优秀的厂家对经销商只有选择的权力，没有培养的义务。

选择经销商拿什么指标来评估？今天给大家介绍三个重要的指标

一、如何判断经销商的【市场意识】？厂商合作能否走得远，关键看三观合不合。经销商市场意思判断看以下三点：

一看他和你要的政策是费用还是市场支持。开口就是“我们这个地方穷，价格你给我放到最低，我才好卖”，或者“市场启动的时候，公司得出人出货”，这都是短期视角。若向你要的是促销活动支持、样板形象支持等等，显然和之前的有区别了，好坏立现。

二看市场策略谈是过程指标还是结果性的指标。过程性指标如产品选择、如何铺货、团队如何设立奖罚机制、如何做终端动销等，才能让策略落地。只聊愿景、目标、利润这些都还是浮着的。当然，如果这个客户规模很大，他的业务经理可以和你聊过程性指标也OK。

三看接受新事物的能力和意愿。营销环境不断在变，厂家的策略也在与时俱进。经销商如果不愿意改变，合作不可能长远。当然如果他年纪大了，身体又不好，二代又不想接班，然后“小富即安”，我们也能理解，但这种客户在后期合作问题会很多，让他推新品、建样板等，对方一句“能过就过吧，还瞎折腾个啥”就秒杀你了！

二、如何判断经销商的【实力】？要看的是对你有用的资源，看以下三点：

一看，他有没有实力。看代理的品牌、年销售规模、网络范围、团队人数等，这一点做业务都有些经验，而且经销商为了能合作好的品牌，也都会做自我包装。但有时候我们要能透过现象看本质，我见过年销十几亿的经销商老板，毛利不到8个点，纯利只有2个点，而且年底了一大堆应收款。这种经销商你说也有实力吧，运作新品牌也够呛。

二看，这些实力资源我们能不能用得上。你要的是城区小终端铺货，他告诉你他们十几辆大卡车，这就没用。你的实力都在做其它的投资了，和我们也没关系。对方在商超渠道很牛，但你想做的是餐饮渠道，那也是白瞎。我们更在意的是他和我们合作后有哪些可用的资源，人、车、仓库、网络等。

三看，这些实力资源他会不会往我们身上投。有些资源很诱人，但可能和其它品牌已经绑定了，我们一时半会动不了。这也是合作过程中厂家业务人努力的目标：争取客户的资源为厂家市场所用。更多内容

三、如何判断经销商的【合作意愿】？新合作的客户看以下三点：

一看对你热情不热情。供应商是经销商的财神，他们可能表面上对你无所谓，但如果真是想合作，内心的欢喜藏都藏不住，所以都想和你签合同了，一顿饭还没吃上他的，悬！

二看对合同细节是否有商讨的耐心。挑剔的才是真买主，对细节在意是好事。就是无所谓，你说啥他都同意，然后签完往旁边一扔，人家根本就没打算卖你的产品，这叫“假意经销”，即拿着你的经销权，仍卖他想卖的货。

三看我们的合作方案为什么能打动他？自己评估一下，我们是哪里打动了他？知其然得知其所以然。如果是弥补了他的产品结构问题，解决了他市场竞争问题等，总得有个理由吧，他选择你一定是要解决什么经营痛点的。

老客户的合作意愿看以下三点：

一看我们的生意在他同品类的生意占比。最好是专卖客户，那是百分百的对你真心。如若不然，就看生意占比量，一般来讲生意占比少于15%，在他看来，你们家的合作“多你不多，少你不少”！

二看合作过程对我们品牌资源投入情况。为我们品牌在车辆、人员、信息系统等方面有没有投入，你去了能不能给他的业务团队培训？

三看对公司活动的配合度，如推新产品，垫付费用等是否总在讨价还价；甚至恶意破坏，如截留费用、窜货等。更多内容，感谢关注！