《经销商联合生意计划（JBP）》

本课程已服务过：洽洽、伊利、海天、富光杯业、VIVO、青蛙王子、屈臣氏饮料...

课程背景

经销商管理最终目的是为了引导客户的资源为厂家所用，共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新，基础扫盲式的培训已经缺乏新意。《经销商联合生意计划》课程的隆重推出，是基于经销商管理的核心目的，创新目前成熟的供零合作的JBP商业模式，迎合培训课题的进阶要求。是王同老师在给数百家企业《策略性经销商管理》基础培训后的又一扛鼎之作！

经销商联合生意计划（JointBusinessPlan）是指厂家与经销商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高投入产出比的一种经销商管理模式。核心目的是为了深度影响经销商，引导客户的资源为厂家所用。

培训对象：适用于通过经销商销售（渠道销售）模式的品牌方营销管理人员、业务骨干等

培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

培训时间：12小时，即贰天

课程提纲：

第一节经销商管理基本功

一、厂商合作的本质认知

1、经销商不可回避、不可替代

2、厂家业代的角色定位

3、如何理解厂商“共赢”？

4、合作的本质在于“交换”！

二、经销商管理基本功

1、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶）

2、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户联合项目）

3、高效的经销商激励

互动：经销商管理疑难问题破解

第二节认识经销商联合生意计划（JBP）

一、认识经销商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商）

3、什么时候做JBP？（JBP的机会点）4、这是一个比较综合的课题，对业代能力要求也是综合的

对生意的理解

以事实（如数据）为基础

结构性的思维能力

二、联合生意计划制订过程

1、下一阶段你想做什么？

2、为什么要做这个？（生意回顾，聚焦关键问题）

3、这项目会如何开展？（任务分解WBS、过程管理、评估等）

4、需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！）

5、JBP执行过程的典型误区：数据沙漠、观点孤岛、销量回顾、自说自话

第三节经销商区域生意回顾与分析

一、生意GAP分析

1、生意现状VS计划目标

2、自身品牌VS竞争品牌

二、经销商的业务回顾（定量分析）

1、经销商自身经营诊断，找到运营改善指标

杜邦分析法：以投资回报率（ROI）为核心的运营指标体系

开源+节流：相关指标（销量、毛利、周转、费用等）评估（信息收集）

设定评估的比较基准（看标杆）

2、厂商合作结果性指标分析

经销商协议目标达成回顾分析

经销商的评估计分

三、经营过程的回顾分析（定性分析）

1、经销商区域网络开发与维护回顾分析

2、经销商区域网络配送效率回顾分析

3、经销商区域网络终端管理回顾分析

4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

5、经销商区域在市场秩序维护上的表现回顾分析

6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

8、经销商业务人员管理状况回顾分析

9、经销商区域应对竞争的有效性分析

10最后，关注本年度市场环境的变化

第四节经销商区域生意计划

一、关注经销商的需求：生存、发展、竞争、合作

二、探寻市场增量的机会

1、关注竞争份额（竞争）寻找存量机会

2、关注市场（消费者）容量寻找增量机会

3、分析自身资源（SWOT）

4、区域市场业绩提升策略分析

产品线管理，增加新品提升销量：扩大盘、调结构、上新品、产品升级；

渠道提升销量：渠道结构规划，拓展新网点、延伸细化网络

终端维护提升销量：“业务人员固定巡访”模式、终端复购、数据监控8指标…

打击竞品提升销量：建立半封闭式渠道、竞争封杀…

团队管理提升销量：团队配置、日常管理、专案激励、过程数据追踪…

区域管理提升销量：价格秩序、利用好渠道激励政策、渠道与产品的匹配、

5、工具演练：区域【存量+增量】业绩增长模型，你的区域下阶段的生意机会在哪？

三、制定区域生意提升策略规划（做正确的事）

四、目标进行多角度分解

五、寻找目标实现的途径

六、细化实现途径，制定执行方案

七、制定营销保障体系（组织、团队、管理体系…）

八、编制费用规划

九、编制行动计划

第五节经销商生意计划卖进与执行

一、卖入前注意事项1、关键是客户理解的是什么2、确保这是一次有高层在场的卖入3、JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论二、引起经销商的关注：激发需求——商贸公司可能的“痛点”？三、通过影响高层解决问题1、为什么要找高层？

2、高层销售的注意事项

四、概念性销售技能1、什么是针对高层的概念销售？

2、常用的经销商沟通的概念

五、商业方案PPT制作及演示技巧1、说什么？商业方案PPT制作2、怎么说？商业方案PPT演示六、计划成功执行：跟进、跟进、再跟进

最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；

（以下空白）