课程大纲

第一章全业务市场整体方法论与责任人支撑部门

一、全业务客户关系管理的定义与价值

1、业务贡献

2、流程贡献

3、组织贡献

4、人员赋能贡献

二、全业务市场策略的整体方法论

1、现状评估与客户现状评估表格分析

2、全年业务规划与提升目标任务书

3、监控执行与提升目标任务书

4、总结再提升目标任务书

总结：关键理念研讨（量化与支撑工具）

三、全业务市场参与责任人与部门分工与考核

1、专职管理人员的全业务目标考核

2、业务人员的目标考核并建立激励政策

3、分层分级设置的方法与描述

承接人→过程考核→结果考核→关键行为考核

第二章全业务营销行为分解与实施

一、全业务下分层分级关键业务行为日历与节点

现状评估→全年业务规划→述职与研讨→监控执行→半年度总结→总结再提升

二、全年业务规划（目标+措施）

1、业务目标分解方法

2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析

3、认识短木板与机会点

4、分解匹配制定全业务提升目标

案例：××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点

三、全业务下例行监控执行

1、月度例会与通报

2、半年度总结与述职

四、客户群铁三角在全业务下目标分解与例行管理

五、客户的信息安全与维护的责任人与方法

六、全业务下总结再估评原则

1、结果与过程

2、可统计，可衡量

3、过去与竞争对手

第三章全业务下的支撑工具

1、客户决策与权力分析图

2、关键客户分析表格

3、关键客户拓展卡片与信息库建立

4、客户关系评估表

5、客户关系提升目标任务书