《区域业绩提升及样板市场打造》

本课程已服务过：养元、怡宝、百事、益海嘉里、味好美、光明乳业、爱玛......

培训对象：销售区域管理者、业代/区经/总监

培训目标：

1、理清提升区域业绩的策略和方法，提振团队信心，提升企业业绩；

2、通过打造样板市场，复制区域好业绩的能力

培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训时间：12小时，即贰天

课程大纲：

第一部分：区域市场业绩提升

一、区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析：销量、费用…

示例：【销量】指标的完整分析

经营过程的回顾分析：客户情况、产品结构、网络、配送/库存、终端管理、市场秩序、公司主推事项、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

二、寻找生意增量机会

1、关注竞争份额寻找存量机会

2、关注市场（消费者）容量寻找增量机会

3、分析自身资源（SWOT）

4、区域市场业绩提升策略分析

团队管理提升销量：日常管理、团队考核、专案激励、过程数据追踪…

区域管理提升销量：价格秩序、渠道激励政策投放、渠道与产品的匹配、

产品线管理，增加新品提升销量：本品/竞品/市场空白/零售业态/区域特点等

渠道提升销量：渠道结构规划，倒着看渠道，延伸细化网络

经销商管理提升销量：客户结构调整、占用客户更多资金、提升客户利润…

终端维护提升销量：“业务人员固定巡访”模、终端复购、数据监控8指标…

打击竞品提升销量：建立半封闭式渠道、竞争封杀…

工具演练：区域【存量+增量】业绩增长模型，你的区域下阶段的生意机会在哪？

三、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长）

1、区域/经销商为什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK宝洁

2、新品上市的8种死法

3、新品上市的策略要点

4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

5、做好消费者拉动——新产品促销推广

四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长）

1、市场精耕：猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流）

4、让更多的店帮你卖

5、整合经销商的资源

五、市场单产提升（垂直增长）业务驱动要素

分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…

第二部分：区域样板市场打造

一、为什么要打造样板市场？

1、讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？

2、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展

3、样板不仅是区域市场（包括产品、客户、渠道、活动…）

二、区域样板市场打造的法则：定区域、定市场、定目标、定产品、定人员、定模式

三、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础

1，多元渠道拓展

2、铺货率对产品分销的意义

2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

4，铺货的误区辨析

五、区域客户维护

1，界定厂商关系，明确业务人员角色定位

2，业务人员的“影响力”

3、提供顾问式服务

4，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

讨论：样板市场客户激励有什么特别？

六、终端维护

1，掌控终端模式——业务员固定巡访

2，终端销售常见异议及处理方法

3、做好终端配送

七、终端生动化及促销推广

1，终端上架率及媒体化

2，消费者拉动策略

3、高效的消费者促销

最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；