很多时候，我们的店长充当的只是一个“看店的”，殊不知：业绩才是我们的神圣使命！另一方面，零售店铺里的琐事还确实很多，有些店长也忙的不停，可却“碌碌无为”，毫无杀伤力。……我们期待的业绩型店长是什么样的？今天在这里，给大家做个“素描”。看看她平平时会做些什么？你也可以做自测：

1、店长是否制定每天的销售业绩指标？

注：要让员工对目标很清晰并有强烈的意愿，每天晨会的时候都要强调目标，让员工对目标是可视的，也可以让一些做的好的同事和大家分享经验。一些租金高、大型促销活动阶段，有时间目标会分解到时段。

2、店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？

注：畅销款补货都不容易的，所以要特别注意畅销款的库存，否则好卖的没得卖会影响业绩，也会影响员工的信心。同时，真没货了，也要有替换款补充。

3、每周找出滞销商品，一起寻找滞销款的卖点？

注：滞销品拉低了母婴店资金周转率，相关话题（请查看公众号历史文章《那货半年没卖了，你知道吗？》）

4、是否关注到同事一直在卖价格低的商品？ 是否在例会中教员工价格高的货品的卖点，教员工回应价格高的问题？

注：销售过程有个“物单价”的指标。如何卖更高价的产品是很有技术的。举个例子：一个顾客过来要买辆童车，依你的判断能消费500元左右的车，你现在有300元、500元、800元三个车，请问你会从哪辆车开始推荐？正确的做法是从800元的开始推荐。一来，体现出你对顾客的尊重（你要从300元的开始推，顾客会觉得你看不起他）；二来顾客都有一个消费心理，即在导购良好的引导下，顾客的消费预算可以扩大到原来的1.5倍。所以你如果引导的好，原计划500元买童车的人，完全有可能多花点钱买你这800元的车。

5、店长是否制定每周的主推商品？寻找主推款的卖点？

注：关注主推商品体现了我们生意的主动性（相关话题请查看公众号历史文章《母婴店不懂主推，你咋卖？》）母婴店和超市卖婴童产品最大的区别就是，超市只能卖顾客想的产品，所以超市走的多是知名品牌（毛利也低），而像亨氏米粉这样的产品，在母婴店都是不愿意主推的，甚至摆在了犄角旮旯的地方（因为毛利低），我想想卖的是高单价、高毛利的产品，所以母婴店卖的应是你想卖的产品，即主推货品。店长制定了每个阶段的主推货品后，就要配备相应的资源了，比如备货充足、陈列位置、物料使用、导购主推等等。这样生意才能做的才有策略性。

6、客流高的地方货品销售好吗？橱窗的出样也是价格低的商品？

注：这个问题关注的是商品的陈列。一般来讲陈列要求“好卖的地方摆好销的货品，你的整体销售才会更大”。比如，我们有三种产品，分别是A、B、C，其销售潜力不一样，比如A每周平均销售50件，B每周平均销售25件，C每周平均销售8件。店铺里的位置好坏也不一样，比如有三个位置Œ、、Ž；Œ的位置每周平均可以销售60件货（类似于平效）、的位置每周平均可以销售20件货、Ž的位置每周平均可以销售10件货。那我们的货和位置如何匹配呢？左图，即按适当其所的原则做的陈列，即A-Œ、B-、C-Ž，按“取小”原则，得出整体销量是78件，这就是能得出的最大销量，其它任何破坏这种陈列法则的出样，其整体销量都会比这个小。比如右图，按A-Œ、C-、B-Ž，整体销量是68件（比78件小）

要注意的是，我说的是整体销量。把不好卖的货放在好卖的位置上，这个产品的光脚量会增加，但会影响其它产品的销售，所以整体销量会下滑。另外，要知道我们门店追求的多维度的，要的也不仅是“整体销量”。比如我们在做促销时，为了处理库存，有可能会把促销产品放在好卖的位置，宁可短暂牺牲整体销量也要把库存处理掉。

7、每天计算连带率了吗？是否制定员工连带率指标？是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？

注：连带率，是销售的过程指标，即一单成交多少件货。“连带率”乘以“物单价”就等于“客单价”了。销售是以结果考核，但要从过程管理，过程做的好才有可有有好的结果嘛。比如促销活动，“第二件半价”或“满500减50”类似这样的促销往往就是为了提高“连带率”和“客单价”的。

8、是否每天提醒员工服务的重要性？……

注：前面说过主推的话题，讲过母婴店与超市卖货的区别。我们卖的是我们想卖的货，想卖的往往是高价、高毛利之类的货，而超市只能卖消费者认知度高、毛利水平低的大品牌。为什么呢？就是因为我们母婴的服务比超市做的好。服务创造价值在这里就得以体现了。所以，母婴店卖的是价值，而不仅仅是价格，如果只拼价格，我们还真比不过超市，比不过网上的产品了呢。