课程大纲

第一单元：管理念 
第一讲：全面掌握经销商的生意结构 
-建材行业的现状和经销商面临的挑战 
-经销商的两条出路：猎人还是农夫 
案例分享：经销商的四种死法 
第二讲：帮助经销商向公司化运营转变 
-为什么要推进公司化运营 
-公司化运营的九个考核指标 
案例分享：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀 
第三讲：三大法宝确保经销商“不溜号” 
-洗脑：在经销商的大脑中打上“企业文化”的烙印 
-劳筋骨：全面掌控经销商的业务模式和销售团队 
-攻心：加强拜访，与经销商建立深厚感情 
小组讨论：让经销商跟着公司一起干，不三心二意的其他手段 
第二单元：管业务 
一、经销商生意的四大渠道管理 
1、零售渠道： 
-详见第二业务模块《门店生意管理》 
2、工程渠道： 
-中小工程的分类与操作意义 
-中小工程开发的基本步骤 
-中小工程开发的七条真经 
3、隐性渠道： 
l家装公司 
-家装公司的推广策略与操作要点 
-针对设计师的两种推广形式 
案例分享：衢州经销商的会员卡营销 
l专业人群（装修工） 
-针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策 
小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会 
4、分销渠道： 
-分销商网络的拓展思路 
-分销网点的有效管理 
-分销商销售政策的制定（奖励计划） 
案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？ 
二、经销商零售门店生意管理 
1、店外推广 
l小区活动 
第一步：小区广告树立品牌形象 
-投放植入式小区广告：联合物业抢占小区宣传资源 
-搭建手机短信平台：免费信息、数字信息、负面信息 
案例分享：低成本成功运作山东藤州家乐居小区广告 
第二步：终端展示发挥窗口作用 
小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用 
案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万灯具产品 
第三步：人员扫楼锁定目标客户 
沟通技巧：学会与小区里的五种人打交道； 
信息收集：如何扫楼才能不被业主拒之门外？ 
案例分享：创新性小区推广：免费赠品、调查问卷 
l团购活动 
-团购活动的定义和主要形式 
-如何策划、组织一场成功的团购活动 
-团购现场怎样才能拿到更多订单 
案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？ 
2、店内管理 
-基于利润/销量分析的产品组合 
-以顾客体验为目的的产品陈列 
-油漆行业的门店促销方法 
案例分享：宜家家居促销，让顾客主动找上门 
第三单元：管团队 
案例分享：兰溪董老板的团队管理困惑 
-如何找到优秀的导购人员 
-经销商团队的有效管理技巧 
-导购员的销售演练培训方法 
-针对导购员的8种有效激励方法 
实战演练：情景演练让导购快速提升销售技能 
第四单元：管资金 
一、经销商的赢利模式 
-什么是经销商的赢利模式 
-利润和投资回报率（ROI）分析 
-从“向销售要利润”到“向管理要利润” 
案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱 
二、经销商的库存管理 
-库存定义与重要性阐述 
-库存管理的目的：容易摘的果子 
-库存管理四大指标：数量、效率、效益、客户服务 
三、遇到经销商哭穷怎么办？ 
-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径 
-逐个破解，手准胜过手狠 
-渠道政策，让经销商欲罢不能 
小组讨论：什么样的渠道促销政策更加能够调动经销商积极性？ 
第五单元：管问题 
一、激活不上进的经销商 
-深入分析经销商不动的根本原因 
-打造样板市场，树立标杆客户 
-制定“一对一”政策，利益驱动 
-鲶鱼效应，快速搅动市场 
-一颗红心，两手准备，建立蓄水池 
案例分享：客户的销量是逼出来的！ 
二、整治不听话的经销商 
-针对经常窜货的经销商怎么办？ 
-针对经常低价的经销商怎么办？ 
-针对不配合市场推广的经销商怎么办？ 
案例分享：有效的管理是简单的，刘邦约法三章