在谈业务时，谁应该先报价？这困扰过很多人。因为一开口就可能吃亏。比如对方突然问这包纸多少钱，你说三块，成交了又后悔报低了。如果你报一百块，人家可能直接走掉，你也没法成交。怎么才能报对价格？不知道对方底牌，就容易被动。今天我们就讨论怎么解决这个问题。

报价难题的根本原因

谈业务像什么？它很像两个蒙着眼的人比剑。你听见对方动静，但看不清剑在哪里。这时谁先动手，谁就可能暴露弱点。李力刚说过关键一点：“谈判时提问的人掌握主动。”当客户直接问“多少钱”这种问题，新销售会直接回答价格，但是老销售会马上变成另一种态度：“大哥，我很想帮您省钱，不过您得先让我知道……”

某国际品牌就吃过这个亏。他们原本的风格主打简约、舒适、百搭的日常基础款，却不想后来把年轻人的流行风格带到中国商场。他们设计了很多短裙、露肚脐的衣服和亮色服装，以为会卖得很好。结果呢？年纪大的顾客走过时直摇头：“这点布料够做围裙吗？”年轻人说得更不好听：“穿这个去上班，人事部还以为我换工作了。”为什么失败？因为他们没搞清中国顾客想要的是上班穿、结实耐穿的基本款衣服，错误地把日本潮流当成了标准。最后仓库堆满了卖不掉的货，只能打三折清仓——这就是没了解清楚就报价的惨痛教训。

应对高价询问的方法

当客户反复追问价格时，试试这三个步骤：

第一步：引起兴趣

不要讲什么“产品有多好”，要直接问核心问题：“张总，您是不是想用最少的钱、最短的时间把这事情办好？”（对方基本都会说“是”）然后马上接着问：“要是有个办法能很快见效，您愿意花三分钟了解一下吗？”（这时客户就会想听你说什么）这个方法特别能抓住注意力——谁不想省时省钱呢？

第二步：深入了解

等对方点头同意，立刻转变角色，像医生一样提问：“您的问题得让我先好好了解！”重点问三件事：

“您最想解决什么问题？”（比如问“您买衣服最讨厌什么情况？”）

“这个问题困扰您多久了？”（可能发现顾客被衣服起球掉色困扰了十年）

“您之前试过什么解决办法？”（也许了解到有人为了省时间一次买好几件一样的）

当该品牌的店员如果多问几句，就能发现年纪大的顾客想要“洗衣机怎么洗都不坏”的T恤，上班族需要“挤地铁时不会走光”的连衣裙。

第三步：锁定意向

最后用选择题确认对方真实想法：“您打算这个季度内解决还是等年后开始？”“是您团队自己做还是找外面公司帮忙？”“预算主要是卡在人工费还是材料费上？”这招对付只是“随便问问”的客户特别有用。就像相亲时问“结婚后是和父母住还是自己买房”，答不上来的基本没诚意。

应对强硬客户

遇到那种“别啰嗦！直接说多少钱！”的强硬客户，记住两个关键点：

第一，提供不同价格选项。“现在付清是四千八，按月付是四千三，介绍新客户来是三千八——您选哪种？”用价格差异让对方透露真实意图。

第二，说明低价风险。“现在随便报价就是害您！去年有个客户非要选最便宜的方案，结果三个月后系统崩溃，多花了二十万才修好……”说的时候配合上非常遗憾的表情。

结尾送给核心观点：谈业务不是比谁声音大，是看谁能引导对方主动配合。当客户真心实意请你报价时，那声“成交”才真正算数。

<免责声明>

文中提及所有案例仅为说明谈判技巧而虚构，如有雷同纯属巧合，不针对任何具体企业或个人。

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