【课程讲师王强介绍】

中国医疗器械实战培训第一人，

二十年医疗器械行业实战及培训经验，历任区域经理，大区经理，销售总监，首席代表，联合创始人。

在《医药经济报》《医谷》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《中国讲师网》等专业杂志，报纸和网站上发表三十多篇医疗器械营销管理方面的文章。

以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械公司做企业内训

【培训企业：部分名单】

•   山东威高集团（中国最大的医疗器械企业）

•   英维康医疗（全球最大的家用医疗器械）

•   松风齿科（全球知名的牙科品牌）

•   青岛华仁医疗用品有限公司

•   四川科伦药业股份有限公司

•   上海蓝怡科技股份有限公司

•   创尔生物（上市公司）

•   人福医药（上市公司）

•   成都瑞琦（上市公司）

•   家瑞康医疗

•   American bio material company

【发表文章:部分文章】

•   《医疗器械：传统推销已死，顾问式营销重生》

•   《医用康复机器人的市场现状和营销战略分析》

•   《医疗器械企业：天龙八步之天下无敌》

•   《医疗器械企业：品牌缔造行业领导者》

•   《中国民族医疗器械企业的生死门》

•   《坐在火药桶上的马应龙八宝眼霜》

•   《医疗器械：医院开发的三招九式》

•   《医疗器械：一剑封喉的营销技巧》

•   《创新医疗器械的生存启示录》

•   《新形势下的医疗器械大变局》

•   《医械二票制：谁生，谁死》

•   《医疗器械营销的七大武器》

•   《三招做好医疗器械展会》

•   《民营医院的差异化武器》

•   《医疗器械：学术为王》

•   《医疗器械：渠道为王》

•   《一剑封喉的营销技巧》

•    《掘金民营医院》

•   《医用耗材招标的现状及最新进展》

•   《医疗器械招标之潘多拉魔盒》等文章。

百度一下：“医疗器械王强”了解更多内容

第一天课程：《区域市场精准招商与谈判技巧》

√ 为何优秀的代理商这么难找？

√ 什么样的代理商才是优秀的代理商？

√ 怎样精准地判断潜在客户的合作意向？

√ 在二票制的形势下，如何开发代理商？

【课程目标】

Ø      全面提升学员对市场现状和发展趋势的了解

Ø    全面提升学员对渠道开发的技巧和能力

Ø 　 全面提升学员和代理商沟通中的谈判技巧

第一模块：新形势下医疗器械企业快速转型和升级

引子：一张图片引发的思考

一、  十大因素对医疗器械市场的影响

二、  解读医用耗材的二票制和配送

三、  二票制下高值耗材的市场操作思路

四、  二票制下普通耗材的市场操作思路

五、  新形势下企业的快速转型和升级

第二模块：如何正确认识代理商

讨论：企  业：招商难在哪里？

代理商：找品种最担心什么？最希望得到什么？

分享：和客户沟通的心智法则

习题：如何运用心智法则和客户沟通交流？

研讨：代理商公司的组织构架和权重分析

第二模块：如何开发代理商？

思考：十大准备工作

案例：如何能快速有效的开发代理商？

1、寻找代理商的七大方法

2、 代理商筛选的五大原则

案例：怎样通过自己的人格魅力让客户认可并成为代理商？

3、 代理商的自画像

4、 四大助销工具

5、 开发代理商的流程

讨论：让潜在客户产生兴趣的六大法则：

 案例：怎样向经销商介绍产品的独特优势，并快速成单！

6、 代理商的谈判流程

案例：合肥代理商为何愿意打款100万给一激光治疗仪的生产厂家做安徽代理商？

代理商谈判的三个阶段和谈判技巧

研讨：怎样精准地判断潜在客户的合作意向？

项目模拟：怎样和潜在客户达成合作，开启市场操作？

思考：把握签单的关键时刻

案例：让代理商临时改变主意，选择和我们签约的策略！

视频：父亲给儿子的三个锦囊！

7、合同主要条款

研讨：怎样化解市场问题，引导代理商按协议订货？

8、开发市场的流程？

研讨：医院有潜力，怎样调动代理商的积极性？

思考：波兰骑兵　ＰＫ　德军坦克

视频分享：献给妈妈的爱

9、顾问式销售的概念和技巧

传统式和顾问式营销的区别

研讨：如何建立客户信任？

案例：“神奇口宝”的顾问式销售技巧的运用

研讨：客户的异议处理

习题：怎样运用“顾问式营销”在市场上推广我公司产品？

游戏：如何能实现“打结”

思考：跳出招商看招商

习题：从《王宝强的离婚门》解析如何开发和管理代理商

第二天课程：《代理商激励和管理的十大技能提升》

【课程提纲】

√ 如何对代理商实施有效管理和掌控，发挥渠道强大而直接的推动力？

√ 怎样实施品牌战略，使我们成为本行业领导者？

【课程目标】

Ø    全面提升学员对渠道维护和管理能力

Ø 　 全面提升学员成为高效团队成员乃至应具备的技能

Ø    全面提升学员营销创新力，建立品牌的能力。

第一式  帮助代理商做市场战略规划

某常规医用耗材企业在湖南省的案例：35万到586万的飞跃

某创新类医疗器械产品在浙江的案例：由零到352万的逆袭增长

小组习题：如何对我负责的区域进行有效的市场规划！

第二式  全程助销，后顾无忧，产生依赖

研讨：怎样找到代理商的需求来解决需求？

第三式  合理实现利润有序分配

案例：某医用耗材企业的价格体系分析

第四式   有针对性，有策略地对其进行培训

第五式  不断对代理商进行思想灌注

研讨：如何有效管理代理商？

分享：管理代理商的技巧：四纵二张牌

研讨：分销商的管理

习题：如何有效管理代理商和分销商？

第六式  帮助代理商提高日常管理工作能力

思考题：二张图片引发的思考

研讨：如何协助代理商有效提升业务员的业绩？

项目模拟：怎样解决单点销量的萎缩？

案例：思路决定出路

项目模拟：医用耗材的销售政策的分析及调整

解读：销售政策的六大关键词

2、四大类营销管理表格

3、十五大营销管理工具

第七式  制定规范的管理制度，并严格把关

电影视频启示: 局面失去掌控的危害！

项目模拟：年销售256万的市场就这样丢掉，还扶持一个竞争对手。

1、纵容代理商的恶果

2、如何正确和代理商开展合作

3、有效制定市场管理制度的方法

研讨：怎样让代理商投入更多的资源和我们一起做市场？

第八式  适当把握代理期限的期限和区域

1、    三大原则

案例：代理合同的分析

视频：电影《猎杀U571》的启示

第九式  制造商要对市场进行控制

1、    四大控制措施

第十式  医疗器械：品牌缔造行业领导者！

1、    品牌的概念

2、    品牌的力量

常规类医疗器械品牌案例： 0 – 86亿的跨越式发展

3、    医疗器械营销的六大法宝

创新类医疗器械品牌案例： 0 – 5635万的十年艰难历程