国内大客户开发與关系维护

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一.训练题目：国内大客户开发與关系维护

二.课程时数：12小时

三.参加人员：

四.课程大纲：5大單元   17章節

壹. 国内大客户开发必先认知的国内化操作关键   4

(一).国内企业国内市场面临的挑战

    ●国内咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国内化中的遍地血迹）

    ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国内性千变万化的复杂性

      本來就是客戶    一般客戶也可成長     

    非你不嫁可能嗎   大客戶上門哪會簡單

    ●国内市场买主对制造的认知

      工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制        

跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  

      進口零件   荷蘭光刻機        基礎研究不足    只能做低端市場   

    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

      中國製造到中國創造   

      徐工   振華龍門吊   華為   北斗  京東方  

    ●国内客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程）

      认识价值链建设

      认识贸易壁垒

      认识国内局势

      认识反制衡买家的力量建设何在

      认识跨文化认知

(二).国内市场优势化操作與吸客

    ●2025制造与贸易战

    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    ●国内市场进入是不同价值链的运作竞争

    ●竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

 (三).国内化市场客戶开发與自身进程之路

    ●核心技术建设在何處

    ●分散分散分散与减少市場失衡

    ●国内生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）與培養成大客戶

      贸易往来与采购代理及供货厂家寻找

      采购买方与供货制造商直行接触

      制造商代工OEM  OBM  ODM進化

      制造商境外发货仓库

      制造商境外分支落地生根

      企业永续经营与可持续发展資源供应

      制造商的国内市场影响力

    ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）与成本

    ●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴）

(四).以簡易战略性角度检查目前對應大客戶的能力（企业竞争力检查工具）

    ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式

      请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算

      120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

贰. 国内大客戶開發與貿易壁壘障礙   4

(一).中小企业国内客户去哪里找（被动等客户联系上门危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●对杂志或文刊宣传反馈者

    ●行業市場信息

    ●驻华领事或商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国内各地有关行业特殊名词搜索

    ●各类展览会观展与参展遮资料  廣交會利弊

    ●并购当地行业企业中的销售客户

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).大客戶開發與贸易壁的障碍

    以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）

    ●美好与现实地差距

    ●我家大门与各房间概念

    ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关

      案例分析

    ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国内局

      势波动马上死满地抗性不足是国内营销大忌

(三).大客戶開發與针对贸易壁垒的对策参考

● 无奈地遵守并符合规定  

● 寻找在他国的配额或许可来源   闪

● 技术或生产调整改变   闪

● 当地或他国设立分支规避   闪

● 寻找无政治歧视度的他国生产   闪

● 当地生产建设由产地销转销地产    闪

● 公司购并改变技术与科技   特

● 购并无可取代的上游原料   特

● 研发无可取代技术   特

● 当地特殊交换条件   特

● 当地特殊关系   特

    ● 上谈判桌或贸易对抗  特

(四).吸引大客戶上門的核心能力建設

    ●竞争力的大师迈可‧波特（Michael E. Porter）的市场优势竞争概念

      成本領袖   材料使功能優勢化   生產量或時間優勢   性價比優勢

    ●成本思维与发展 (不一定要自己做  向国内外寻求契机)

    ●核心技术或核心能力的特质建立

      案例分析  华为的成长与壮大理由之一借镜

    ●企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃

    ●核心與專利技術的來源

      經費   技術研發地點   國內專利或技術尋求   國外專利或技術尋求

    ●研發投入的組織結構

(五).寻求潜在大客户MAN技巧（客戶开发如何做好目标选定）

     寻找潜在客户的操作模式

     由客户分类中找出接触的方法

(六).能吸引大客户购买产品的FAB说明方式

    销售中一定要识别客户的利益点（业务人员推拉力运用的严重致命伤何在）

    如何做好产品说明的FAB诱导模式

    如何做好公司产品优势介绍

叁. 如何吸引国内大客户與大客戶關係維持  3

(一).强化国内客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）

    ●了解自己强化自身条件才能跨入国内市场（避开血腥之路）

      只憑價格優勢  雙方關係不易牢固

      國際化移動與價格優勢的持續

      因局势变动导致双方关系受损

    ●国内市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）

      国内客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

      国内客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）

    ●大客戶維持與国内市场掌握调研参考（对特定市场掌握信息會提升你的抗压力）

      理解客戶市場   獲取當地以下信息對大客户关系有助益

      ▲特定市场增长潜力参考

        GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  

        进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  

      ▲特定市场竞争状况参考

        市场销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报

        竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报  

      ▲特定市场进入可行性参考

        当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  

        当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处 

        当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见

      ▲特定市场吻合性参考

        为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点

      ▲国内特定目标市场调研操作建议外包参考

(二).國際大客戶開發與商品市场策略规划關聯性

    ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

    ●商品已进化成为完成战略性目的一种工具

    ●商品计划中商品目的与市场利益（浮动的调整概念）

    ●商品生命周期与研发（活与死的新概念）

肆. 国内大客户供應價值鏈策略  4

(一).国内产销价值链工程建设

    ●国内客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）

    ●分工价值观贯彻

    ●贯彻特色的商品与价值供应

    ●贯彻供应链服务能力

    ●贯彻协力建设与密切接触

    ●贯彻商业信息反馈速度

    ●贯彻研发能力与新商品推出速度

    ●切忌避免站隊

(二).客户关系的价值链工程

    ●合作伙伴与交易

    ●日本理研的客户关系工程

    ●富士康案例分析讨论

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

  客户采购价值观的差异性

  记录与情报和优势化地分析

(三).国内客户关系突变可能性略述

    ●国内销售人员需注意国内时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各国或地区经济突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地市场贸易壁垒出现

(四).总结国内大客户開發與关系建设總結

    ●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)

    ●2進程必須一步一步往上走    如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

    ●4内与外部工程建设與影响力

    ●5合作伙伴与产销价值链的建設  緊抓雙方共贏關係

    ●6信息獲取及預測    增強局势突变的抗压與抗風險

    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子裡

    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質與相處有巨大影響

    ●9商品計畫策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

    ●10产地销向销地产過度   落地生根    市場機會    

伍. 国内客户跨文化的打交道与接触  2

(一).国内地区跨文化特色与接触对应

    如何与不同地区的人打交道 

    各地买家的特点

(二).各地区商务往来该特别注意的跨文化接触知识（知己知彼的加分作用）

    美国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么

    俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么