课程大纲

第一章 迈进销售成功巅峰

一、成功的销售模式

1、营销人员的心智模型

2、解读邮政产品关键三要素

二、成功的终端销售的决定权在于你自己

1、如何在第一场合中回答具体问题

2、建立第一印象的三个方法

3、客户服务满意的六项技巧

三、门店终端导购销售正确开场的五要素

1、迎接客户的方式与技巧

2、传递热情的方法与技巧

3、如何赞美你的顾客

4、给客户留足你设计的足够空间

5、结束你的话题的技巧

第二章 快速发掘客户需求

一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求

二、客户需求的层次

1、表面需求—潜在客户的应对方法。

2、实际需求—采购指标的扩大方法。

3、本质需求—解决方案的提供策略。

4、混合需求—判断重点，组合营销。

讨论：客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？

三、挖掘需求问的五项技巧

1、整体式提问的运用及实战

2、特定式提问的运用及实战

3、开放式提问的运用及实战

4、封闭式提问的运用及实战

5、修饰性提问的运用及实战

四、挖掘需求答的五项技巧

1、重复式应答的运用及实战

2、界定式应答的运用及实战

3、喻证式应答的运用及实战

4、延迟性应答的运用及实战

5、反问式应答的运用及实战

第三章 做最专业的产品售卖讲解训练

一、产品售卖讲解要点

1、它是一套有味道、有逻辑的表述

2、让客户亲身参与感知体验

3、建立即时的归属关系

三、最有效售卖讲解的五步骤

1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧

2、客户需求呈现的判断与引导技巧

3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧

5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”

四、产品促销方式及操作要点

1、FABE法则分析

2、捆绑促销

3、限额促销

4、抽奖促销

5、活动促销

6、现场演示

7、产品的经典讲解

3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评

第四章 现场售卖的应变要素

一、获取销售承诺的终极方法

1、莫拉蒂试验在销售中的应用

2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发

3、让客户承诺购买的内容与方式

4、如何快速锁定客户购买承诺

5、让客户承诺实战案例分享

二、找出成单要点的组合技巧与终极成交

常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果

1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战

2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战

3、销售说服五步法（顺）

需求-计划-实施-结果-行动

实战分享

4、客户成交四步提问法（逆）

植入期-成长期-再生期-结果期