混改背景下电力设备大客户业务公关与销售技巧

电力设备销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：

项目千头万绪，不知从何入手？

客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？

采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？

高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？

老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？

老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？

客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？

我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？

这个项目现在最主要的问题是什么？

哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？

……

课程目标：

1. 了解电力设备销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2．熟悉微表情/读心术，从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；

3. 设计电力设备大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；

4. 设计国家电网客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；

5. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；

6. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

7. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；

8. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；

9. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；

10. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；

11. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；

12. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

13. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；

14. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；

16. 帮你取得更好的交易价格；

15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；

16. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

17. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

高、低压电气成套设备、厢式变电站、开关柜、电力电缆、直流屏、继电保护等电气行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：2天

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元 电力系统销售概述

1. 电力系统组织架构

①国家电网/省电力公司/市电力公司

②生计科/物资科/设计院/供电分局/供电分局/变电分局/农电分局/财务结算中心

2. 电力系统的前期接触

＊入网选型/初期拜访/拜访客户/广泛接触

3. 电力系统深入拓展5要点

4. 电力系统合同签订5要点

◇电力设备销售案例：功亏一篑的项目，还有下次么？

第二单元 大客户是如何做决策的？

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第三单元 如何判断大客户的真实意图？

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第四单元 市场信息收集内容与方法 第一天下午

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息？

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息

◇电力设备销售案例：谁不想要单子？但无能为力！

第五单元 如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元 工业品高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源，借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦，追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

◇小组讨论：设计国家电网客户组织“痛苦链”路线图

◇电力设备销售案例：竞争对手已经签订合同了，怎办？

◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》

第七单元 找对人——烧香不能拜错佛 第二天上午

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计电力设备大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）

（1） 意向客户 （10%）

（2） 深度接触 （20%）

（3） 方案设计 （25%）

（4） 技术交流 （30%）

（5） 方案确认 （50%）

（6） 项目评估 （75%）

（7） 商务谈判 （90%）

（8） 合同执行 （100%）

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：他失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是关键人？

◇电力设备销售案例：如何快速的找到客户关键人

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第八单元 初次拜访客户

1. 第一印象的重要性

◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

◇工具表格：《电话记录表》

◇工具表格：《客户拜访总结报告》

◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第九单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十单元 成功的销售会谈 第二天下午

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期需求调研报告》

◇情景演练：结合电力设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

两组一单位，一组扮演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

第十一单元 产品方案呈现技巧

◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

◇电力设备销售案例：团队协作，天下无敌

6. 针对团体客户销售陈述6要点

◇工具表格：《技术交流计划表》

◇工具表格：《技术交流总结表》

第十二单元 双赢谈判策略与技巧

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

5. 与客户高层“谈判”的六要点

◇工具表格：付出得到表

◇案例分享：客户高层要求降价时

◇工具表格：商务谈判计划书

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十三单元 如何与客户高层建立并保持关系

1. 与客户高层打交道的六大原则

2. 通过熟人推荐与客户高层接洽

◇工具表格：影响力因素分析表

◇工具表格：熟人推荐提示卡

◇工具表格：向熟人反馈信息

3. 通过下属与客户高层接洽

◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？

4. 建立关系的3个方法及三要点

5. 保持关系5要点

◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引

◇电力设备销售案例：销售菜鸟——小崔的感悟

第十四单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心

1.销售案例撰写及点评

1.提前一周布置作业，每人撰写不少于600字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景 过程经过 分析原因 结论 建议。

2. 筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1. 客户销售心理/微表情

2. 大客户信息情报收集

3. 线人发展与培养

4. 销售项目业务公关/设计院业务公关

5. 销售谈判

6. 客户沟通/关系维护

7. 售后服务

8. 项目招投标

培训落地项目：

协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）

价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。