高效能营销体系的搭建 (2天12小时)

课程大纲

一、营销团队的绩效分析与诊断

1.卓越团队的三大大核心要素

案例：华为与阿里的团队价值观分析

1.高效销售团队的9个特征

2.如何构建团队合作文化

3.是什么决定组织的绩效

案例：卡马乔与国家足球队

1.领导者是团队绩效的第一责任人

2.组织能力的三大要素

3.团队绩效差异的分析诊断方法

4.组织的绩效模型

5.带团队的四部曲

6.带人心（凝聚力）

7.带状态（动力与心态）

8.带成长（技能）

9.带效率

视频：《狼性团队》

1.销售团队管控的四大体系

实战应用：我的团队绩效分析诊断

二、营销管理者的角色定位

1.营销管理者的问题调查

2.营销管理者的纠结

3.营销管理者的三大死穴

4.营销管理者的四大错位

5.营销管理者的角色认知决定绩效

6.从骨干到管理人员的转换

7.不同层营销管理者在组织中的位置

8.营销管理者工作的四大目标

9.营销管理者的六大职责

案例：新上任的经理如何搞定资深老员工？

三、营销团队的搭建与培养

1.营销管理者的人力资源职责

2.团队领导班子搭建三项原则

3.班子搭建SHL模型

案例：亮剑、三国、西游记班子搭建

1.营销团队组织结构及分工

2.销售员工招聘甄选的黄金法则

3.职业化销售顾问的三大要素

4.职业化销售的五重境界

5.销售人员五力模型

6.团队成员4类风格分析

讨论案例：识别员工的沟通风格

1.销售人员发展的4个阶段

2.识别员工人际导向与任务导向

3.怎样做到知人善用

4.定期分析员工的心态与状态

5.跟踪员工技能的提升

6.识别员工在不同阶段的需求

7.针对不同员工采取不同的管理模式

8.建立销售人员的培训与压模体系

9.建立师徒机制

案例：西子电梯的拜师仪式

案例：阿里的师徒机制

1.编制销售手册与案例集

2.销售培训的需求如何调研

3.销售培训如何落地转化

4.如何作案例分享与复盘

练习：案例演练方法

四、销售目标的制定与分解落地

1.目标管理——组织和个人业绩的推进剂

2.销售目标管理导图—销售的PDCA循环

3.从公司战略到销售与市场目标

4.制定有效目标的SMART原则

案例：目标的制订演练

1.销售目标制定的来源

练习：制定四季度订单、销售、回款目标

1.销售与市场相关的KPI

案例：如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI

1.目标设定和目标分解的步骤

2.分解的维度

演练：制定部门2020年目标并进行分解？

1.目标设定的可能问题和解决技巧

2.如何让目标具有挑战性

3.挑战性和现实性的平衡

4.发生分歧怎么办？

5.目标的合理性与必要性

6.如何规避目标陷阱

7.建立目标的认同是高效执行的基础

案例：目标制订过程中如何达成共识

1.针对分解的关键结果达成的思路和措施

2.评估每一类思路与措施的可行性与有效性

3.形成有效的思路与措施达成共识

演练：为每一个目标（KPI）制定思路与措施

1.制定计划的核心要素

2.如何制定行动计划

3.为每一个措施制定系列行动计划

4.如何利用天龙八部系统进行项目过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

演练：制定月度计划与周计划

五、建立项目型营销的业务过程管控系统

1.销售业务流程管控的八大困惑

2.销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的

3.如何降低销售团队的成本黑洞

4.营销管控的四大体系

5.营销管控的四大法宝

6.如何突破销售人员成长的瓶颈

7.如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

8.控制过程比控制结果更重要；

9.营销管理的最高境界是标准化；

10.项目操作的推进的业务流程

11.大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

1.项目开发的9层级业务管理体系

2.项目型销售的推进流程

3.第一部：信息收集（5%）

4.第二部：项目立项（10%）

5.第三部：深度接触（30%）

6.第四部：技术交流（40%）

7.第五部：方案确认（50%）

8.第六部：决策公关（70%）

9.第七部：投标谈判（90%）

10.第八部：合同回款（100%）

11.销售里程碑与标准化管理

12.天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

13.利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

14.天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定?

梳理适合于我们企业的业务流程体系

1.梳理销售跟单流程

2.确定里程碑

3.分析进度

4.确定完成标志

5.编写任务清单

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？

六、计划执行过程跟踪与检查

1.利用天龙八部进行项目跟单的节点控制

2.利用天龙八部进行项目跟单的进度控制

3.项目进度管理工具

4.检查是强大执行力的保障经常检查

5.越相信谁就越检查谁

6.如何检查

案例：肯德基的检查与监督

案例：宝马5个层级的监督系统

1.设置检查团队

2.及时奖罚

案例：沃尔玛的检查实施

1.建立月度与周质询会机制是执行与检查最有效的手段

2.如何开好销售质询会

演练：月度计划的编制与月度质询会

七、绩效辅导与员工激励

1.员工的行为与动机分析

2.员工的需求分析

案例：《西游记》角色需求分析

1.识别员工在不同阶段的需求

2.员工动力的4大来源

3.绩效考核与辅导

4.实现结果考核与过程考核的平衡

5.如何避免绩效考核走向形式

6.用教练式辅导帮员工作绩效改进

7.绩效反馈的3种方式

案例演练：新主管如何对老员工作绩效辅导

1.激励团队的工具和机制实操

2.目标对赌工具

3.PK工具

4.表扬与批评

5.标杆推崇法

6.庆祝成功

7.建立淘汰机制

8.激励员工6大黄金法则

视频《销售执行铁军》

B2B营销和团队打造资深专家/企业家：汪 奎 老师

IMSC工业品营销研究院实战营销资深专家 合伙人美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证国家高级职业企业培训师 西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士西安交通大学/西工大/山东大学 EMBA/总裁班特聘讲师工信部领军企业家培训特聘导师2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军2017年度荣获“IMSC最受欢迎的企业营销培训师” 6年的营销一线实战经验15年营销管理和公司高层管理经验8年工业品营销培训与咨询经历400多家1000多场大中型企业的培训及咨询经历 去部分企业超过3次被学员称为“接地气实战型的营销培训导师”曾任某软件企业销售项目经理 2年共计销售业绩1260万曾任某上市企业营销副总经理 3年连续增长超过50%曾任某民营企业营销总监/总经理 5年业绩翻4倍创建某智能电气有限公司任董事长 连续5年业绩翻倍

【授课风格】

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，通俗易懂、实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。

【主讲课程】

营销战略管控类：

《品牌营销战略管控与策略应用》、《区域市场分析诊断与营销策略应用》

销售流程“天龙八部”与大客户开发系列：

《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》

销售策略“葵花宝典”系列：

《大单C139控单分析与赢单策略》、《市场情报收集分析与竞争策略》、《深度接触 搞定线人》、《顾问式需求引导与价值塑造》、《双赢商务谈判实战策略与技巧》、《政商大客户的高层公关》、《招投标控标策略与赢标策略》、《应收账款管控与催收实战技巧》、《工业品渠道营销与开发管控》

团队打造与销售市场管理：

《如何打造高绩效的狼性销售团队》、《销售团队的职业化与心态激励》、《销售团队的目标管理与计划执行》、《营销团队的组织管控与运营管控》

部分咨询或培训服务过的企业（被部分企业邀请培训超过3次）：

【电子/通信/自动化/IT】

SIEMENS集团（德） 中国电信宜兴分公司 中兴通信 航天科工二院 浪潮软件 中控技术 新松机器人 江苏埃斯顿自动化 大唐发电先一科技 杰瑞自动化 浙江美科信息 浪潮信息 国自机器人 三旺通信 北京自动化研究所 深圳劳易测电子（德） 金智教育 西安傅里叶电子 北京思路智园 陕西正大自动化

福建福光电子 湖南镭目科技 无锡虹业自动化

【能源/电气/仪表】

南瑞集团（国家电网） 施耐德电气（法） 德力西电气 特变电工 湖南威胜集团 厦门科华恒盛 无锡照明 阳光电源 上海天正电气 德阳电缆 国网泰山电缆 上海高桥电缆 鲁能电缆 特变新疆电缆厂 上海肯特仪表 江苏晓星变压器 陕西合容电气 泰豪科技 华东电力设备 江苏东大金智 兆胜集团宏基环电 西安供电局亮丽电管家 江苏银佳集团 重庆明珠机电 山大华天集团 中国能建西北电力院 江苏爱克赛 沈阳变压器 山东达弛电气 江苏图腾电气 北元电器 中控仪表 湖北盛隆电器 南方电力集团 江苏斯菲尔 国家电网祥和电力集团 兖矿集团新风光电子 珠海万力达 广州白云电器 众森建设集团

广日电气 西安远征科技

【基建/建筑/地产/建筑配套】

中国电建水电八局 中国交建第一勘察设计院 中国铁建十六工程局 中国铁建建设集团

中国建筑西部建设 中国建筑西北建筑设计院 中建七局河南分公司 河南四建

陕西水利水电集团 安能集团 成都置信集团 中航建筑 陕西庆华地产 深振业 河南新天地 建华建材 浙江精工钢构 河北新兴铸管 青龙管业 南玻集团 信义玻璃 旗滨玻璃 广日电梯 西奥电梯 西子电梯 江苏久诺建材 广东三和管桩 柳工东方橡胶 浙东建材 浙江厦光涂料 江苏苏博特 上海沃克风机 开勒环境 洛阳双瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 宁夏建成水泥 辽宁象园建材 山西青科恒安 沃克风机 精工绿筑 厦门立林科技 广东华仕途 山东冠洲板材 陕西振宇实业

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

徐工集团 三一重工 中联重科 山河智能 中船重工 中联环境（盈峰环境） 龙马环卫 江苏扬力集团 江苏迈安德 厦门环创科技 上海熊猫机械 西安鼎研科技 中控流体 新界泵业 福光水务 北京欧林特 上海勋策刀具 陕鼓动力 湖南湘松机械（小松） 合肥湘元（三一） 陕西悦大商贸（三一） 江苏汇能激光 潍柴动力陕西法士特

【化工/环保/新材料/炼油/制药】

上海道达尔（法） 斯伦贝谢（美） 兴发集团 巴德富集团 山东富海集团 胜利油田大明集团 新安集团 华大基因 上海亿康基因 湖南尔康制药 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 宝世达集团 天海新材料 华日新材（日） 南京中圣集团 陕西大秦环境 浙江德创环保 安徽国祯环保 中原环保 山东科润国际 甘肃大禹节水 昌德胶业

【汽车/交通】

广西柳汽集团 一汽无锡柴油机 无锡创明传动 苏州驿力科技 上海宝隆汽车 江苏易控集团 江苏兴达钢帘 中国一拖 中国汽研工程研究院 山西中涂交通

【照明/视频】

深圳众朗科技 深圳迈普视通 无锡照明股份 无锡视美乐 诺瓦星云科技

【家电/银行/物流】

美的集团 顺丰速运 博西家电（博世与西门子） 中国银行 中国邮政陕西分公司

（以上所有培训均为企业内训或咨询，有合作照片记录为证）

9次被邀请去中控集团

8次被邀请去中国电建

7次被邀请去三一重工

7次被邀请去潞安集团

6次被邀请去信义玻璃

6次被邀请去特变电工

5次被邀请去科华恒盛

5次被邀请去扬力集团

4次被邀请去南瑞集团

3次被邀请去浪潮集团

3次被邀请去美的集团

3次被邀请去富海集团

3次被邀请去徐工集团

大部分企业被邀请2次以上授课