虎口夺食、与狼共舞，在寒冬中如何活着并活出自我

所有企业都倾尽全力地拓展，小心翼翼地维护

因为80%的利润都来自于KA大客户

决策者，关键人，影响者，使用者......

复杂关系中如何精准寻机下嘴？

擒贼就必须保障擒得住王

哪怕招标也能成交

【课程优势】

全球39年经久不衰的经典教程，专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。

课程全程大型销售全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。

【课程思路】

帐款回收销售准备1营销谋势建立亲和2培养教练探寻需求3两类需求满足需求4超越期望异议处理5差异突破成交维系6漏斗管理

【适合人群】

营销副总裁、营销副总

大客户销售总监

大客户经理

李力刚快速谈判的传播者超速识人的发明人上海谈判学院校外导师2011上海青年交流五四奖章获得者某国大使馆三次特邀谈判专家北大，清华大学各总裁班最受欢迎教授，中山大学十大名师；华中科技大学特聘兼职教授；搜狐营销谈判顾问及连续三届最佳人气讲师。系列课有：力刚品牌课程：谈事《谈判路线图》、《谈判博弈》谈人《超速识人》 管理《铁军运管》力刚配餐课程：初级《顶尖销售六步曲》高阶《大客户战略营销》 第一章：销售准备——整合营销提升魅力

1.目标：锁定目标，增强动力

2.资源：整合资源，增加实力

3.策略：销售设计，立竿见影

态度：用态度提升亲和力

时间：时间管理提升效率

地点：如何让客户来找我

人物：如何绑上大人物助营销

方法：十大开发策略及营销推进工具

案例：张经理的销售之路

工具：销售准备工具箱

模型：兵法模型

第二章：建立亲和——推销自己培养教练

大型复杂销售案例（略）

1.如何绘清客户的决策链

谁是最终用户？

谁是谁的上级？

最终谁说了算？

1.如何进入决策链

从谁亲近才最快？

从什么途径寻找？

拿什么亲近此人？

1.销售形象与礼仪

拜访客户

接待客户

同行陪伴

案例：偶遇成就华东第一

工具：开拓线人的绝招儿

模型：信息决策模型

第三章：激发需求——快速激发渴望的绝招

1.如何激发客户需求

落地咨询宁波某集团《运营绩效优化》典型客户阿里巴巴30多次、创维30次海尔5次、红星美凯龙30次搜狐10次、移动、联通、网通、各大银行常年合作。使用者的痛点

影响者的痛点

决策者的痛点

1.如挖掘客户需求

三大病的问题

三大细节问题

三小细节问题

1.如何确认客户需求

三大病的问题确认

三大细节问题确认

三小细节问题确认

案例：最大的压力是信息

工具：勾魂大法

模型：个人和企业需求模型

第四章：呈现方案——塑造超越期望的价值

1.物稀：特点优点

时间上的差异

空间上的对比

角度上的分野

1.为贵：价值价格

价值的包装

价格的分解

报价的方法

1.保证：保障证明

保障手段

证明策略

故事催眠

案例：一套方案的前前后后

工具：价值塑造工具箱

模型：会销系统模型

第五章：异常处理——化解矛盾防患于未然

1.人的异常：

漏掉了关键人物怎么办？

关键人物未拜访怎么办？

出现新关键人物怎么办？

1.企业异常

应对不确定问题发生

应对客户组织已重组

应对重大竞争的出现

案例：董事长回国以后

工具：客户维系监控清单

模型：企业决策模型

第六章：成交满意——让对方着急的成交术

1.漏斗管理：拿下下部

高温客户如何迅速成交？

中温客户如何团体加热？

低温客户做好时间管理！

1.漏斗管理：维护中部

大额客户如何避免恶性竞争？

中额客户如何做到量价齐升？

小额客户如何做到事半功倍？

1.漏斗管理：增选上部

案例：从一个池塘到一个海洋

工具：客户维护技巧

模型：满意模型

补 充：帐款回收——应收款纯谈判回收术

1.确实缺钱的回款必杀技

2.异议拒付的回款必杀技

3.有钱赖帐的回款必杀技