后疫情时代国内市场开发精准策略与谈判运作 (12小时版)

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一. 训练题目：后疫情时代国内市场开发精准策略与谈判运作

二. 课程时数：12小时 

三. 参加人员：徐工 国内商务经理人员

本课程包含内容   国内化营销面  后疫情时代国内市场价值供应链面   跨文化商业谈判面

                 国内市场客户开发面   国内市场客户关系主动面    商业谈判策略面

                 国内市场营销精准策略面  国内市场开发中跨文化商务接触认知面

                 国内商务经理人员能力面

■国内商务人员大致区分参考略

  集团下属零配件子公司的分支销售人员(含国内接单与外派代表)

  集团工程机械解决方案项目组成员

  集团销售业务部国内接单人员

  集团销售业务部外派海外商务代表处项目组或国外接单人员

  以下都适用

壹. 正视新态势下国内市场开发与环境剧变省思

 (一).后疫情时代国内市场发展与价值供应链

    ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕

      经济大衰退与国内影响

      供应链调整与加码问题

      国内化倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起

      和我们开发国内市场倒底有啥关系

    ●有些会加速萎缩的理由我们警觉到否

    ●国内商务经理必须注意到的环节

    ●勿忘央视大国重器  创新国内   辉煌国内  对我们的评语 大众对我们的认知

      锐气需常在

(二).停下来想一想 

    ●国内产业链不会在短期内得到恢复，可能需要几年甚至更长。在疫情后，要 

      预防国内经济进入大萧条的可能性，需求量可能也会大量减少。出口订单减少导致

      企业经营压力增加，解决企业的问题关键在订单上

    ●各国着手构建更独立、完整产业链会是一个趋势，会出现逆国内化的阴影。  

      不过，在短期内各个国内很难构造出独立的产业链和工业体系，国内产业链也难以

      在短期内发生逆转性的变化，国内产业链在短期内不会，也无法与国内脱钩。

    ●2020年4月10日新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴干

      介绍稳外贸相关举措与给企业的建议，这里面谈到的未来操作和你息息相关

    ●我们该停下来想一想一些关键词

      部分零件代工  外贸  美元汇率  生产过剩  欧美市场的鸡蛋  一带一路  

      掌握客户与被选择的省思   核心研发能力

    ●一汽大众开发国内市场的辛酸故事

    ●国内影响力与主要路线给了你啥触动 (你注意到否)

    ●国内市场进入是不同价值链的运作竞争

      竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

(三).开拓国内市场与国内化运作趋势与思维 

    ●2025国内制造与贸易战的艰辛路

    ●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间

    ●国内市场买主对国内制造的认知

      工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制   国内竞争对手在国内上的压制

    ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推动沿线国内经贸往来，可使沿线地区经济

      自由流动，形成生机勃勃的新兴市场

(四).国内企业国内市场涉入面临的挑战（企业成长壮大的主轴思维）

    ●国内咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭国内市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费（躺在国内化中的遍地血迹）

    ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国内性千变万化的复杂性

      接单   影响力  增加客户对你依赖感

    ●  强项与弱点

(五).海外拿单、跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结

    国内市场开发拿單非常不簡單  也並非只強化談判就能解決

    须注意的层层环节才能事半功倍

贰. 国内客户开发与供应价值链策略创新思维

(一).企业国内客户去哪里找（被动等客户联系上门危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●国内报关或国外进关者资料购买

    ●对杂志或文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国内各地有关行业特殊名词搜索

    ●找公会

    ●各类展览会观展与参展遮资料

    ●并购当地行业企业中的销售客户

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

    ●注意各地扶贫工程参考 (这是联合国注意项目 各地区操作不同但主题一致  

      请联想一带一路  我国影响力  租赁培训  解决当地就业  中亚  南亚  东欧  东非)

(二).线上市场推广模块与联机操作

    ●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些常 

      见的平台均可以上传产品，让国外的人看

●欧洲人懒。，或什么B2B网站的注册 ，发布信息。

  那种东西欧洲的一些太过于精明和太了解国内的中间商才用，因为他们知道，

  凡是用这个的价格会压的低，只是勉强维持成本而已，而这种中间商只占客户的

  千分之一或万分之一且没利润。

    ●上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz

    ●如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（客户）翻译成各国

      语言， 用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦就用GOOGLE。GOOGLE有各国的分支，

      如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置，调成当地语言，

      找当地的公司或行业网站，然后就找他们邮箱发吧， google是取之不尽的宝库

●关于黄页，也就是Europage有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一 

  下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的

   applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还可以

    ●国内或外派人员开发市场在线操作总结切记切记

      各地区特殊搜索引擎 (外派至国外操作行  )

      重要话说三次 找邮箱找邮箱找邮箱 不要化太多时间在B2B  

      找客户关键是找，而不是等

      把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可)

(三).工程供应价值链

    ●上游中游与下游

    ●高铁车头与列车车厢

    ●一个日本理研活塞的价值链操作成长故事

(四).国内商务经理市场开发思维创新 (国内市场开发请记住创新)

    ●区域商品战略性目地与利益价值的企图

    ●不要被商品掐死   商品可以成为完成区域策略的一种工具

    ●淀粉制造商的市场翻转

      (翻过来往下游作 作影响力  不是卖设备  拉你竞争对手下水)

(四).国内市场寻找潜在客户的MAN细分技巧

     由分解资金 需求 权力三要素成你的切入时机

叁. 新商务谈判与沟通分析

(一).商务业务谈判与沟通的艺术

    ●对于新沟通管理变化 变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说

    ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）

(二).业务人员在谈判时普遍有的问题所在

    ●会销售不一定就是会商业谈判

    ●对商务谈判能力因应对象不同的衰减状况

(三). John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处 

    ●谈判用词具体明确与模糊修正(注意对方形容词运用过多现象)

    ●积极倾听中的肢体语言表现

    ●记住John P. Kotter说的对方利益问题

    ●谈判中思维的捆绑与说服方法

    ●习惯领域与沟通的地雷

      部属商品商务谈判的习惯领域

      部属对商品成熟度所形成的工作习惯领域

    ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）

    ●为何沟通谈判中理解人格特质与行为模式日益重要

      案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不败)

肆. 商务沟通与谈判该如何运作

(一).商务谈判进行时的策略与该特别侧重的思维

    ●确实分清洽商与谈判根本差异 (日本人的操作也有可借镜之处)

      免得两头多处挨宰与兑现差距 (国内商务谈判需特别注意)

    ●商务谈判包括以下总结十字诀 (谈判过程缺一没做就不及格)

      说  听  近  假  势   闪  演  追  触  观

    ●沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）

      以人类行为学来思考反向策略

    ●如何反制对方掌握主动权或被牵着鼻子走

    ●切记谈判技巧两种都必须出现

      把复杂的事情简单化

      把简单的事情复杂化

    ●谈判的目地也可就是要僵在那里以换取时间(刻意谈判失败也是技巧)

    ●养成习性全部听完再回答 (国人国内商务谈判致命伤之一)

      谈判初期多用耳

      切记你的做法与对方要刚好相反

    ●核心技术与能力的筹码与谈判气势及底气息息相关 (国人国内商务谈判致命伤

      之一)

    ●国内商务谈判千方百计提出问题把对方高层也拖进来谈的理由

      商务谈判人类行为学巧妙 ( 双刃剑如何用)

    ●特别注意对方在谈判时各状况的肢体语言

      案例分析解说

    ●对方所提问题并不一定要回答

    ●悄悄记下对方侧重的价值顺序

      谈判过程中稍晚时纪录   在细节谈判时参考运用

(二).商务沟通谈判谈判进行时的运用策略参考

    ●注意气势与自信

    ●闪避自己的弱点，选择对方弱点进行（防守改成攻击策略）

    ●把自己让步妥协的损失扩大化

    ●把客户的想法不利你之处复杂化

    ●描绘客户采用后的利益越清晰越好

    ●注意把自己的想法稼接给对方

    ●未准备好答案前不要回答问题

    ●不要花光你的弹性与妥协空间 (底线观需改变)

    ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步

    ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

    ●退一进一  让一咬一

(三).国内商务谈判要点参考

    ●小字或往例造成的疏忽

    ●特别注意技术上的规格与要求双方认知差距

    ●检查所有附件、规格、图表

    ●不论多熟悉，请再仔细检查

    ●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人

    ●将自己的条件加上有效的期限

    ●如果过了期限有处罚

    ●一字之差，对方会说字打错了

    ●注意小谎言和小延误，说不定糟的还没来呢

    ●用诡计的人通常都捡软柿子，正面迎战，他们大部份会退缩或妥协

    ●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果

    ●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好

    ●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止

伍. 国内商务经理人员对跨文化层面应有的认知

(一).国内跨文化管理运作分析

    跨文化非局限于沟通本身，其中更包含文化理解与接近相处

    ●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥

    ●企业面临国内化管理的复杂环境

    ●当我们走向国内化开发会遇上问题（患不知而非患不能）

    ●当乾隆碰到大英帝国的贸易使节

      商务沟通与复杂的相处管理完全是两码子事

    ●跨文化沟通对应管理简单对应模式

      贸易沟通    外派与驻地管理沟通

(二).当地文化对人行为和价值观的影响

    ●案例分析 由吃饭问题探讨聚合的概念

               中美非的西瓜故事

               花的故事

               印度的左手和右手   圣洁的恒河之水  喝牛尿

    ●文化大区块的理解（欧美白人社会 中东伊斯兰社会 东方社会 非洲中南美）

    ●国内人士对国内人的认知与评价（文化与人文）

(一).在欧美须注意的相处沟通与特殊对应

    ●经验承袭来由与成长特殊过程(斯巴达式与雅典式效应放大)

    ●文化在政治  文化  管理方面与其他地区的存在差异

      欧美商务沟通管理方式存巨大差异

      对应在管理层面的调适与修正

    ●国人对欧美式文化的认知 (看清楚自雅典以来的西方经验)

      欧美的同与不同 (拉丁语系   日耳曼语系  英语系)

      直白与直面  淡薄  服从性差  自我主义  工作与认同分开 授权与回收

      现实  不理解东方和谐人际关系圆满  自我时间  不加班   计较福利  

(二).多元环境下的文化与沟通适应

    ●国内职业经理人文化与沟通适应性

    ●禁忌与工作中的主要沟通文化冲突点

    ●影响跨文化沟通的主要因素种族主义

    ●哪些敏感的问题不要去碰

(三).美英地区人民特质与沟通相处对应实务技巧 (沟通管理与相处的实务技巧)

    美英跨文化沟通必须先由以下民族特质说起 (美英有差异)

    ●自由面看文化特质参考

      衍升出来的关键词: 命令与控制方式  上至下的指导  为团队牺牲奉献欠缺

                        认同欠缺   独立行动   直面与直白  

    ●隐私面看文化特质参考

      衍升出来的关键词: 工作隐私权   给结果不干涉过程  孤与团  协作强  

                        权力距离非常短  无同甘共苦概念  利益

    ●工作配合面看文化特质参考

      衍升出来的关键词: 加班不可能  准时下班  自我发挥的舞台  淡薄

    ●认知权看文化特质参考

      衍升出来的关键词:  领域自尊心  推翻你  责任心强  舞台舒展和竞争

    ●总结美地区跨文化商务洽商沟通接触

      洽商直面与直白

      沟通直接些较好

      遵守纪律

      相异价值观不排斥度高

      不拘小节与礼节下的自由度

      人际关系决定其有限下的利益圈

      利益下的霸气

      创新思维与接受度很强

      对任何不同的东西都觉有趣

(四).欧盟地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ●德地区特殊文化下沟通与接触参考

      法柔注重人际关系     固执难转弯    自律   自由  服从规范

      自尊与自主傲气  除细节外还是细节  数字概念差与重承诺

      人情建立与特殊民族傲气情感  规矩与生活自我控制   规则和纪律

      送礼与感情  同意大原则，非常注意细节上（会计较细节）

      让步时必须取得回报（寸土必争）  

      总结

      强烈的遵守规则与自觉纪律性

      德国人近乎呆板缺乏灵活性

      一丝不苟的认真作风

      私人时间切勿打扰

      执行工作有点儿不通人情

      行就行不行就不行

      守时安静重礼貌

      重视商业信誉不轻易更换合作伙伴

(五).南亚地区跨文化的沟通相处特别注意之处（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含巴孟）

    ▲印度地区特殊文化与历史影响介绍

    ▲印度地区特殊沟通与洽商

      骨子里莫名的傲气与与自大  当地宗教影响力巨大  概念森严  变变变

      诚信与改变下的危险性  重人际关系  文化遗产的吸引力  工作飘渺症 

      不能轻易相信其承诺   先画大饼给你  收帐大问题

(六).简述国内市场开发客户关系突变可能性

    ●国内销售人员需注意以下国内时势

    ●当各国或地区政治突变

    ●当各国或地区经济突变

    ●当各地区经济板块变化

    ●当新兴经济区域的出现

    ●当原经济区域市场萎缩

    市场贸易壁垒出现