课程目标：

1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；

2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；

3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。

4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；

5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

6. 见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！

授课讲师：   诸强华  工业品营销专家

培训对象：

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

授课形式：

讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：

第一单元  市场调研与情报收集概述    

1. 工业品市场调研的定义、原则及类型

2. 工业品市场调研三大重要意义

3. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

4. 情报收集的主要对象与范围

案例分享：一次失败的大客户营销

案例分享：王进喜照片泄密

第二单元  如何建立你的内线？

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

  思考：如何避免被教练/向导误导利用？

第三单元  工业品市场调研内容   

1. 宏观环境的调查

2. 竞争状况调查

①宏观竞争状况

②主要竞争对手

②潜在竞争对手和替代品

小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

工具表格：竞争对手调查表

3. 客户调查

①客户基本情况

②客户综合情况

②客户满意度

工具表格：客户基本情况调查表

4. 特定产品调查

5. 产品交易场所

工具表格：产品交易市场调查问卷

案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？

工具表格：工业品市场调研模型

第四单元  工业品市场调研方法  

1. 二手资料调研法

2. 实地调研法

3. 深度访谈

4. 焦点小组访谈

5. 各种特殊调研法

6. 市场调研的程序与步骤

7. 访谈提纲的设计与提问技巧

案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈

第五单元  大客户情报收集的内容与范围

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

4. 客户个人资料10要点

案例分享：密密麻麻的小本子

工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。

第六单元   大客户情报收集方法与技巧  

1. 常用的8类市场信息

2. 市场信息来源的4个途径

3. 如何收集市场信息？

①经销商与客户及竞争对手信息收集

小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

4. 信息的整理、反馈与利用

5. 信息推理的4种方法

视频讨论：从竞争到合作

工具：管理信息系统

第七单元  调研报告的撰写  

1. 理解读者的重要性

2. 书面报告的标准格式

3. 调研报告撰写的8个技巧

4. 图形说明的运用

样本展示：工程机械产品市场营销调查报告