业经济环境及行业趋势深刻解读 2-工业品产业链分析，工业品企业上下游产业链整合 3-同行竞争格局差异化，如何塑造企业核心优势？ 4-抓大放小，工业品企业如何做好大客户及利润重心模块？ 5-工业品企业应该如何做好应收账款，准备储粮过冬？ 6-面对直线下滑的产品价格，工业企业如何削减生产成本？ 7-面对经济寒流侵袭，企业之间如何整合资源抱团取暖？

快速批量复制人才

学习掌握深度营销管控系列“工业品营销管控”

学习掌握针对中高层管理者的工业品牌新产品市场规划与推广传播策略

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学习掌握深度营销管控系列“工业品营销管控”

一、顾问式销售的思维与职业素养Ø顾问式营销的客户观Ø价值营销与关系营销Ø顾问式销售的核心思维Ø对症下药是顾问式销售的原则Ø因势利导是顾问式销售的根本Ø帮助客户买是顾问式销售的关键Ø顾问式销售人员的5大

营销战略定位、品牌营销、销售管理、销售技能提升

学习掌握工业品营销实战运用相关技巧

客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。

学习工业品营销高层公关技巧

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。