《成功销售》课程介绍

【主讲人】王荣民

【授课模式】专题讲授+现场案例分享+小组讨论+模拟训练+总结归纳+学员收获

【课程特点】

一、任何相关理论和方法工具均由王荣民老师结合多年丰富的实际工作经验去分析、诠释和研讨，绝非照本宣科、生搬硬套；任何案例均源自王荣民老师咨询项目中的实际案例或者由学员分享的亲身经历的案例而不是源自网络和书本资料。

二、本课程所给出的任何理论和方法都要求学员当场理解、掌握和消化，否则不下课！

三、王荣民老师的课程内容充满了悬念和激情，并且极具实操性，给大家带来不一样的听课享受。

【培训对象】销售相关岗位

【课程时长】2天（可根据客户要求调整，1天或者更多均可）

【课程收益】

一、让学员了解市场调查与预测、销售技能、客户关系维护和招投标相关基础知识。

二、让学员掌握成功销售人员所具备的知识和技能，并进行现场互动进行体验式训练，从而使得学员的销售技能有实质性的提升。

三、通过互动让学员现场掌握市场调查与预测、销售、客户维护和招标的基础知识

【课程大纲】

第一部分 市场调查与预测

一、市场调查基本知识

1.市场调查的基本问题和方法

核心知识要素：

基本问题：为何进行市场调查？调查什么？谁来调查？向谁调查？如何调查？何时何地调查？

基本方法：大量观察法、分类观察法、定性与定量结合研究法、归纳推断法

2.市场调查的分类

二、市场调查课题

三、市场调查的方法

四、市场调查资料整

五、市场调查资料分析

第二部分 成功销售步骤与技能

一、找对关键人

1.三类不同客户，三种不同的沟通方式

2.如何接触关键人

3.充分的准备，成功了一半

二、与客户建立良好的关系

1.良好的第一印象

2.巧妙的沟通建立融洽关系

3.用专业打动

4.建立信任关系

三、客户需求挖掘与创造技巧

1、挖掘与创造需求

核心内容要素：为什么要挖掘需求？甄别潜在需求和明确需求 分清感性需求和理性需求 探寻客户需求的关键问题 五大类型互动问题

2、感性需求激发技巧

核心内容要素：感性需求引导 羊群效应 物超所值 短缺原理 对比心理 权威原理 专门定制

3、理性需求激发技巧

核心内容要素：什么是理想需求 理性需求的产生过程 引导理性需求——循序渐进法、直截了当法

4、深层次需求激发技巧

核心内容要素：需求引导九宫图 当客户已有需求时，如何挖掘 揣摩客户的心理需求 提高客户的心理需求 提高客户需求的急迫性 挖掘需求过程中常见的困难以及处理办法

四、影响客户决策

1、了解客户的决策标准和决策过程

2、如何影响客户的决策标准

核心内容要素：影响客户的四种策略和十个战术

ü 在探寻需求过程中明确和发展决策标准

ü 继续引导和说服，增加优势的重要性

ü 重新定义标准

ü 权衡利益关系

ü 超越自我

ü 替代解决方案

ü 中和对方优势

ü 显示对方弱点

ü 成交才是硬道理！

第三部分 客户关系管理

一、客户信息

二、客户分类

三、客户沟通

四、客户满意

五、客户忠诚

六、客户流失与挽回

第四部分 招标采购基本知识

一、招标的分类

二、招标投标程序

三、货物采购招标方案

四、招标文件准备

五、招标的资格审查