打造高绩效的狼性销售团队（2天12时）

【学习对象】

本课程适用于公司营销总监、大区经理、区域经理、销售主管和商务内勤等公司销售管理人员，也适用于企业其他有志于成为销售团队管理者的一线员工。【学员收获】

如何打造一支高效有战斗力的销售团队是企业管理层最关心的问题之一，优秀的销售人才不好招，新人成长不起来，明星销售员工的激情与动力不断下降，老人不愿带新人，销售团队目标难以实现，过程策略难以执行和落地，企业缺乏团队的成长通道和培养系统，如何培养一批能够带领团队的管理人员是企业高层的首要任务，本课程主要面向营销中高层经理打造高绩效的销售团队的实操实战课程。帮助销售管理人员全面提升团队的管理能力，学会如何提高个人的领导力，如何识别销售员工的优劣势和特点，如何识别销售团队的问题与阶段，如何提升销售团队的凝聚力，如何激励销售团队的士气，如何提升销售团队成员的动力。帮助中高层销售经理解决以下系列问题：

1.绩效把脉--销售团队绩效分析的方法与应用

2.你该干什么—销售管理者的角色定位与认知

3.让合适的人做销售--销售经理如何识别招聘和培养员工

4.让员工喜欢你--改善销售管理者的领导力，提升团队的凝聚力

5.让听得见炮声的人做决定—销售过程管理授权的方法和策略

6.让员工充满斗志与激情--激励不同阶段与不同心态的销售人员

【课程特色】>>课程可定制：本课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家B2B企业培训后落地推进，每个模块均提供有工具或流程，课后可直接应用并转化落地。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时（6小时/天）【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲后附有老师的简介】

课程大纲

1.

一、销售团队的绩效分析诊断

1.卓越销售团队的三大大核心要素

案例：华为与阿里的团队文化分析

1.团队领导班子搭建三项原则

2.班子搭建SHL模型

案例：亮剑、三国、西游记班子搭建

1.高效销售团队的9个特征

2.如何构建团队合作文化

3.是什么决定销售团队的绩效

案例：卡马乔与国家足球队

1.领导者是团队绩效的第一责任人

2.找借口是推脱责任的表现

3.100%责任的思维

4.组织能力的三大要素

5.销售团队绩效差异的分析诊断方法

6.销售团队的绩效模型

7.带销售团队的四部曲

8.带人心（凝聚力）

9.带状态（动力与心态）

10.带成长（技能）

11.带效率

12.销售团队职业化的三大要求

视频：《狼性团队》

1.销售团队管控的四大体系

实战应用：我的团队绩效分析诊断

二、营销管理者的角色定位

案例：新上任的销售主管到底怎么了

1.营销管理者的问题调查

2.营销管理者的纠结

3.营销管理者的三大死穴

4.营销管理者的四大错位

5.营销管理者的角色认知决定绩效

6.从骨干到管理人员的转换

7.不同层管理者在组织中的位置

8.营销管理者工作的四大目标

9.营销管理者的六大职责

案例：新上任的销售经理如何搞定两位资深老员工？

三、销售员工的识别与培养

1.营销管理者的人力资源职责

2.销售员工招聘甄选的黄金法则

3.职业化销售顾问的三大要素

4.职业化销售的五重境界

5.销售人员五力模型

案例：销售部小王到底怎么了？

1.团队成员4类风格分析

讨论案例：识别员工的沟通风格

1.销售人员发展的4个阶段

2.识别员工人际导向与任务导向

3.怎样做到知人善用

4.定期分析员工的心态与状态

5.跟踪员工技能的提升

6.识别员工在不同阶段的需求

7.针对不同员工采取不同的管理模式

8.建立销售人员的培训与压模体系

9.建立师徒机制

10.编制销售手册与案例集

11.销售培训的需求如何调研

12.销售培训如何落地转化

13.如何作案例分享与复盘

四、提升销售管理者领导力

案例：新主管如何搞定老员工

1.销售团队领导的3大要求

2.营销管理者领导力模型（三大部分）

3.领导力的识别与诊断

4.人格魅力模型

5.提升个人人格魅力的四个秘诀

6.有情领导/无情管理/绝情制度

7.改进领导方式 改进团队氛围

8.关怀下属生活中的难处

9.包容与原则

10.尊重下属

11.支持与帮助

12.在困难与挫折时及时鼓励

13.让员工参与决策

14.团队文化建设工具

15.分享会

16.员工生日

17.节日活动

18.体育活动

19.队歌传唱

20.团队聚餐

21.微信群互动

案例：李云龙用五招搞定独立团—视频分析

1.改进沟通方式 改善团队氛围

2.控制情绪

3.如何问员工问题

4.解决问题ABC三部曲

5.如何做到同理倾听

6.如何引导员工说出解决方案

7.教练式沟通的流程与秘诀

8.如何应对员工请示答案

9.下达指令的的五步法

10.如何管理沟通出现的冲突

案例：如何改变办事处的压抑的氛围？

五、销售过程管理授权

1.为什么员工不断地在请示

2.管理过程的动车思维

3.从他主到自主

案例：自主才会承担

1.授权的四大好处

2.授权的原则

3.授权的方法

4.授权的步骤

案例：一个竿子插到底的代价

1.授权后如何监督与检查

2.能监督多少就授权多少

案例：客户的退换货如何处理

六、销售员工的高效激励

1.销售员工的行为与动机分析

2.销售员工的需求分析

案例：《西游记》角色需求分析

1.销售员工动力的4大来源

2.提升销售团队动力的4大工具和机制

3.目标激励

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

1.绩效辅导激励

演练：绩效辅导激励

1.PK与竞赛机制

演练：营销团队PK竞赛墙

1.团队精神激励的10个经典方法

2.信任员工

3.认可结果，庆祝成功

4.及时赞美与表扬

5.荣誉与头衔

6.一对一指导

7.领导角色授权

8.团队集会

9.主题竞赛

10.树立榜样

11.传递激情

12.庆祝成功

13.信任与监督

视频分析《鹰隼大队》荣誉墙

1.激励销售员工6大黄金法则

案例: 为何员工职位调整薪资调整后意见更大？

B2B营销和团队打造资深专家/企业家：汪 奎 老师

IMSC工业品营销研究院实战营销资深专家 合伙人美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证国家高级职业企业培训师 西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士西安交通大学/西工大/山东大学 EMBA/总裁班特聘讲师工信部领军企业家培训特聘导师2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军2017年度荣获“IMSC最受欢迎的企业营销培训师” 6年的营销一线实战经验15年营销管理和公司高层管理经验8年工业品营销培训与咨询经历400多家1000多场大中型企业的培训及咨询经历 去部分企业超过3次被学员称为“接地气实战型的营销培训导师”曾任某软件企业销售项目经理 2年共计销售业绩1260万曾任某上市企业营销副总经理 3年连续增长超过50%曾任某民营企业营销总监/总经理 5年业绩翻4倍创建某智能电气有限公司任董事长 连续5年业绩翻倍

【授课风格】

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，通俗易懂、实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。

【主讲课程】

营销战略管控类：

《品牌营销战略管控与策略应用》、《区域市场分析诊断与营销策略应用》

销售流程“天龙八部”与大客户开发系列：

《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》

销售策略“葵花宝典”系列：

《大单C139控单分析与赢单策略》、《市场情报收集分析与竞争策略》、《深度接触 搞定线人》、《顾问式需求引导与价值塑造》、《双赢商务谈判实战策略与技巧》、《政商大客户的高层公关》、《招投标控标策略与赢标策略》、《应收账款管控与催收实战技巧》、《工业品渠道营销与开发管控》

团队打造与销售市场管理：

《如何打造高绩效的狼性销售团队》、《销售团队的职业化与心态激励》、《销售团队的目标管理与计划执行》、《营销团队的组织管控与运营管控》

部分咨询或培训服务过的企业（被部分企业邀请培训超过3次）：

【电子/通信/自动化/IT】

SIEMENS集团（德） 中国电信宜兴分公司 中兴通信 航天科工二院 浪潮软件 中控技术 新松机器人 江苏埃斯顿自动化 大唐发电先一科技 杰瑞自动化 浙江美科信息 浪潮信息 国自机器人 三旺通信 北京自动化研究所 深圳劳易测电子（德） 金智教育 西安傅里叶电子 北京思路智园 陕西正大自动化

福建福光电子 湖南镭目科技 无锡虹业自动化

【能源/电气/仪表】

南瑞集团（国家电网） 施耐德电气（法） 德力西电气 特变电工 湖南威胜集团 厦门科华恒盛 无锡照明 阳光电源 上海天正电气 德阳电缆 国网泰山电缆 上海高桥电缆 鲁能电缆 特变新疆电缆厂 上海肯特仪表 江苏晓星变压器 陕西合容电气 泰豪科技 华东电力设备 江苏东大金智 兆胜集团宏基环电 西安供电局亮丽电管家 江苏银佳集团 重庆明珠机电 山大华天集团 中国能建西北电力院 江苏爱克赛 沈阳变压器 山东达弛电气 江苏图腾电气 北元电器 中控仪表 湖北盛隆电器 南方电力集团 江苏斯菲尔 国家电网祥和电力集团 兖矿集团新风光电子 珠海万力达 广州白云电器 众森建设集团

广日电气 西安远征科技

【基建/建筑/地产/建筑配套】

中国电建水电八局 中国交建第一勘察设计院 中国铁建十六工程局 中国铁建建设集团

中国建筑西部建设 中国建筑西北建筑设计院 中建七局河南分公司 河南四建

陕西水利水电集团 安能集团 成都置信集团 中航建筑 陕西庆华地产 深振业 河南新天地 建华建材 浙江精工钢构 河北新兴铸管 青龙管业 南玻集团 信义玻璃 旗滨玻璃 广日电梯 西奥电梯 西子电梯 江苏久诺建材 广东三和管桩 柳工东方橡胶 浙东建材 浙江厦光涂料 江苏苏博特 上海沃克风机 开勒环境 洛阳双瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 宁夏建成水泥 辽宁象园建材 山西青科恒安 沃克风机 精工绿筑 厦门立林科技 广东华仕途 山东冠洲板材 陕西振宇实业

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

徐工集团 三一重工 中联重科 山河智能 中船重工 中联环境（盈峰环境） 龙马环卫 江苏扬力集团 江苏迈安德 厦门环创科技 上海熊猫机械 西安鼎研科技 中控流体 新界泵业 福光水务 北京欧林特 上海勋策刀具 陕鼓动力 湖南湘松机械（小松） 合肥湘元（三一） 陕西悦大商贸（三一） 江苏汇能激光 潍柴动力陕西法士特

【化工/环保/新材料/炼油/制药】

上海道达尔（法） 斯伦贝谢（美） 兴发集团 巴德富集团 山东富海集团 胜利油田大明集团 新安集团 华大基因 上海亿康基因 湖南尔康制药 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 宝世达集团 天海新材料 华日新材（日） 南京中圣集团 陕西大秦环境 浙江德创环保 安徽国祯环保 中原环保 山东科润国际 甘肃大禹节水 昌德胶业

【汽车/交通】

广西柳汽集团 一汽无锡柴油机 无锡创明传动 苏州驿力科技 上海宝隆汽车 江苏易控集团 江苏兴达钢帘 中国一拖 中国汽研工程研究院 山西中涂交通

【照明/视频】

深圳众朗科技 深圳迈普视通 无锡照明股份 无锡视美乐 诺瓦星云科技

【家电/银行/物流】

美的集团 顺丰速运 博西家电（博世与西门子） 中国银行 中国邮政陕西分公司

（以上所有培训均为企业内训或咨询，有合作照片记录为证）

9次被邀请去中控集团

8次被邀请去中国电建

7次被邀请去三一重工

7次被邀请去潞安集团

6次被邀请去信义玻璃

6次被邀请去特变电工

5次被邀请去科华恒盛

5次被邀请去扬力集团

4次被邀请去南瑞集团

3次被邀请去浪潮集团

3次被邀请去美的集团

3次被邀请去富海集团

3次被邀请去徐工集团

大部分企业被邀请2次以上授课