课程纲要

目标与介绍

Ø  阐明课程目标，并请学员做自我介绍，说明参加此培训的期望，以保证良好的效果

改变行为模式

Ø  如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异

Ø  采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性

Ø  争取销售人员对辅导建议能吸收，而不是简单服从

评估业务拜访的工作

Ø  获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的以题

Ø  业务拜访技巧的三个方面：产品知识、客户知识和推销技巧及销售过程

Ø  有关业务拜访工作的所有问题，用以辅导销售队伍

Ø  具体业务最关键的工作问题

考察业务拜访的成绩

Ø  共同拜访与辅导拜访之间的区别

Ø  观察业务拜访的细节

Ø  怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜

Ø  三种辅导业务拜访技巧，何时及如何将技巧用于实践中

辅导对话

Ø  如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划

Ø  运用沟通的技巧同销售人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用

Ø  如何根据销售人员的发展需要达成共识

Ø  建立一个有共识的行动计划的三个步骤

处理意见分歧

Ø  先进的技巧，能在分析判断拜访工作或行动计划方面打破僵局

Ø  激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨

Ø  一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考

对辅导过程的管理

Ø  创造一种持续改进的良好发展风气

Ø  为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划

Ø  实施行动计划并跟踪人员的进展情况

个人行动计划

Ø 请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用