重卡大客户业务公关与销售技巧

课程背景：

重型卡车工业作为中国汽车工业的基础，经过多年的发展，目前国内已经建立起一批具有相当知名度的品牌。近些年，国家倡导自主创新，发展自主品牌的意愿越来越强烈。中国城镇化和“一带一路”战略拉动需求。中国城镇化和现代化建设为重型卡车提供了广阔的需求空间。

课程目标：

1. 了解重卡销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；,

4. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；

5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；

6. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；

7. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；

8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

9. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府项目营销专家

培训对象：

重型卡车、特种专用车辆等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天

第一单元 重型卡车销售概述

1. 重卡与轻卡销售的5个不同点

2. 重卡销售的5个特点

3. 零散用户与团体用户综合价值分析

4. 重卡用户群体变迁过程

◇思考：重卡五类目标市场客户在哪里？

◇重卡大客户销售案例：以智取胜，小鬼也能搞定

第二单元 重卡用户购买决策全流程分析

1. 产生购买欲望阶段

＊ 重卡散户与团体用户购买需求分析

2. 收集信息阶段

＊ 媒体效果综合比较——重视路牌广告

3. 信息筛选阶段

＊ 不同性质重卡用户对信息途径的信任度

4. 用户选择经销商的9个特点

第三单元 如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇重卡大客户销售案例：了解采购爱好，投其所好

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第四单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购8个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计重卡销售每个阶段成功标准和任务清单。

（1） 意向客户 （10%）

（2） 深度接触 （20%）

（3） 方案设计 （25%）

（4） 技术交流 （30%）

（5） 方案确认 （50%）

（6） 项目评估 （75%）

（7） 商务谈判 （90%）

（8） 合同执行 （100%）

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇重卡大客户销售案例：关注销售部，机会多条路

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第六单元 项目型销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

4. 如何迎合四类客户喜好？

◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第七单元 项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合重卡产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

两组一单位，一组扮演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

第八单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

1. 工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评

诸强华 老师简介

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

常驻地: 温州瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）

国内B2B营销领域一线讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评！

实战经验：

诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师，担任市场营销、工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：

诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

主讲课程：

1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》（2020版）3天2晚

2. 《政府与集团项目型销售公关策略和销售技巧》1天1晚

3. 《无敌中标—决胜招投标营销的策略与技巧》1天

4. 《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天

5. 《政府与集团大客户高层公关》1天

6. 《工业品市场调研与情报收集》2天

7. 《关键客户关系管理与二次营销》1天

8. 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》1天

9. 《工业品客户满意度提升培训》1天

10. 《工业品经销商开发与管理》1天

部分服务过客户：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

工业品制造行业：

日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、ABB电气、日本住友电工集团、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、中铁装备集团、深圳富士康集团、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、四季沐歌、苏州优品电子、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务集团、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海华谊信息技术、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、湖南崇德科技、长春吉大小天鹅仪器、郑州广日电梯、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……

金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc） 温州银行 鹿城农村合作银行 ……

其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。

客户见证：