企业运营系统知识课程

第二模块   供应与发展过程篇

■本系统课程内容参考本人在  各大高校  政府单位  央企国企  民营市场  各总裁班

  职业经理人班  台湾地区高阶运营班   为本人历来研究

■本课程打造基础与新知分常扎实   此亦为我国企业走向弱的部分

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■ 第二模块   供应与发展过程篇  

              大客户开发与供应链关系建立维护

一. 课程题目：大客户开发与供应链关系建立维护

二. 课程时数：12小时 

三. 参加人员：企业贸易与主管人员 

              ■商务人员大致区分参考略

                企业中高层主管

                企业下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表)

                企业解决当地工程方案项目组成员

                企业销售业务部国内接单人员

                企业销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员

                企业外派组装或设备安装工作小组

                以下都适用

壹. 大客户开发必先认知的操作关键   

(一).国内企业市场面临的挑战

    ●咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在遍地血迹）

    ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解千变万化的复杂性

      本来就是客户    一般客户也可成长     

      非你不嫁可能吗   大客户上门哪会简单

    ●市场买主对制造的认知

      工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制        

跨文化人文与洽商接触   美  德  日  印  

      零件   荷兰光刻机       基础研究不足    只能做低端市场   

    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

      徐工   振华龙门吊   华为   北斗 

    ●客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程）

      认识价值链建设

      认识贸易壁垒

      认识局势

      认识反制衡买家的力量建设何在

      认识能力

      认识跨文化认知

(二).市场优势化操作与吸客

    ●2025制造与贸易战

    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    市场进入是不同价值链的运作竞争

    ●竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

 (三).市场客户开发与自身进程之路

    ●核心技术建设在何处

    ●分散分散分散与减少市场失衡

    ●生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）与培养成大客户

      贸易往来与采购代理及供货厂家寻找

      采购买方与供货制造商直行接触

      制造商代工OEM  OBM  ODM进化

      制造商境外发货仓库

      制造商境外分支落地生根

      企业永续经营与可持续发展资源供应

      制造商的市场影响力

    ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）与成本信念

    ●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴）

(四).以简易战略性角度检查目前对应大客户的能力（企业竞争力检查工具）

    ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式

      请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算

     120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

贰. 大客户开发与贸易壁垒障碍   

(一).中小企业客户去哪里找（被动等客户联系上门危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●对杂志或文刊宣传反馈者

    ●行业市场信息

    ●驻华领事或商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各地有关行业特殊名词搜索

    ●各类展览会观展与参展遮资料  广交会利弊

    ●并购当地行业企业中的销售客户

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).大客户开发与贸易壁的障碍

    以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）

    ●美好与现实地差距

    ●我家大门与各房间概念

    ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关

      案例分析

    ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如

      势波动马上死满地抗性不足是营销大忌

(三).大客户开发与针对贸易壁垒的对策参考

● 无奈地遵守并符合规定  

● 寻找在他国的配额或许可来源   闪

● 技术或生产调整改变   闪

● 当地或他国设立分支规避   闪

● 寻找无政治歧视度的他国生产   闪

● 当地生产建设由产地销转销地产    闪

● 公司购并改变技术与科技   特

● 购并无可取代的上游原料   特

● 研发无可取代技术   特

● 当地特殊交换条件   特

● 当地特殊关系   特

    ● 上谈判桌或贸易对抗  特

(四).吸引大客户上门的核心能力建设

    ●竞争力的大师迈可‧波特（Michael E. Porter）的市场优势竞争概念

       材料使功能优势化   生产量或时间优势      技术优势

    ●成本的思维与发展 (不一定要自己做  向国内外寻求契机)

    ●在大同小异中，找出自己的（企业自我检视的方法）

    ●核心技术或核心能力的特质建立

      案例分析  华为的成长与壮大理由之一借镜

    ●企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃    ●核心与技术的来源

      经费   技术研发地点   国内或技术寻求   国外或技术寻求

    ●研发投入的组织结构

(五).寻求潜在大客户MAN技巧（客户开发如何做好目标选定）

     寻找潜在客户的操作模式

     由客户分类中找出接触的方法

(六).能吸引大客户购买产品的FAB说明方式

    销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）

    如何做好产品说明的FAB诱导模式

    如何做好公司产品优势介绍

叁. 如何吸引大客户与大客户关系维持  

(一).强化客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）

    ●了解自己强化自身条件才能跨入市场（避开血腥之路）

      只凭价格优势  双方关系不易牢固

      移动与价格优势的持续

      因局势变动导致双方关系受损

    ●市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）

      客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

      客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）

    ●大客户维持与市场掌握调研参考（对特定市场掌握信息会提升你的抗压力）

      理解客户市场   获取当地以下信息对大客户关系有帮助

      ▲特定市场增长潜力参考

        GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  

        进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  

      ▲特定市场竞争状况参考

        市场销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报

        竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报  

      ▲特定市场进入可行性参考

        当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  

        当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处 

        当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见

      ▲特定市场吻合性参考

        为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点

      ▲特定目标市场调研操作建议外包参考

(二).大客户开发与商品市场策略规划关联性

    ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

    ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具

    ●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念）

    ●商品生命周期与研发（活与死的新概念）

肆. 大客户供应价值链策略  

(一).产销价值链工程建设

    ●客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）

    ●分工价值观贯彻

    ●贯彻特色的商品与价值供应

    ●贯彻供应链服务能力

    ●贯彻协力建设与密切接触

    ●贯彻商业信息反馈速度

    ●贯彻研发能力与新商品推出速度

    ●切忌避免站队

(二).客户关系的价值链工程

    ●合作伙伴与交易

    ●日本理研的客户关系工程

    ●富士康案例分析讨论

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

  客户采购价值观的差异性

  记录与情报和优势化地分析

(三).客户关系突变可能性略述

    ●销售人员需注意时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各国或地区经济突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地场贸易壁垒出现

(四).总结大客户开发与关系建设总结

    ●1购买你产品的理由 (客户的价值概念)

    ●2进程必须一步一步往上走    如何累积出你的优势牢牢抓住客户

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底气

    ●4内与外部工程建设与影响力

    ●5合作伙伴与产销价值链的建设  紧抓双方共赢关系

    ●6信息获取及预测    局势突变的抗压与抗风险

    ●7分散分散分散市场    蛋不要放在同一篮子里

    ●8知己知彼的跨文化接触   人文特质与相处有巨大影响

    ●9商品计划策略与工具观   增加自己与合作客户的市场竞争筹码

    ●10产地销向销地产过度   落地生根    市场机会