策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”

在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？

缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；

销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；

如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；

本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢谈判策略思路，训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法，从而使销售人员能在竞争激烈的价格谈判中成功胜出。

课程目标：

1. 了解什么是成功的商务谈判；

2. 掌握谈判的重要因素及基本原则；

3. 了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略；

4. 了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆；

5. 从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求；

5. 双赢谈判布局的实施；

6. 化解谈判僵局中的矛盾和争议；

7. 准确把握客户谈判沟通心理；

8. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控谈判项目信息准确性、真实性和及时性；

课程特色：课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构： 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体商务谈判能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“谈判技巧”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师：  诸强华    工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。

授课形式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：

第一单元   谈判的定义与原则

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 谈判的的三个重要因素与态度

3. 谈判的5个基本原则

4. 成功谈判的11个要点

◇落地工具：商务谈判计划书

◇视频观摩：纠纷调解

第二单元  谈判前的准备

1. 谈判高手应具备的五种特质

2. 谈判双赢6要点

3. 确立谈判目标4要点

4. 选择谈判时间4要点

5. 组建谈判小组3要点

◇思考：主谈者应具备哪些素养?

◇思考：研究谈判对手哪些问题?

第三单元  采购谈判的思路与方法

1. 产品市场寿命周期与对供应商政策

2. 迫使供应商降价的八大时机

3. 对供应商成本分析的方法与技巧

4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧

5. 如何利用上级权限进行议价？

◇思考分享：采购眼中卖方的销售心理

第四单元  采购谈判的十大策略

1. 获取谈判对手情报策略

2. 内部授权策略

3. 价格妥协与成本转移策略

4. 角色策略

5. 地点策略

6. 时间策划

7. 让步策略

8. 议题与目标策略

9. 权利限制策略

10. 不同地位谈判策略

◇思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则

第五单元    如何建立你的内线（谈判信息致胜）

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元  成功的销售会谈（深度客户沟通）

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇落地工具：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇落地工具：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练与跨组实战演练。

第七单元  谈判风格策略与谈判技巧

1. 四种谈判风格分析比较

2. 四类人际风格的冲突处理策略

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

◇案例分析：竞争对手为什么会赢？

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇视频观摩：中国合伙人

① 开价高于实价：开价后客户反应与应对

② 让对方先开价

③ 永远不要接受对方第一次开价或还价

④ 对还价表示惊讶

⑤ 虚设领导

⑥ 除非交换决不让步

⑦ 声东击西

⑧ 黑脸白脸

⑨ 让步策略

⑩ 小恩小惠

◇落地工具：谈判记录表

◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

诸强华  老师简介

工业品B2B营销研究院 院长

工业品B2B营销研究院 首席顾问

工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学  MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历   去部分企业超过5次

被学员称为“最具落地实战型的营销培训导师”

曾任某世界500强日企大区销售总监    2003年个人销售业绩3200万，团队业绩2.3亿

曾任某机械设备企业总经理                3年连续增长超过56%

2018年辅导过某民营机械设备企业      2017年销售额800万，2018年突破2100万

2019年辅导过某民营电气设备企业      2018年销售额2700万，2019年突破7400万

2020年辅导过某民营测绘仪器企业      2019年销售额1300万，2020年突破3700万

课程特色：

诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

主讲课程：

1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天

2. 《项目型销售业务流程与标准化管理》1天

3. 《高层营销：突破大客户的决策层》1天

4. 《高层销售：与决策者有效打交道》1天

5. 《工业品市场调研与情报收集》1天

6. 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天

7. 《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天

8. 《关键客户关系管理与二次营销》1天

9. 《讲标大师的策略与技巧》1天

部分服务过客户：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

【电子/电力/自动化/通信】

住友电工、ABB电气、施耐德电气、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、村田电子贸易、南海电气、南方电网、上海电气、特变电工、西门子母线、艾默生电气、中国南车集团时代电气股份、南京因泰莱电气、山东泰开箱变、南京金海新源电气集团、西安合容电气、湘电集团、上海轩冕机电科技、杭州兴达电器工程、惠州罗格朗电气、浙江正界电气、上海旗计智能科技、上海轩冕机电科技、深圳市华达微波科技、杭州新松机器人、无锡雷华科技、苏州安达自动化、湖州德马集团、广东风华高新科技、江苏国睿、派阁智能、永成自动化、重庆联合汽车电子、杭州航天电子技术、江苏中超电缆股份、惠州中京电子股份、福建特力惠电子股份、深圳华强集团、湖南崇德科技、北京迪文科技、济南电信、中国联通湖南省分公司、深圳高德信通股份……

【能源/仪表/IT信息化】

德国耶拿仪器、瑞士托利多仪器、美国安捷伦仪器、西安润辉仪表科技、正泰仪器仪表、苏州优品仪器、长春吉大小天鹅仪器、青岛众瑞智能仪器、无锡中科光电、湖北四方光电、苏州神州数码科技、成都中联信息、河南汉威智慧、上海华谊信息技术、大连博涛多媒体技术、中国石化润滑油、北方稀土集团公司、国核宝钛锆业股份公司、浙江长江能源、温州管道燃气有限公司……

【基建/建筑/地产/建筑配套】

日本旭硝子、南玻集团、信义玻璃、湖北菲利华股份、西南水泥、阿姆斯壮世界工业、德意大利马克菲尔建筑材料、沃尔沃建筑设备、蒂森克虏伯电梯、郑州广日电梯、中国城建设计院、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、广州恩华特环境技术、南方路机集团、江西三川股份、青岛青禾人造坪股份、江苏金秋竹集团、浙江奥立达电梯股份、杭州世茂装饰有限公司、江苏新思维集团、福建纳川管业股份、安微启迪科技股份、北京韩建河山管业、常宝管业股份、扬州万盛实业……

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

上海伊藤忠商事、日本兄弟机械、韩国日星机械、德国杜克普机械设备、中国兵器装备集团、日本小松挖掘机、韩国斗山挖掘机、三一重工、徐工工程机械、中联重科、龙工集团、山河智能工程机械、福田雷沃重工、柳工起重机、包头北重集团、内蒙古第一机械集团、贺德克液压技术、上海胤舜密封技术、成都华气厚普机电设备股份、无锡明江机械制造、济南邦德激光设备、宁波耐力斯刀具、杭州前进齿轮箱、温州日高包装机械、湖南晟通集团、湖北迪峰换热器、上海凡贝机械设备、洛阳轴承研究所、广州博扬机械、焦作泰鑫机械、无锡明江机械制造……

【化工/环保/新材料/炼油/制药】

瑞孚化工（上海）、德国巴斯夫应用化工、法国阿托菲纳、山东门捷化工股份、上海华宝孔雀香精、江苏易华塑料、宝鸡东陵集团、青岛思普润水处理、美的集团净水设备、四季沐歌水处理、江苏科行环保设备、国药器械……

【汽车/交通】

中车北车集团、中国南车集团新能源客车、中车戚墅堰机车、博世电装、中远船务集团、中铁装备集团、大陆集团（马牌）、蒂森克虏伯（转向系统）、昌辉EPS……

【暖通设备及中央空调】

开利中央空调、约克中央空调、特灵中央空调、麦克维尔中央空调、志高中央空调、常州涡风通风系统、河北圣春集团……

【其他工业行业】

深圳富士康集团、华为湖南代表处、江苏中金玛泰医药包装、、苏州纳微生物科技、山东鲁丰织染、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、东莞美誉标识、浙江兴发集团、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、温州商报、温州大众汽车4S店、安安内衣、宏昌布艺窗饰等……