[2022年]销售实战训练营教程

打造高绩效营销铁军课程概要

销售人员如何才能在竞争激烈的市场环境中站住脚？很简单，管理者需要打造一直拥有超强竞争力的销售队伍。建立一支铁军是企业不可或缺的重要组成部分。俗话说的好：“千军易得一将难求。”可见团队管理者何等重要。团队建设，不仅要督促销售员卖出更多的产品，更要建立一个属于下属的发展空间，在这个空间里，引导下属提高个人素质，建立科学的考核机制，最终将其培养成为王牌销售人员，打造一支销售铁军。

培训形式象适合对象销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

培训课时讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

课程大纲2天，每天6-6.5小时

第一讲、打造王牌销售铁军核心——销售队伍的建设是团队意识

攻略方向：什么是销售团队，为啥觉得我们像团伙？为什么一只销售队伍要有核心和灵魂？为什么每天打鸡血对我们这些大客户销售人员不起作用，反而适得其反？为什么销售人员能干的不想干，要干的不愿干，想干的不会干？

1.营销队伍存在四大问题

2.什么是销售团队

3.优秀销售团队四个要素

4.团队文化与团伙的构建差异

5.想干、要干、能干在组织能力下的发挥

6.销售团队对销售人员四方面影响

第二讲、销售经理岗位角色认知——成为王牌销售队伍领军人物

攻略方向：为什么自己干销售业务领导很满意，现在管团队了里外不是人？为什么做了销售经理大家和我不交心了？为什么业务好的骨干都说不得，一说就要撂挑子？为什么很多销售人员干活真让人着急，还不如自己去干呢？做了销售负责人我也觉得责任重大，我该如何提高修炼自己？

1.销售队伍领军人物的三大任务——明确职责所在

2.负责制定销售计划

3.组织实施销售活动

3、完成企业销售任务

二、销售队伍领军人物三个转变

三、销售领军人物的角色认知

1、领导者

2、规划者

3、问题解决者

4、绩效伙伴

5、监督检查者

6、教练

四、中层管理者工作定位

五、销售经理做好性格修炼

六、销售队伍领军人物要避免的管理雷区

1、销售做的好就能带好团队——感觉错位

2、个人能力强，领导力很差——方向错位

3、容不得下属成长以我为标准——能力错位

4、感性管理销售队伍情义为重——管理错位

5、业绩为王，其他都不重要——绩效错位

6、目标不清，管理随心所欲——目标错位

七、销售队伍领军人物个人魅力修炼

1、时间观念高效运作——相得益彰

2、率先垂范榜样力量——身先士卒

3、掌控全局灵活变通——运筹帷幄

4、不搞专制合理授权——科学管理

5、信任团队助人成长——予人玫瑰

6、体谅他人关怀下属——惺惺相惜

销售管理案例：销售经理救火队员的一天

销售管理游戏：让我认识你（BINGO）

第三讲、销售人员的甄选与招聘——强大基因决定未来发展潜力

攻略方向：你需要什么样的兵？如何选到优质的兵？为什么以前做快消品做的很好，到我这做工业品就不行了？为什么看起来能说会道的，一动真刀真枪就完蛋了？有些销售人员老油条，招聘面试需要问什么问题更有效？

1.职业化销售人员的三大要素

2.销售人员的六个类型

3.销售人员七个胜任力素质模型

4.有效招聘四原则

5.销售人员的甄选维度

6.有效招聘要做到四个切合

7.销售人员面试问题设计原则

8.面试人员在面试过程中常见误区

销售管理工具1：销售人员素质测评指标

销售管理工具2：职业兴趣性格APP

销售管理工具3：面谈问题构成表

销售管理工具4: 销售人员求职面试表

第四讲、成为优秀销售队伍教练——让小鸡变老鹰让庸才变干将

攻略方向：为什么有经验的销售的人员也不能直接上手业务？销售人员有没有现成的教材直接培训？销售人员除了和客户聊产品，其他就不会聊了，怎么办？销售人员在培训过程需要怎样才能效果更好？作为销售经理对团队管理规则和要懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

一、平时多流汗，战时少流血

 1、“招不到人”的原因是培训得不好

 2、训练具有“十倍的杀伤力”

 3、培训能实现“绩效的阶乘”

 4、销售是产品竞争更是销售人员比拼

二、销售队伍训练中的常见问题

 1、无章可循，无法可依

2、经理忙于事务被动应付

3、师傅带徒弟的单一方法

4、忽视案例与文本的积累

5、不讲究必要的方法手段

6、无视理念与行为的差距

三、人才复制四部曲

四、销售人员要掌握的四大知识体系

五、系统培训销售队伍的四个时机

六、“放单飞”之前必须熟知的八个专项

七、让“学而时忘之”的成人培训效果最佳

八、掌握培训中的教学三个要素

九、培训效果落地——柯氏四级评估法

销售管理工具：红黑案例模板

销售管理研讨：企业销售团队解决问题之道

第五讲、销售队伍的目标与计划——目标计划制定执行不放空炮

攻略方向：为什么要有销售目标？销售目标和计划是一回事吗？人们总说计划没有变化快，那为啥还要制定销售计划？为什么制定什么样的销售目标大家都说太高了？年初制定的销售目标到年底一看差的太远，该咋办？

1.销售目标管理的五大作用

2.销售目标设定的七个步骤

3.制定销售目标要符合SMART+C原则

4.工业品行业主要销售目标管理

5.确定四大管理目标常用方法

6.销售目标预测——销售部门

7.五种销售目标的分解

8.销售目标分解与落地

9.销售目标要变成工作目标

10.销售目标与计划管理的互动关系

11.制定计划要素的5W2H分析法

12.目标PDCA管理步骤

13.目标管理中的五个凡是

14.让胜利成为销售队伍的一种习惯

练习：销售目标到工作目标到销售活动

练习： 销售人员月度市场开发计划销售管理

第五讲、销售队伍高效日常管理——细节决定成败团队常态管理

攻略方向：为什么销售人员跑业务很积极，销售经理却不了解业务进展？管理表单太多会不会影响正常销售工作？为什么总开会却感到总是开扯淡会？销售人员回来一次不容易，酒喝了好几场，事好像啥也没干？为什么营销例会感到千篇一律，空洞无物？林子大了什么鸟都有，我该如何管理鸟人？销售经理日常出差就是为了协助卖产品吗？

1.授权是日常管理的新课题

2.销售经理授权的是与不是

3.销销售经理不会与不愿授权

4.授权的因素

5.可以授权的那些不可以授权

6.日常管理在会议中展开

7.开销售会议就要这样开

8.营销例会的是与非

9.销售人员四种工作状态

10.因人而因与因才施管

11.你销售团队中有这八种人吗？如何管理？

销售管理工具：销售工作日报表

销售管理工具：周工作计划表

销售管理工具：月度报告

第七讲、建设销售团队激励机制——激励产生正能量激发每个人

攻略方向：钱不是万能的，没有钱是万万不能的，只靠钱就能激励员工的工作积极性吗？销售队伍还要靠什么激励？什么时候你对工作特别满意?什么时候你对工作特别不满意?有对工作既没有满意也没有不满意的时候？为什么？作为销售领军人物对队伍的管理就要怀菩萨心肠还是行霹雳手段？

1.销售人员的动力性变化曲线

2.马斯洛需求层次的激励

三、 基于目标管理的六大经典激励工具

1、绩效考核

2、竞赛淘汰机制

3、目标对赌

4、及时赞美与表扬

5、树立榜样

6、庆祝成功

第八讲、团队精神是核心竞争力——打造一只有灵魂的销售团队

1.没有完美的个人，只有完美的团队

2.如何使1+1＞2——打造协作型团队

3.没有创新就没有发展——打造创新型团队

4.物竞天择，适者生存——打造竞争型团队

5.如何使1+1＞2——打造学习型团队

销售团队视频：永不放弃