体育场客户开发与销售技能提升——课程简介

刘云客座教授主讲

【参加对象】 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

【授课方式】 理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 +

课程背景

目前，中国市场商业同质化严重，客户关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，销售人员如何去开发客户?如何维护我们的体育场客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训目标

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、认识体育场客户销售特点

2、掌握体育场客户开发技巧

3、懂得体育场客户销售的策略

4、掌握体育场客户关系维护方法

5、熟悉体育场客户销售管理的常用方法

课程收益

1、按照专业销售的标准来思考和行事，了解体育场客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高体育场客户访谈的能力，准确确定体育场客户访谈和销售对象。

2、学会运用沟通技巧接近体育场客户、赢得体育场客户的信任并建立关系。

3、掌握如何全、准、及时地收集体育场客户购买信息。

4、学会挖掘体育场客户的真实需求，提出有竞争力体育场客户营销解决方案。

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

体育场客户开发与销售技能提升——课程大纲

刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效

第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

三、竞争手段的同质化

四、营销模式的同质化

五、新的销售环境，市场竞争更为激烈

第二部分、了解体育场客户营销规律---体育场客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的优势是什么

3、我们的不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、体育场客户销售的特点

1. 行业体育场客户销售的特点

2：体育场客户的购买流程

3：影响体育场客户购买决策的关键因素

第三部分、体育场客户实战营销“七步技能工作法”

第一步：怎样寻找体育场客户—客户信息开发12种策略

第二步：怎样了解体育场客户----体育场客户类型分析

第三步：了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

第四步：客户接待礼仪技能训练

第五步：客户商务礼仪与电话行销技能提升

第六步：建立客户信任感

赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五. 要善于聆听客户说话

第七步：商务谈判之道-客户开发技能提升

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

7：目标体育场客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9：学习商务谈判拜访计划方法

第四部分：体育场客户营销秘诀---体育场客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

第五部分：学习商务谈判之道-如何解除体育场客户异议

一、客户异议的种类

二、客户异议原因分析

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

五、客户异议的五大处理技巧

第六部分：商务谈判之道----体育场客户双赢的价格谈判

第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第七部分：“经营人心工程”-----体育场客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------体育场客户优质服务的重要性

2、不同体育场客户的四种服务类型

3、如何处理不同体育场客户的抱怨和投诉

4.体育场客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立体育场客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素