[课程收益]

 重新理解销售人员与顾客之间的关系，以顾客为中心；

 了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响；

 全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理；

 顾客购买需求与期望值管理，从而加快销售成交速度；

 通过对顾客心理的全面剖析，实现门店销售业绩倍增。

[课程大纲]

第一讲：用积极心态接待顾客

顾客不是上帝！

顾客不再永远是对的！

怎样才能给顾客被尊重感觉？

怎样才能做到以顾客为中心？

游戏互动：一句话就让顾客感觉被尊重

第二讲：快速识别顾客个体特征

· 识别顾客知识

· 识别顾客购物类型

· 识别顾客性格特点

· 识别顾客购买时间

· 识别顾客购买能力

· 识别顾客购买动机

· 识别顾客心理年龄

· 识别顾客购买角色

· 识别顾客感官类型

· 识别顾客性别差异

· 识别顾客价值观与信念

案例分析：眼睛比耳朵更可靠        

第三讲、顾客购买决策过程分析

认识需要：顾客有时并不了解自己的需求

搜集信息：顾客信息搜索的途径与影响

评估方案：怎样让顾客对你的方案情有独钟

购买决策：积极主动有效地引导成交的技巧

购后行为：让老顾客再来买，让老顾客带人来

案例分析:利用网络营销影响顾客决策

第四讲：顾客购买心理阶段

1、观察阶段：如何吸引顾客注意

2、 兴趣阶段：如何让顾客产生兴趣

3、 联想阶段：如何给顾客创造画面感

4、 欲望阶段: 如何让顾客坚信他需要

5、 比较阶段：如何向顾客证明我的最好

6、 信任阶段：如何让顾客坚定买我的

7、 行动阶段：如何让顾客快速下单购买

8、 满足阶段：如何让顾客从满意到感动

案例分析：85度C的门店体验营销活动

第五讲：顾客需求与期望值管理

马斯洛需求理论：把握金字塔塔尖需求

冰山理论：从显性需求向隐性需求挖掘

顾客期望值的形成与管理技巧

顾客期望值无法被满足时，我们怎么办？

案例分析：问顾客“为什么”比“要什么”重要

第六讲：顾客购买习惯与影响因素

哪些因素会影响顾客的购买决定；

行动计划：制定顾客购买决策树

顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；

顾客购买区域决定了卖场陈列方向。

案例分析：宜家的迷宫设计创造更多销售机会