Ø 培训目标：

1. 构建招商运营模式的系统化思维，系统经营思维，提升区域运营及客户服务能力；

2. 打通招商及加盟商管理，零售运营板块，招运一体提效率；

Ø 培训对象：适用于连锁零售、招商加盟模式的企业方营销管理人员、业务骨干等

Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

Ø 培训时间：12.0小时，即贰天

Ø 课程提纲：

第一节：增量市场业务目标

 一、空白市场培量机会：新市场的业务机会

1. 市场容量维度：万人门店数、GDP

2. 竞争维度：对标同行品牌、关键异业

3. 从市场容量和竞争空间两个维度，构建空白市场拓展优先级排序

工具：新商新店目标销售额预估 

二、已进入市场增量机会：老商新店业务机会

1. 目标：选择市场容量大且加盟商质量高的区域拓展

2. 市场容量：区域销量排序、商圈分析、竞争态势、商圈位置可获得性

工具：商圈空量分析

3. 加盟商质量高：团队储务、盈利能力、资金实力

工具：加盟商质量分析

工具：老商新店目标额预估 

第二节：门店业绩增长规划

 一、老店分级标准以及对应策略

1. 龙头店：增收增益、形象、人才培养

2. 常规店：增收、抢份额

3. 潜力店：诊断，激活、专项小组

4. 尾部店：评估，动刀（改、调、关）

二、不同级别门店的经营重点、诊断指标、经营决策、关键绩效指标

共创：门店结构分级&策略整改表

三、新店运营规划

1. 筹备期：组货、配人、基础培训

2. 0-3个月：活下来提信心

(1) 积累品牌力（积累意向客户、发展异业联盟、商场广告投放）

(2) 门店运营优化（竞品信息分析、运营数据诊断）

(3) 开业活动规划

3. 3-9个月：制定目标占有率，基于运营数据制定盈利增长策略

(1) 产品组合

(2) 活动规划

(3) 人员赋能

第三节 门店业务增长策略

 一、销售过程角度看业绩来源：客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购/转介绍

二、销售流水分解角度看：销售额=小票数ⅹ客单价……

三、门店业绩管控的监控关键指标

1. 销售效能：成交率、销售费用率

2. 坪效：零售坪效、租售比

3. 客效：平均客单价、均客毛利额、连带率

4. 货效：主推产品占比

5. 人效：人效值

共创：零售关键指标值自检，及标准值萃取

四、门店业绩诊断：数据分析，标杆值对标、找短板

五、门店业绩提升策略规划

1. 门店可设动资源：人

2. 门店可设动资源：客

3. 门店可设动资源：货

4. 门店可设动资源：场

5. 门店可设动资源：营

工具（共创）：门店业绩提升【5×5】策略  

第四节、区域零售业绩提升关键策略规划

一、 门店货品管理

1. 战略视角（门店定位、产品结构）：承接公司形象与价值观和长期目标相一致

2. 量利视角

(1) 主推产品、高毛产品、关联产品

(2) 历史销售数据、潜力大、复购率高

(3) 工具：产品吸引力矩阵分析

3. 竞争视角：份额，价格对标

(1) 差异化/同质化策略

(2) 工具：区域选品策略规划5步骤

4. 门店货品的主推

5. 门店库存管理

6. 门店如何卖好新品

二、 门店货场管理

1. 平效：在有限的空间里传递最强的销售力量（空间管理）

2. 货品出样调整

3. 门店销售氛围的营造

4. 门店货场点检

三、 区域促销管理

1. 区域促销关键四项工作：分析、规划、执行、复盘

2. 从全年活动规划维度，构建高效活动规划方法

(1) 测算各类型活动占比

(2) 规划全年活动节奏

(3) 场次分解到门店

3. 单次活动开展的四大关键期

共创：全年活动规划表

四、引流及店外业务拓展

1. 引流的定义：目标人群、规定时间，到店

2. 创新性的为顾客寻找进店的理由：引流活动不是要做网红，是常态

3. 实体店引流的8种具体方法（调动门店的“人、货、场、营”）

4. 评估获客成本：进店、拦截、转化及顾客价值

5. 立足门店，延伸店外业务渠道

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；