作者：王强

在医用耗材领域，影响企业和代理商生存发展的不是两票制，也不是DRG，DIP，医联体和分级诊疗，大部制改革，医用耗材零差价，医疗器械注册人制度等，都没有对医疗器械厂家和代理商带来实质性的生存危机，90%以上的厂商依然按以前的老套路做关系给回扣，依然能生存。

但到2019年，让所有医用耗材厂家和代理商谈虎色变，三天三夜都睡不好觉的“带量采购”横空出世。四省联盟带量采购吻合器由5500元降到123元，安徽医用耗材招标骨科耗材最大降幅95%，国家冠脉支架带量采购由一万七降到469元，你心里是啥感觉？带量采购不仅仅只是在高值耗材和普通耗材，在南京，河南，四川等地都在开展IVD的带量采购，新冠病毒检测试剂带量采购横扫全国，价格由150元降低到5.38元。

笔者王强认为没有哪一个政策像“带量采购”对医用耗材造成如此大的冲击，带量采购最终会发展到 —- 以“接近企业的成本价”中标，会淘汰90%的医用耗材代理商和企业。

人生病了，是找医生还是兽医？医用耗材带量采购是听药品专家的，还是听医疗器械的专家

人，生病了，都是找医生看病，从来就没有人找兽医看病，因为人和动物不一样，即使医生和兽医都是治病的。

但是现在99%的医用耗材带量采购和市场准入公开课都是药品的专家来讲的，这些药品专家对医用耗材一无所知，连这个医用耗材是做什么用的，有什么特点，产品的标准和分类都不清楚，连医用耗材产品注册证都像看天书一样，怎么可能讲得清楚？只是把以前讲药品带量采购的经验原封不动的照搬过来，把以前的课件药品改成医用耗材，所以这种公开课听的人越来越少，核心和实质的内容讲不出来，比如招标文件对产品的定义为何是这样规定的？人工晶体为何这样分组？为何有些省份的带量采购会有补标的情况？为何中标是这种结果？药品专家都讲不出原因。

所以建议各位朋友参加公开课，先在网上了解讲课专家的背景，有没有二十年以上医疗器械行业从业经验，有没有给国内外知名医疗器械生产企业讲过课，有没有出版医疗器械方面的书籍，更重要的是有没有写过相关的医用耗材招标的文章，假如这个专家连医用耗材招标的文章都没有写的话，又没有多年医疗器械行业从业经验，讲医疗器械带量采购和市场准入肯定是在浪费你的时间，精力和金钱，凡是声称是药械专家，其实都是做药品的’

药品专家讲医用耗材有个特点，讲着讲着就讲到药品上去了，而且一直讲，停不下来，这是很多医用耗材的朋友参加药品专家会议的亲身体验。

医用耗材带量采购的元年是2019年，笔者王强先后和二十多家参与带量采购的医用耗材企业的营销负责人和区域经理沟通交流，分析其成功和失败的案例，总结出“六王模型”才是解决医用耗材带量采购的唯一方法

“六王模型”才是解决医用耗材带量采购的唯一方法。

医用耗材带量采购的中标结果和产品分组有很直接的关系，2020年8月份以前的招标，是以一个维度进行分组即按照产品属性进行分组，进口和国产品牌都是在同一个起跑线上，进口品牌很难中标。

而2020年8月份以后的招标，分组是以二个维度进行分组即先按照市场占有率进行分组，市场占有率高的企业进入大组，进入大组的主要是进口品牌和国内知名企业，市场占有率低的企业进入小组，再按照产品属性进行分组，这样的分组方法导致大组的进口品牌中标价相对较高，降幅小，而小组的小企业中标价很低且入围的企业数量少，降幅大。这就是“六王模型”其中的分组为王，六王模型”指的是解决医用耗材带量采购的六种方法。

在医用耗材带量采购的影响下，想生存发展的企业和代理商报名参加由中国医疗器械营销实战培训第一人王强老师举办的《六王模型：企业解决医用耗材带量采购唯一的方法！！暨经营沙盘之步步精心实战演练》研讨会。