贸易如何开拓欧洲市场(含跨境电商與B2B操作)

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一.训练题目：贸易如何开拓欧洲市场 (含跨境电商與B2B操作)

二.课程时数：6小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹.  贸易开拓与欧洲市场特色

(一).先必须理解欧洲市场的特色与贸易基础

    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式规矩

    ●网络兴起   老式规矩退化与部分不变之处

    ●美国订单大但不稳定  欧洲订单小但稳定

    ●欧洲客户对供货商好坏印象很难改变

    ●欧洲客户大多反应速度较慢属于慢工出细活或温火加温型

    ●对新商品市场反应较慢较保守

    ●欧洲市场客户初期开发切记太黏

    ●因较多跨文化接触与对应较多规矩与人文特色

    ●欧洲企业产品研发或是商业贸易，都习惯较长的时间考虑，所以与之做生意不会迅速

      暴利，要長期慢火燉，但配合往来作业根基扎实

    ●与欧洲企业互相信任不容易，花时间一点一滴做好这点，则市场开拓受益多

    ●进入欧洲市场各种政策与规定或产品认证标准非常严格，千万遵守勿打马虎眼

    ●企业如有足够的开发能力，能根据他们的意图去开发新产品，较易赢得好感

    ●长期出口欧洲请严格控制各种质量含：商品、包装、说明标示、售后服务

    ●刚开始配合生意多为小订单，他们一般但多愿意接受信用证这种支付方式

    ●注意各种设计导入提升好感度：商品设计、内外包装设计、网站与网页设计

    ●商品请注意

    ●注意不同时区的买家在网上活跃的时间来进行联系跟进

    ●欧洲数据保护的法律条款十分严格，一旦被举报处罚严重

    ●并且史上严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人  

      隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了

      高度，堪称史上严格的数据保护法案

    ●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是

      由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可取消订阅。国内常见的电

      子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产

贰. 如何参展与B2B开发欧洲市场客户

(一).自身影音信息制作

    企业影音及图文信息   电商统一数据信息要多精彩   网上资料要加大力度设计

(二).在欧洲参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）

以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训

●欧洲较重要的商展城市

  法兰克福  汉堡  米兰  阿姆斯特丹  巴黎  伦敦  伯明翰  哥本哈根  贝尔格莱德

    ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（致命的血泪的教训 2）

●不要看见买主上门看就高兴（致命的血泪的教训 3）

●注意报价需依客户类型而作分类（致命的血泪的教训 4）

●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（致命的血泪的教训 5）

●有时看展客人不重要，参展客人重要（致命的血泪的教训 6）

●注意行业广告与宣传媒体的摊位（致命的血泪的教训 7）

    ●展览前后的区域客户拜访

(三).欧美B2B外贸网站

    ●德国Industry Stock 工业集市   (工业) 

      欧洲B2B网站  工业产品供应商的搜索引擎  展会营销

      工业产品供应目录  展会信息搜索  投资并购服务  海外项目招投标

      B2B平台

    ●德国： WLW  德语区内贸不对其他国内开放 (全类别平台)

      在线企业及产品展示平台  供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商

    ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台)

      多语言的展示公司产品   网页有中文，报价环节无中文

    ●法国：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全类别平台)

      多语言展示公司产品 可订购广告电子简报   

      所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商

    ●法国DirectIndustry (深圳武汉有分公司) (工业平台)

      在线企业及产品展示平台，旗帜广告电子简报   注册拒绝贸易商

叁. 欧洲跨境电商平台加入与零售操作注意

(一).欧洲十大跨境出口电商平台

    ●Cdiscount  法国跨境电商平台   https://www.cdiscount.com/

      隶属法国商之一 Casino Group集团，类似在线批发商城，是法国消费者的宠

      儿。主营产品包括日常生活用品、食品、电子产品、家用电器、婴幼儿用品、箱包、 

      玩具等，其经营模式类似于批发商城。Cdiscount有1600万以上的买家，其平台的每月 

      独立访客数量也达到了1100万。Cdiscount 是早对国内卖家敞开大门的本土平台，

      有专门的国内招商团队，两年内卖家增速惊人，目前约有三千国内卖家，约占卖家总

      数的三分之一。以下为入驻条件

      ▲具备企业资质/企业营业执照

      ▲具备欧洲跨境电商平台店铺运营经验，Ebay等

      ▲懂法语的日常运营人员，电子邮件法语客服，可以使用第三方来解决这个问题，如 

        Salessupply.请注意，法语电话支持不是必需的

      ▲申请时提交的材料清单包括：清晰法人身份证件的正反面(请持卡拍照)和营业执照

      ▲在其他欧洲平台销售的链接和能证明店铺是申请人经营的后台截图（如欧洲

        站）

      ▲银行证明

    ●Bol.com  比荷卢地区电商平台 (卖家入驻条件)  https://www.bol.com

      ▲过750万的活跃用户，拥有1.6万个卖家，并销售过1500万种不同的产品，覆 

        盖20多个品类

      ▲书籍、玩具和电子产品电商零售商，

      ▲卖家在荷兰商务部或者比利时贸易登记处注册时间过10周并且具备增值税号

      ▲能在24小时之内回复客户问题

      ▲可以保证在1-8个工作日内发货

      ▲卖家必须对自己出售的产品负责，产品必须为合法产品且卖家具备相关产品证书

      ▲同意客户30天内免费退货。该项条款适用于大件产品

      ▲Bol.com结算周期为一个月

      ▲卖家负责产品信息描述和产品图片

      ▲一般商品须有EAN 欧洲商品条码(European Article Number，简称EAN) 各会员国的 

        商品条码专责申请

      ▲书籍商品须ISBN标准书号( International Standard Book Number，简称ISBN )，便  

        于出版品的交流与统计所发展的一套统一的编号

    ●BingaBinga  英国地区电商平台  https://bingabinga.co.uk

      ▲是面向英国以及欧洲中人群的购物平台。平台目前品类包括：床上用品和亚麻

        织物、装饰物、墙面艺术、钟表、灯具 & 蜡烛、 烹饪和用餐、首饰饰品类、户外

        用品类、以及定制类选品。

    ●La Redoute  法国女装与家居电商平台  https://www.laredoute.com/

      ▲属Redcats集团创立于1837年，

      ▲产品涵盖女装、男装、孕妇装、童装、配饰、鞋等

      ▲2016年6月20日，La Redoute中文官网正式上线。是女性服装的第二大销售商。

      ▲它成为法国时装和家居的电子商务网站，每个月有过920万的独立访问者。  

      ▲卖家需提供法语服务和欧元的价格

    ●Vente-Privée法国时尚电商鼻祖  http://www.veepee.com/

      ▲提供的产品包括服饰、鞋包、化妆品、婴儿用品等。业务范围覆盖了法国，

        意大利，西班牙，德国，英国，奥地利，比利时，卢森堡，荷兰，瑞士，巴西和墨

        西哥等十二个国内。

      ▲整个物流链比较经济，是在所有会员下完订单后才到供应商那里根据实际订单总量

        拿货，所以它基本能在仓储管理、库存积压、向供应商退货等方面把花费控制

    ●Net-a-Porter 英国时尚电商  为时尚网购https://www.net-a-porter.com/us/en/

      ▲主要的业务集中在澳大利亚、加拿大、美国、国内、芬兰、瑞典、丹麦、法国、 

        德国、爱尔兰、意大利、荷兰、西班牙、俄罗斯等国

    ●Otto 德国电子商务解决方案及服务的提供商   https://www.otto.de/

      ▲综合B2C排名中

      ▲在线服装、服饰和生活用品零售渠道商

      ▲商品涵盖男女服饰、家用电器、家居用品、运动器材、电脑、电玩等。出售范

        围极广，基本市面上看得到的都可以在OTTO的网店里面找到，出售的商品品

        种多达上百万种

      ▲入驻其网站须以德语编写商品内容。通过一份库存商品数据源，ChannelAdvisor畅路

        销的客户即可在Otto.de、Schwab.de和Baur.de上刊登商品。

      ▲允许时尚和运动、家庭和美容、生活和多媒体的商家入驻，

    ●Allegro   是波兰电商平台   https://www.allegro.com/

      ▲为在欧洲市场是为数不多的压过eba平台之一。

      ▲开店入驻条件

      ▲企业入驻，需提供我國营业执照或香港BR营业执照

      ▲有跨境电商平台经验

    ●zalando  2008年在柏林成立的德国电商平台   https://zalando.com/

      ▲产品类别服装，鞋子，配件和运动（不接受其他类别的产品）

      ▲在线零售十五个欧洲国内如德国、奥地利、法国、意大利、西班牙、英国等。

      ▲Zalando卖家入驻条件：

      ▲平台提供免费送货和100天免费退货政策，同时也希望卖家提供同样的服务。

      ▲第三方卖家在zalando平台上没有类似ebay店铺，在卖家自己的listing 

       下面才会标注出卖家名称，Zalando自营产品有优先级。

      ▲Zalando除了对产品品类要求严格之外，第三方卖家上线的产品描述和图片也要和整

        体网站风格相统一。

      ▲订单金额大小，一律包邮。

      ▲必须开通了网上商店。

      ▲入驻卖家或在德国必须有注册的办公室

      ▲卖家必须有用有效的营业执照和授权。

    ●Eprice  是意大利排名前三的电商平台    https://www.eprice.it/

      ▲平台平均拥有300万注册用户，1500万活跃商家，每个月约有500万的独立访客，

        2500万的月访问量，在意大利有134个提货点、296个储货间，150多万订阅者、200

        多万活跃用户。

      ▲卖家入驻要求：

      ▲必须有欧洲VAT增值税号，接受英国VAT增值税号 ( VALUE ADDED TAX)

      ▲有跨境电商平台经验，需提供eBay，Amazon等店铺链接，电子产品类

      ▲公司Visura (视觉)上市不过六个月

      ▲公司管理人或法定代表人的身份证件和公司税码

      ▲银行的详细信息或信用卡

      ▲公司联系信息

(二).总结欧洲电商入驻须配合的作业准备

    ●公司管理人或法定代表人的身份证件和公司税码

    ●银行的详细信息或信用卡

    ●入驻卖家或须有欧盟注册的办公室 (或发货仓)

    ●欧洲VAT增值税号

    ●有效的营业执照和授权书

    ●有跨境电商平台经验 (含链接和图片或视频)是eBay，的

    ●EAN 欧洲商品条码

    ●产品类所需规定之各种认证、规格、产地、标准、与标示及证书文件

    ●各种认证、规格、产地、标准、与使用说明随货标示

    ●一般包邮状况视各平台规定

    ●不易完整内外包装

    ●部分區域分支營業單位或發貨倉庫設立地方  (可第三方外包来解决)

    ●出货与物流速度

    ●视平台当地的语言客户服务( 有外包服务商) 和欧元的价格

    ●回复客户询问各平台不一  但有标准切记

    ●请注意，电话客服支持不是必需的但信息与邮件回复是必须的，可委托第三方来解决

      这个问题

    ●和大数据管理提供第三方合作，

    ●注意欧洲幅度太宽广 (由英伦三岛跨到俄罗斯 甚至许多平台以跨到)所以物流 

      作业时限委托时要上心，货品标示也要清楚恶搞错规格或标准

    ●其他各平台会未述说尽之规定

    ●退货或更换规则与作业请依各平台规定

    ●商品与包装特重视美感或视觉，要特别特别重视设计

肆. 欧洲市场跨文化接触与洽商特点概述

(一).国内企业涉入欧洲市场所面临的障碍（知己知彼下的跨文化知识）

    ●咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费

      欧洲可以划分5块区域地区  各区域人文特色大不相同

(二).西欧买家：有民族个性

    ●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。

    ●英国   冷静持重   习惯按部就班   看重试单的效果   注意耐心跟进订单  喜辩论

             保持距离   不守时 不轻易表露感情  比较直率   注意保持距离

    ●法国   天性浪漫  注重人际关系  重视合同条款  思维灵活讲究效率 非常重视隐私 

             要多了解法国文化  十分重视产品的美感及包装的精美程度  非常重视自由

    ●德国   行事保守  追求质量和实用性  讲究效率关注细节  崇尚契约精神

             德固执难转弯  自律  服从规范  数字概念差与重承诺

             自由  规矩与生活自我控制  

    ●荷兰、比利时、卢森堡  买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节

            和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。

(三).北欧买家：随性

    ●丹麦瑞典芬兰挪威

    ●高度发达不差钱  对价格敏感度不高  做事比较依性情而为  重人际关系

      自由自在  喜欢别人称呼其职衔  避谈当地的政治问题

    ●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节

    ●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可

      能被丹麦取消合同。

(四).南欧买家：随性而为

    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教)

    ●意大利  善于社交   情绪多变  重视价格，习惯通过代理进行交易  节约的特点

              喜欢时髦  不愿多花钱追求 较信赖其国内企业 做生意要有耐心

              自豪意大利国内生产  常迟到

    ●西班牙  生性开朗  很多掮客存在订单相对较小

    ●葡萄牙  随和    协调能力与时间观念不强  倾向于农业和手工业产品 

              会议准备常出状况  洽商会谈要非常有耐心   计划商务差旅时间要放宽

              洽商会议进展非常慢要有耐心   老板做主

    ●希腊  办事效率低下  时间观念差  随兴  人际关系  感性  友善和热情  休闲

             热爱生活热衷分享  东正教

(五).中欧买家：多元化

    ●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多

    ●波兰   行事风格和俄罗斯人较为相似  外贸公司很多  波兰人多是一个大市场

             企业分层明显 要和管理层保持良好沟通  平和宽容的价值观

             商业会谈中不易有结果  而只是为了奠定基础   互赠礼物

             宗教虔诚  热情  爱喝烈酒  

    ●捷克   很注重礼仪和仪表讲究  沟通很礼貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

             沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人  注意委婉地表达不同意见

             不喜对方太自负或过度吹嘘  商务谈判不喜有冲突

    ●塞尔维亚  (含周边黑山  科索沃)原南斯拉夫  南联盟一部份

                塞尔维亚为欧版巴铁   喜我国商品  有优惠政策   衣着整齐得体

                热情  豪爽  喜交友  喜促进交流  多元文化素养高

(六).东欧买家：要简单实用又便宜

    ●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国

    ●俄罗斯  有些买家有官僚主义特色  注重商务细节  喜欢拖拖拉拉  信誉也较低

              喜欢购买简单实用的产品  一般订单量较大，但价格较低

              对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是有效的，如当地发货仓

    ●东欧买家作风相对散漫  缺乏自信看重实利  急于求成

      谈判时务必要注意一锤定音  避免对方突然反悔