[2022年]销售实战训练营教程

销售欠款管理与催收技巧课程概要

培训形式象适合对象 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

培训课时讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程大纲1天，每天6小时

第一讲、应收帐款是企业的生命线

攻略方向：销售就是把产品卖出去，把钱拿回来，可为什么拿不回来呢？什么原因造成欠款呢？欠款给我们经营损失不只是欠款本身，还有哪些呢？

一、应收账款的成本及成因分析

二、不良应收账款形成的原因

三、不良应收账款（欠款）形成

四、应收账款的冰山原理

五、坏账成本：坏账对销售的影响

六、货款拖延对利润的影响

七、爱德华规律

八、应收款管理的最终目标

第二节、债权保障及完善内部催收程序

攻略方向：财务人员催款眼里只有款会得罪客户。销售人员催款眼里只有人客户怕得罪人，该咋办？

如何一劳永逸的管理好应收账款？难道欠款客户就没有一点反常吗？十个瓶子八个盖，跑得快才能拿的到钱。

一、应收账款管理流程

二、内部协调一致性原则

三、销售人员的催款作用

四、欠款的日常三项管理

五、交易前充分了解客户资信状况

附：企业对账单模板

附：赊销申请表

六、内部催款程序完善

七、公司内部导致欠款发生危险因素

八、常见危险信号

九、账款催收的指导TSP原则

十、账龄与追款成功率

第三讲、债务人常见拖延手法及对策

攻略方向：“别着急客户会给钱的；催急了得罪客户啊；客户是上帝啊怎么要钱啊；我尽力而为吧“。真是这样吗？客户挖坑你可别跳啊！

一、账款回收的误区

二、客户的付款情况类型

三、七个环节设置欠款陷阱

案例1：欠款理由——最近资金紧张

案例2：欠款理由—— 没有最终验收

案例3：欠款理由——正在走付款流程

案例4：欠款理由——原人员已离职，不清楚状况

案例5：欠款理由——质量争议\延迟交货

四、常见的拖延手法

第四讲、账款催收方法及催收技巧

攻略方向：账款催收，催之有道！所有客户不都一个德行，区别对待。催收手段多样化，催收渠道多元化。借助外力也可以

一、针对六类客户请友好催款

二、分析欠款人性格类型（1）

三、分析欠款人性格类型（2）

四、电话催收五部曲

五、信函催收的技巧

附1：催收信函样本（第一封）

附2：催收信函样本（第二封）

附3：催收信函样本（第三封）

附：应付账款对账单

六、面访催收技巧

七、不同客户类型的催收方法

八、借助外力常用六种催收方法

九、催收五字诀

十、保留销售单据是铁证

第五讲、销售人员坚定收款意志修炼

攻略方向：卖出去是徒弟，收回款才是师傅！收款意识决定收款行为！坚定你的意志，去他大爷的“欠钱的是大爷“。晓之以”理“，动之以”情“、诱之以”利“，诉诸以”法“。

1.强化催款的意识

2.端正应收款回收心态

3.掌握催款知识

4.广结人缘助催款