<大客户销售策略与管理艺术>

　　　　　　　　　                      ----主讲:江猛老师

【课程目标】:

客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;

大客户的销售技术要求越来越高;

通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

了解行业趋势,把握客户的脉搏;

【课程特色】:

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

【课程对象】:

企业营销经理、营销主管及客户经理。

【课程时间】(12课时)

【课程大纲】:

第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售

什么是大客户

大客户的4大关键特征

大客户的生命周期

大客户销售的特殊性

大客户销售链

大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是大客户？

大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手？

集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对大客户需求的深刻影响

如何对大客户进行市场细分

大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

大客户经理的工作内容

大客户经理的角色转换与发展目标

大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

约访的技巧

客户经理必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

大客户决策的程序和流程

营销大客户决策的因素

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

什么是客户的买点

什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

集团大客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

大客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

价格谈判的学问

客户沟通技巧

客户经理如何提升沟通技能

我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

第十部分:大客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与大客户交往的艺术

客户在什么情况下需要最需要关心

客户情感的四个阶段

投其所好把握客户的隐性需求

为人亲和:做客户欢迎的销售人员

诚信正直

善用礼物的关键点