你是否有过这样的经历？坐在谈判桌前口干舌燥，对手却像看透底牌般步步紧逼。事实上，真正的谈判高手早在会议开始前，就已用“取势”之刀剖开了胜利果实。

举个活生生的例子。有个外国咖啡品牌在澳大利亚失败了，关了很多店。当地报纸标题特损，大意是：“外来的甜水儿，滚蛋了。”听起来像死透了吧？但10年后在东方成功了，他在一个超牛的大城市，最黄金的地段上，开了个巨无霸旗舰店，生意很好。当地管理方也给了超级大便宜，租金装修补贴，比市场价低了好多。还破例给了他们一个平时很难拿到的餐饮许可。

他们怎么做到的呢？核心就是李力刚老师总说的“取势”。说白了谈判成功的关键是提前做好准备，搞清楚双方真正想要什么。

第一步：明确三个目标

当地管理方拿出黄金宝地却要求：“在这里做必须成为城市地标，而非普通咖啡店。”把压力给到对方。大牌的谈判团队一听，马上开始分解目标：

1.最理想报价层（做梦都想）：他们画了个超级大饼，核心是搞个顶级意大利烘焙，再加炫酷的饮品实验室、专门的茶区。打造一个区域独一无二的咖啡梦幻乐园。这想法直接戳中了管理方打造国际消费城市的战略目标。格局也从谈买卖变成了谈城市发展伙伴。

2.实际想要层（能接受）：大牌锁定了两个需求：第一拿到特殊餐饮许可，因为当时外来户很难单干这个，这是破局的关键。第二是签个长期租约。

3.绝对底线层（死都不能破）：他们知道如果不能成为地标项目，他们就不做。在谈判里，底线不是让你砍价的起点，那是告诉你何时该掀桌子走人。

第二步：从三个角度准备

面对握着稀缺地块的管理方，大牌并未陷入对方思维，用时空角化解了。

角度转换：他们甩出一份市场报告！报告说：这块地空了挺久，害得周边商场人少了！但是，他们在别处一个类似旗舰店一开张，带动周边经济。这数据一出来，形势立马变！从“大牌求着要地”变成了“管理方急需一个拉动经济的火车头”。

时间施压：当谈判进入拉锯阶段，大牌的亚太总裁“无意”透露东京政府正在接洽工坊落地方案。这话意思是，每延迟一月意味着对方损失数百万土地收益。而且他们还把签约截止日，定在了当地高层访美前夕。为啥？因为城市形象工程需要国际企业背书，时间点卡得死死的。制造战略紧迫感。

空间价值：在租金博弈环节，管理方想多要，大牌用他们其他店的成功例子举例：一年吸引游客人次惊人！卖杯子、纪念品这些周边，赚翻了，每个顾客平均待很久，花不少钱。管理方一看，这哪是普通店？这是吸金兽啊！给点租金优惠，换来的是实打实的城市消费数据和面子。这种将抽象价值转化为管理方KPI的能力，正是空间维度的高阶应用。

第三步：敢于说“不”

管理方试探着说：“五年试运营？”大牌直接亮底牌了：玩这种旗舰店模式，投入巨大，需十五年回收周期，短期不行，不答应。这个看似冒险的动作，其实他们打听到，这块地已经是当年市里的重点工程了！管理方比企业更承受不起项目黄了！

李力刚老师有句名言：“敢掀桌子的人，才有资格定规则”最后大牌拿到了：超长租约、宝贵的特殊许可、还有优惠条件。代价是承诺每年搞个咖啡文化活动，再培训几百个本地人才。双赢！为啥能双赢？因为前期把管理方要政绩、企业要赚钱这两件事诉求的精准匹配。

血泪教训：为啥第一次栽那么惨？

现在回头看看那个大牌第一次栽跟头的地方，他们当时直接照搬美国模式，不了解当地市场，完全没搞懂那地方的人喝咖啡是祖传手艺！人均咖啡馆数量全球拔尖！人家把咖啡馆当社交圣地！大牌那套水土不服。

谈判策略失误：为了抢速度，谈判时接受了不好的条件，导致成本太高。结果一堆店全倒了！他们把开得快当成了目标，根本不知道当地人要的是社交圣殿，目标都搞错了能不输嘛。

李力刚实战手册：

·准备三张纸：写下最好结果、可接受条件和绝对不能接受的底线。

·时空角分析：看对方最近关注什么，找出他们的需求。

·想好退路：如果谈不成，有没有其他选择。如某医疗器械企业遇到采购方压价30%时，他们突然提议免费赠送设备，条件是将耗材单价提高50%。这个看似疯狂的方案反而促成合作，因为采购方需要向总部展示“创新合作模式”的政绩。

所有商业谈判都要提前做好准备。要知道自己想要什么，也要知道对方想要什么。用对方能理解的方式说明合作的好处。所以真正的谈判王者，在开局前就搞定了三件事：解剖目标，三层分明。用时间、空间、角度重构力量对比思考。在底线那儿，给自己铺好体面退场的台阶。谈判高手在开会前就已经想好了一切。

<免责声明>

文中提及所有案例仅为说明谈判技巧而虚构，如有雷同纯属巧合，不针对任何具体企业或个人。

00192.jpg