《销售沟通与谈判技能强化》

培训目标：增强对销售沟通与商务谈判的理解，提升B2B销售沟通与谈判的控制技能

培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训时间：12小时，即贰天

培训大纲：

引言：销售人员的水平是有高低之分的（菜鸟、大鸟、老鸟）

第一部分销售沟通提升

销售沟通冰山下的东西

位置端：定位好自己的角色，是沟通的前提

可信任：没有信任做基础，一切沟通只在皮毛

有欲望：你有成功的欲望，才有沟通的动力

同理心：学会换位思考，你能看到更多本来面目

人乐观：积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的

懂事故：生意之外的有技能，沟通需要润滑剂

二、建立客户对销售人员的认同

信任是进入实质沟通的前提

获得客户信任的【硬功夫】和【软技能】

快速获得客户信任的经验技巧

三、客户需求探寻/激发

1、探寻顾客需求（初阶）

探需六字真言：多问多听少说

探寻顾客的需求逻辑步骤

积累对顾客的认知（经验）

探寻需求技能：望、闻、问、切

演练：提问销售——列出销售过程中你常用的问题以及问的目的

2、引导顾客的需求（SPIN进阶）

了解顾客的情况

发现其中的问题

让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦

扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）

提供你的解决方案（即销售方案）

四、销售方案的价值呈现方法

有提供“销售方案”的能力

价值呈现方法1：要保证有逻辑的清楚介绍你的方案

价值呈现方法2：培育客户卓越的消费体验

价值呈现方法3：为客户寻找合作的理由——NFABE推销法演练

价值呈现方法4：换个思路——“不和我合作是多么多么地糟”？

第二部分销售谈判提升

一、商务谈判的关键要素

策略——明确谈判目标与策略

准备——谈判不是靠口才，而是靠准备

需求——了解客户的角色与需求

过程——把握谈判的开场、过程与收场

跟进——谈判结果的评估、落实与跟进

二、谈判前的关键准备

谈判前了解相关信息，明确目标

合作的本质是等价的利益交换

思考：你想要什么？（购物清单）

思考：你能给他什么？（交易变量）

考虑可能的场景/问题，并准备应对策略

三、谈判实战技巧

1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动

3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？

打破僵局——僵局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

解决分歧——解决分歧五法

角色扮演——红脸与黑脸的智谋

配套——一条一条的谈，还是当作整体谈？~~

四、步步为赢——谈判过程控制　

一、开始阶段——风起云涌

第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

二、防守阶段——处乱不惊

第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制……

三、进攻阶段——得寸进尺

第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！

第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线……

四、僵持阶段——纹丝不动

第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的……

五、破局阶段——柳岸花明

第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法……

六、结束阶段——功德圆满

第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后……

最后互动：

PK：学员疑难问题破解；

学员优秀案例分享与点评；

演练：谈判演练；