疫情期间，全国口罩、双黄莲卖脱销。有的母婴店老板会懊悔了——早知道我多备些口罩就好了。我就当是开玩笑了。因为后面的发展我们也看到：许多即使有口罩的也是一卖就断货，但是补不到；价格不让卖高，毛利仍很低；相信后期还真有人囤口罩的，很可能货到店就变成了“库存”。这显然是做生意，而是在搞投机。

母婴店要懂得“主推”，顾名思义，就是门店主要推荐哪个品类、品牌、品项或活动等的一种生意策略。这对零售来讲是重要的一个生意策略。体现的是你生意的主动，还是被动。

一、生意要多些主动的成份

被动的生意，是“消费者要什么我们就卖什么”，而主动的生意则更倾向“我想卖什么，我就推荐什么”，就这么霸气！

按“消费者要什么我们就卖什么”，生意会很难做。因为消费者想要的多是大品牌、低毛利的，比如四大奶粉，比如让你和网上的比价格，这些未必是你想卖的吧？消费者要什么我们是没办法预测的，那你怎么备货？要么积压要么断货会成为常态，比如这次疫期的口罩；更重要的是，很多时候消费者自己都不知道自己想要什么，特别是对年轻的妈妈们，缺乏育儿经验，如何选择货品——奶粉要看什么？辅食要看什么？尿布有什么讲究？还真是个难题。最近，湖南英氏，做辅食的，在疫情期通过网上直播了新品发布会，提出“辅食分段”，就是帮助宝妈们好选择辅食，提高购买效率，很有见地！所以，母婴产品本身就是需要我们的导购去引导消费的，或者叫”消费者教育“。

而“我想卖什么，我就推荐什么”，则更主动。一方面，我们会站在消费者的立场帮他们去组货，还是要关注消费者需求的大方向的，比如夏季多备点洗护类的，疫期快递受阻，如果可以多备点尿不湿，疫情让大家让识到免疫力重要，选营养品时多注意迎合，这当然还是必须的，这是给货的基本智慧。另一方面，这卖什么就推什么，也利于我们做生意的组织。你主推什么，门店的资源就是更倾向这个，比如备货、陈列、物料展示等，这会使我们的生意更加“有的放矢”。

一般来讲，主推货品的比例不应低于40%，也就是说，如果你下个月的目标是要做20万的销售额，那么分解到货品上，至少要有8万的货是你很明确要通过哪些货来实现的。什么品类，什么品牌，什么品项，然后备好货，在门店组织经营。

二、主推是母婴店主要的经营能力

母婴店卖货和大卖场卖货还是有区别的。从经营的主动性来讲，母婴店会更强，因为母婴店有更多的服务存在，让消费者有价值感。所以母婴店更重视“我想卖什么，我就推荐什么”的经营哲学，比如亨氏米粉，在大卖场会有好的位置，但在母婴店，很多老板会放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上货。因为这不是我们想卖的：洋牌子毛利低，洋牌子对三四线母婴店经营缺乏指导，洋牌子线上线下一直卖，我们好不容易培养的的辅食顾客，很容易就转的线上卖便宜的价格了。实际上，我们母婴店有许多经营方式，都体出了这种“主推”的生意智慧，比如奶粉的“转牌”、爆品打造、洗护节之类。

如果母婴店感觉你想卖的货仍然推不动，则体现了你经营是乏力的。

三、母婴店应该主推什么产品

母婴店老板应该主推什么产品呢？这是有讲究的，并不是现在许多老板，想当然的：要主推“利润高”的产品啦！

并不是所有的门店都适合主推高利润的产品，虽然这是我们的期待。适合推什么产品，是要根据你门店具体情况来定的。

首先要做的是“门店业绩诊断”，找到你的生意短板。比如你是新开的店，可能重点是会员的招募，这时更需要的可能是大牌的、低毛利的产品，这对吸引人气有益，而你高毛利产品占比太多，或者定价偏高，则适得其反了。你隔壁的又开了一家母婴店，你要应对竞争，可能也需要有对方主推的品类卖，用来应对竞争 。比如新开的这家店，代理了某羊奶粉，你家不可能不卖羊奶粉了。当然常规的都是招新客，锁老客的策略，有孕妇奶粉吸引前端会员，有针棉产品体现门店四季的变化等等。这是品类管理的课题。

其次，根据你的诊断出的短板，选择适合的产品，产品是落地门经营多种期待的根本。比如门店现在重点是要做形象、做销量、做利润或是应对竞争、或是持续发展，这都是不同的，然后选择相应的产品来实现。

然后，确定你要主推的产品（品类、品牌、品项）组合，要有吸引人气的、也有做销量的，有做利润的，也有应对竞争的。然后，确定产品主推的方法，也就是如何配置门店的资源的课题了。

四、如何主推某一个产品呢

一旦你确定了，你想主推什么产品。主推的的方法，就是配置你门店资源的策略。比如：

1.品项进的全一点：消费者有更多选择，吸引更多这类消费者，我们机会也多一些。

2.货备的足一点：保证不要断货。

3.位置好一点，并多给几个位置：在店内显眼的位置做陈列爆光，并且通多种陈列道具做好多点陈列，吸引顾客眼球。

4.陈列面大一点：陈列面和销量是直接相关的，货卖堆山嘛。

5.物料多配一点：通过地贴、吊旗、货架贴、海报POP等，营造良好的销售氛围。

6.给导购定这个产品的销量目标，这样她们才会重视。

7.给导购更高的提成比例，以激发她们卖这个产品的热情。

8.教导购如何卖这个产品，艺高人胆大嘛。

9.多向会员推荐：通过门店会员系统，找准这类顾客，进行精准推广投放。

10.多搞点促销活动，一是提升销售氛围，同时也促进销售。

当然这个过程，母婴店要会向厂家争取支持，比如促销方案、促销政策、货款、人员培训、赠品/试用品、物料等等。更多母婴生意智慧，敬请关注我，有问题私信聊！