在讨论重新定价策略时，一些人会持反对观点，他们会说："你说的我们都懂，但是真正做起来会很难。""我们一涨价，正中竞争对手下怀，他们会来抢夺客户，这种做法不可取。"虽然重新定价不是一件容易的事，但是只要在做法上下工夫，还是完全可以实现的。在实施时要注意以下几个方面。

第一，不同的客户在不同的地域对同样价袼变化的反应不同。我以最近帮助某材料生产商提高销售价格为例来迸行说明。对于同样的材料，在价格涨幅不到2呢的情况下，有20於的客户转向了其他供应商，而另有307。的客户在涨幅为5呢时也没有减少购买量。此外，不同的客户因其行业或所在地域的不同，差别也很大。在对这些差异进行进一步调查之后，我发现了产生这种差别的几个主要原因。

第一个原因是因该材料成本在整个制造成本中所占的比例大小不同而导致差异。比例越高，客户对小幅价格差异的反应就越灵敏；相反，比例越小，客户就越不在乎价格的变动。也就是说，因为企业的产品在客户企业内的重要程度及所处位置的不同，即便是同样的价格变化，对客户的影响和意义也各不相同，这些差异通过客户的反应体现出来。

第二个原因是"转换成本"0031：转换成本是指客户因调换供应商而产生的成本。例如，因为材料价格上涨而调换供应商，就会产生转换成本。当该成本超过材料上涨的幅度时，客户就会個[向于接受涨价而不会调换供应商；相反，如果转换成本比较低，即使有细微的价格差异，客户反应也会很灵敏。转换成本包括采购部门的转化账目、计算机注册变更，技术部门的制造工序，对新产品的检查、试用，对新供应商可信赖度的验证，以及为确保供给体制稳定所做的努力等所花的费用。此外，对于由专门的负责人做决策的客户，负责人会担心破坏与现有供应商之间的关系，所以对调换供应商会感到有风险等。这些因素都会大大影响客户对价格变化的反应。