高层营销：突破大客户的决策层

高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中最“要劲”的功夫，是项目运作能力的最高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能!

我们为什么要做高层营销?

传统“爬楼式”营销的弊端有哪些?

“下楼式”营销的绝对优势是怎么来的?

具体操作时应该注意哪些问题?

高层营销应如何落到实地?

怎样为客户创造价值?

怎样推动项目升级?

本课程基于高层营销中“高层客户营销难、突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值，如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。

课程目标：

1. 了解商业大客户高层与国企大客户高层的价值共同点及其区别，国企高层关注风险第一，政绩第二；

2. 练出“强大心脏”，消除“惧上”心理，学会摆脱“乙方”心态；

3. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；

4. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；

5. 掌握下楼式营销与双螺旋法则相辅相成的公关策略，用上级影响下级，还要用下级反作用于上级，层层推进，使得客户关系逐渐加强，项目营销双螺旋发展；

6. 了解客户高层的特性特征，能让销售人员理解客户高层看问题的角度及行事方式，进而能让销售人员透过客户高层的视角，相对准确地看到自己努力的方向，以符合客户高层特性的方式与之打交道；

7. 发掘关键人物的高层次需求，用共同的价值观来吸引客户，用你的人格魅力来带动客户，用产品和服务的价值来赢得客户，获得客户的认同；

8. 了解与遵守与客户高层打交道的流程，有系统、有计划地按照打交道流程推进销售进程；通过控制销售流程，而不是控制客户高层的行为或最后的决策，让客户高层在没有压力的情况下，顺理成章地决定采购我们的产品。

课程特色：课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长： 1天（课程6小时）

课程大纲：

◇案例分享：如何让回扣拿着不烫手，项目负责人又喜欢？

第二单元   做好高层营销的思想准备1. “乙方”心态  2. TOP团队职业信仰——用思维去影响行为  ◇思考：客户高层为什么不尊重销售人员？

◇落地工具：客户高层业务问题分析模型

◇落地工具：客户高层信息分类3. 如何吸引客户？   4. 有效利用公司样册  * 正确使用公司样册/公司样册的核心功能  5. 客户高层的两个“超级”需求  ◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

◇落地工具：客户高层模型◇案例分享：一招搞定采购副总“鬼见愁”

◇落地工具：影响力因素分析表

◇落地工具：熟人推荐提示卡

◇落地工具：向熟人反馈信息

◇落地工具：第一次面谈流程与客户高层心理对应表

◇落地工具：感兴趣的问题准备表 4. 搭建高层沟通的四个渠道   ◇实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈

第七单元   如何利用高层营销来推动项目升级1. 方案营销：营销的是客户关系  2. 公司约谈：客场才是技术渗透良机  3. 样板客户考察：实证打消疑虑  4. 引荐上级：决定性铺垫  5. 第三方推动：“牛人”见证  6. 论证会：机会只有一次  7. 总部考察：临门一脚的射术

◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？

◇思考：什么是朋友关系？

◇落地工具：与客户高层保持关系的框架性指引

诸强华  老师简介

工业品B2B营销研究院 院长

工业品B2B营销研究院 首席顾问

工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学  MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历   去部分企业超过5次

被学员称为“最具落地实战型的营销培训导师”

曾任某世界500强日企大区销售总监    2003年个人销售业绩3200万，团队业绩2.3亿

曾任某机械设备企业总经理                3年连续增长超过56%

2018年辅导过某民营机械设备企业      2017年销售额800万，2018年突破2100万

2019年辅导过某民营电气设备企业      2018年销售额2700万，2019年突破7400万

2020年辅导过某民营测绘仪器企业      2019年销售额1300万，2020年突破3700万

课程特色：

诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

主讲课程：

1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天

2. 《项目型销售业务流程与标准化管理》1天

3. 《高层营销：突破大客户的决策层》1天

4. 《高层销售：与决策者有效打交道》1天

5. 《工业品市场调研与情报收集》1天

6. 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天

7. 《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天

8. 《关键客户关系管理与二次营销》1天

9. 《讲标大师的策略与技巧》1天

部分服务过客户：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

【电子/电力/自动化/通信】

住友电工、ABB电气、施耐德电气、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、村田电子贸易、南海电气、南方电网、上海电气、特变电工、西门子母线、艾默生电气、中国南车集团时代电气股份、南京因泰莱电气、山东泰开箱变、南京金海新源电气集团、西安合容电气、湘电集团、上海轩冕机电科技、杭州兴达电器工程、惠州罗格朗电气、浙江正界电气、上海旗计智能科技、上海轩冕机电科技、深圳市华达微波科技、杭州新松机器人、无锡雷华科技、苏州安达自动化、湖州德马集团、广东风华高新科技、江苏国睿、派阁智能、永成自动化、重庆联合汽车电子、杭州航天电子技术、江苏中超电缆股份、惠州中京电子股份、福建特力惠电子股份、深圳华强集团、湖南崇德科技、北京迪文科技、济南电信、中国联通湖南省分公司、深圳高德信通股份……

【能源/仪表/IT信息化】

德国耶拿仪器、瑞士托利多仪器、美国安捷伦仪器、西安润辉仪表科技、正泰仪器仪表、苏州优品仪器、长春吉大小天鹅仪器、青岛众瑞智能仪器、无锡中科光电、湖北四方光电、苏州神州数码科技、成都中联信息、河南汉威智慧、上海华谊信息技术、大连博涛多媒体技术、中国石化润滑油、北方稀土集团公司、国核宝钛锆业股份公司、浙江长江能源、温州管道燃气有限公司……

【基建/建筑/地产/建筑配套】

日本旭硝子、南玻集团、信义玻璃、湖北菲利华股份、西南水泥、阿姆斯壮世界工业、德意大利马克菲尔建筑材料、沃尔沃建筑设备、蒂森克虏伯电梯、郑州广日电梯、中国城建设计院、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、广州恩华特环境技术、南方路机集团、江西三川股份、青岛青禾人造坪股份、江苏金秋竹集团、浙江奥立达电梯股份、杭州世茂装饰有限公司、江苏新思维集团、福建纳川管业股份、安微启迪科技股份、北京韩建河山管业、常宝管业股份、扬州万盛实业……

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

上海伊藤忠商事、日本兄弟机械、韩国日星机械、德国杜克普机械设备、中国兵器装备集团、日本小松挖掘机、韩国斗山挖掘机、三一重工、徐工工程机械、中联重科、龙工集团、山河智能工程机械、福田雷沃重工、柳工起重机、包头北重集团、内蒙古第一机械集团、贺德克液压技术、上海胤舜密封技术、成都华气厚普机电设备股份、无锡明江机械制造、济南邦德激光设备、宁波耐力斯刀具、杭州前进齿轮箱、温州日高包装机械、湖南晟通集团、湖北迪峰换热器、上海凡贝机械设备、洛阳轴承研究所、广州博扬机械、焦作泰鑫机械、无锡明江机械制造……

【化工/环保/新材料/炼油/制药】

瑞孚化工（上海）、德国巴斯夫应用化工、法国阿托菲纳、山东门捷化工股份、上海华宝孔雀香精、江苏易华塑料、宝鸡东陵集团、青岛思普润水处理、美的集团净水设备、四季沐歌水处理、江苏科行环保设备、国药器械……

【汽车/交通】

中车北车集团、中国南车集团新能源客车、中车戚墅堰机车、博世电装、中远船务集团、中铁装备集团、大陆集团（马牌）、蒂森克虏伯（转向系统）、昌辉EPS……

【暖通设备及中央空调】

开利中央空调、约克中央空调、特灵中央空调、麦克维尔中央空调、志高中央空调、常州涡风通风系统、河北圣春集团……

【其他工业行业】

深圳富士康集团、华为湖南代表处、江苏中金玛泰医药包装、、苏州纳微生物科技、山东鲁丰织染、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、东莞美誉标识、浙江兴发集团、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、温州商报、温州大众汽车4S店、安安内衣、宏昌布艺窗饰等……