跨国公司经营管理思维实务

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一.训练题目：跨国公司经营管理思维实务 (印度)

二.课程时数：18小时  共计3天

三.参加人员：国内商务项目经理人  境外分支派遣人员  总部管理人员  国内贸易相关人员

四.课程内容：●本课程涵盖客户原要求内容合并量身订制 (工厂在印度)可部分修正

               跨国公司经营管理思维

               印度东道国习俗与沟通   

               国内贸易实务  

             ●跨国公司经营管理思维由浅至复杂  由小至大所会遭遇的问题都说明了  

               如有工厂设立建议听完整的  因和企业在疫情后国内化生存息息相关 

               本课程案例非常多  非高校国内贸易理论课程而是国内化经营操作实务

               课程内容会谈到很多先辈经验   

四.课程大纲：

壹. 正视新态势下国内市场开发与环境剧变省思

(一).后疫情时代局势发展与供应价值链

    ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕

      经济大衰退影响

      供应链调整与加码问题

      倒退与区域自觉兴起

(二).后疫情时代国内市场发展与价值供应链

    ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕

      经济大衰退影响

      供应链调整与加码问题

      倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起

    ●有些剧变的理由我们警觉到否 (只谈美 但欧盟影响也该包括)

      美国金融经济危机  民主社会价值与利益下的反扑  美元激荡  震荡  

      美总统换人特朗普下台  美疫情持续扩大  美两党政争战争  单边贸易协议

      美德分裂加剧   美联邦政府和地方政府分裂扩大  中美竞争加剧   疫情反扑

      各地局部干扰或战争  经济民族主义

    ●想想以上对你公司工厂经营有关否  甚至国内化灭顶

(二).停下来想一想 (我们企业经营的思维惯性)

    ● 行业传统不变的操作模式

    ●产业链不会在短期内得到恢复，可能需要几年甚至更长的时间。在疫情后，

      要预防国内经济进入大萧条的可能性，需求量可能也会大量减少。出口订单减少

      导致企业经营压力增加，解决企业的问题关键在订单上

    ●各国着手构建更独立、完整产业链会是个趋势，会出现阴影。  

      不过，在短期内各个国内很难构造出独立的产业链和工业体系，产业链也难

      以在短期内发生逆转性的变化，产业链在短期内不会，也无法与国内脱钩。

    ●2020年4月10日新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴

      干介绍稳外贸相关举措与给企业的建议，里面谈到的未来操作和你息息相关

    ●如何让你的海外市场开发有加分作用

      由央企能作强与中小民企市场挣扎   观察的感触

(三).国内跨文化经营管理运作分析

    国内企业国内市场涉入面临的挑战（中小企业成长壮大的主轴思维）

    ●国内咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

      驾驭国内市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

      国内企业走出去的血泪与学费

    ●企业面临国内化管理的复杂环境

      国内近年来常提企业转型  走出去 走进去 留下来里面必须重视的关键所在

    ●通用电气前 CEO杰克·韦尔奇 (Jack Welch)对跨文化国内经营的表述

    ●多元的异价值观念与信仰体系的适应

    ●海外跨文化管理错误的认知分析

    ●竞争力大师M.POTER的调研分析

      企业跨文化风险极高，哈佛大学商学院教授 M . POTER研究调查

      不是要你去管理当地人(管理概念的巨大调整在何处 )

    ●海外分支单位的特殊文化建立与生存息息相关

贰. 近年来对跨国性经营如何有效的思维改变

(一).国内上对绩效管理思维有一些变化 (你境外工厂或分支的效率问题)

    ●请你先去网上观看一部纪录片  美国工厂 (福耀玻璃的经验)

      纪录片对国内化企业的触动在哪里(跨文化的差异性与效率上的无奈)

      印度某些地方也同样有问题  企业经营获利真那么容易吗   

      当你处于面对挑战与投降的选择   曹德旺的选择与挣扎

    ●2018年旁听一场海外演讲的感思 (绩效管理往人文思维的新变化)

      先把大家都懂的评估方式放一边 (KPI  平衡计分卡  价值评价体系)

      绩效问题在跨国运营时的复杂程度省思

      其实跨国经营在挖掘跨境效率管理时问题几乎都是相同的

      不同的沟通 不同的人性化 不同的区域性管理执行思维

      由疫情观看绩效与执行力

    ●印度的跨境效率问题等等再谈

(二).境外经营效率执行与跨文化的省思 (为何效率思维有以下变化  效率与人)

    ●自然法则 (习惯领域  性格行为衰减与加分  锐气  执着)

    ●比较误差法则 (收获目标判定差异 文化价值观  种族)

    ●信赖法则 (沟通  认同感  立场  服从性  依赖感)

    ●罗盘法则 (经验  文化特质  目标更动  )

    ●自我价值观的四法则 (看起来容易作起来不简单)请仔细回想一下

      自信的内在价值

      指引原则 —人际互动的信赖与良知

      智慧原则 —心智的成熟度与自我淬炼的程度

      力量原则—作选择与决策的重要动能

      四个原则在引导正确价值观

      透过指引力量—作整合价值结构体系的重要动能 (回想一下美国工厂)

叁. 知己知彼下对当地人文的沟通理解

(一).印度文化有些地方在当地经营时你必须知道 (不知兵焉能用兵)

    印度地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（包含巴孟）

    ●印度文化的渊长久远 

    ●印度人种  白与棕色  亚利安人的入侵   亚利安创造的灿烂文化  地理原因

      亚利安入侵途径在西北方向  导致目前印度经济板块形成  亚利安人的利益

      种姓制度  历史上导致的地方政权雄国  意大利南北美国白黑与印度南北种族

    ●除孔雀阿育、贵霜帝国、莫卧儿、英国统一外其余时间均是分裂

    ●没有经过铁与血的付出所换来的国内（历史上少见的特色）

    ●故印度人普遍对付出与收获本质上认识不清

    ●制度价值观  宗教价值观

    ●湿婆（Shiva）与梵天（Brahma）和毗湿奴（Vishnu）三大主神   甘尼许

    ●印度地区特殊文化与历史影响介绍

(二).对应在经营管理层面的调适与对应

    ●国人对印式文化的认知 (看清楚自西方经验影响)

      牛B  直白与直面    服从性差  自我主义  工作与认同分开  迟到

      现实  强悍的和谐人际关系  不加班   计较福利计较工作量  精神国度  洋葱观

      一切筹码押上  赚钱难  多语言文字  争论  一堆人做一件事无分工概念

(三).印度员工特质与管理相处与礼节对应实务技巧 (管理与相处的实务技巧)

    ●印度员工的工作特质

      衍升出来关键词: 命令与控制方式  上至下的指导  为团队牺牲奉献欠缺

                      企业认同欠缺   抱团行动   想法弯弯曲曲 

                      给结果不干涉过程弱  孤与团  协作力很弱  

                      自尊心强责任心弱

(四).印度白人与棕色人种管理运用与认识误区 (两种人种工作行为模式差距很大)

    ●印度白人基本是亚利安人后裔  能力很强   善协调   沟通较直白  教育不差

    ●印度棕色人种量大  教育与工作经验低  弯弯曲曲  贫富差距

    ●印度法令复杂地方和联邦体制违背  人治观念极强

    ●国内网上传递印度的信息是错误的  如：火车外挂 地铁 满街贫民窟 通信力

                                          基础建设  城乡差距  工业区

    ●英国殖民的自豪感因由何在与影响

(五).印度巴铁地区人文特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（包含）

    ●在印度地区特殊沟通与洽商

      骨子里莫名的傲气与与自大  当地宗教影响力巨大  概念森严  变变变

      诚信与改变下的危险性  重人际关系  文化遗产的吸引力  工作飘渺症  收帐

    ●巴孟状况简述

(六) .印度境外经营要思索的正与反的问题

    人文思维  法令紊乱  地方与联邦法令冲突  排华  基础建设  变  水电供应

    物流运输  政经稳定性  工作力与人口红利不顺畅  教育不足与培育成本  

    供应链不完善与成本问题  印度在欧美与南亚中亚东非的影响力  多語言文字

    印度企图心与美印太战略

肆. 跨国公司与外派管理者定位与环境重新理解

(一).国内化职业管理者的新认知

     什么是跨文化管理（简单与不简单）

     当地系统管理的效率与执行力（总是有问题不能如意）

     200年来错误的价值观  白高尚  棕可用  黄顺从  黑下等坏  红一边去

(二).跨国公司经营有效的管理思维是非常重要的

    ●常出问题的国内外派管理者的国内管理观

    ●请记住在国内管理与在不同文化作业模式完全不同

    ●你作为外派人员该扮演地角色定位是什么

    ●国人在外多少也会有的种族歧视他人

(三).国内文化特点和主要区域文化的大沟通差异

    ●我民族与工作行为的特质

    ●国内人士对国内特色的认知与评价（文化与人文）

●国内文化与民族工作思维烙印（思维模式与工作特质习惯领域）

(四).跨境经营接触调适案例分析（含国内合作  贸易往来  海外设厂等国内化接触）

    ●跨国经营的调适成败

      案例分析  企业跨文化技巧

                宝洁公司在国内的成功

                SAMSUNG脱胎换骨的国内化经营

      案例分析  失败的企业跨文化与跨境经营  

                上海飞机制造厂与美国的麦道合作

                辉瑞制药的瑞典分公司中，美式风格很不受欢迎

                丰田汽车在国内市场的不尽如意

                一汽的奋斗与跨境经营

                美的与华为境外的经营思维与努力

                越南经营遭遇的大问题

                富士康的印度行

(五).跨国公司外派管理者应有的正确职责（主管的认知与定位）

     ●外派管理者角色工作的致命地雷（国内外派管理者的通病）

     ●外派管理者角色定位与工作的分析

伍. 跨国公司经营管理思维与成长之不归路

(一).企业发展与正确的跨国经营观念参考

    ●竞争力之父哈佛大学前院长M. POTER对国内化商业竞争力发展的定义

      (1).在国内化领域市场销售机会国内化商业概念

      (2).在国内化领域发展核心技术国内化商业概念

      (3).在国内化领域突破市场障碍国内化商业概念 

      (4).在国内化领域寻找原料来源国内化商业概念 

      (5).在国内化领域选择合适的消费者国内化商业概念 

      (6).在国内化领域影响的成本国内化商业概念

      (7).在国内化领域使用科技较意的国内化商业概念 

      (8).在国内化领域筹措资金较易的国内化商业概念 

      (9).在国内化领域可运用差异获利国内化商业概念 

      (10).在国内化领域商品阶段性战略国内化商业概念

(三).企业国内化发展状况与趋势 （浅谈国内市场大蓝图构建与环境）

    ●2025国内制造与贸易战

    ●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

    ●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间

    ●国内市场销售与强大的市场复杂性何在    

    ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）概念

    ●国内市场买主对国内制造的认知

      工厂  质量  价廉  竞争对手在国内的压制  国内竞争对手的压制

      疫情后的脱中多少也会动  走向我们的路

    ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推动沿线国内经贸往来，可使沿线地区经济

      自由流动，形成生机勃勃的新兴市场 (跨国公司的销地产与闪避贸易壁垒观念)

    ●战场武器  刀钝了换把刀  打不到敌就刀换茅  武器好使看锻造  

    ●各国有关国内化的衰减认知与对策

    ●2020年4月10日新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴

      干介绍稳外贸相关举措与给企业的建议，这里面谈到的未来操作和你相关

(三).企业国内化市场开发进程之路（自我成长）

    ●核心技术建设

    ●分散分散分散与减少依赖

    ●国内生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）

      贸易往来与采购代理及供货厂家寻找

      采购买方与供货制造商直行接触

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外发货仓库

      制造商境外分支落地生根

      企业永续经营与可持续发展的的能源供应

      制造商的国内市场影响力

(四).国内市场对客户影响力的组成因素比较表参考（评估表作业工具）

    ●国内市场竞争力组成因素比较表（评估表作业工具）

      国内新市场进入障碍因素

      国内产业内竞争因素

      国内决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

      国内制衡买方力量的因素（决定我方对抗国内买方压力或市场突变的本钱）

(四).会严重干扰你海外市场运作效率的障碍（美好与现实的差距及自我保护）

    ●案例分析  海外市场接单操作的故事（国内化商务一定会遇上的问题）

    ●几个问题自我省思

      公司发展战略与跨国公司设立阶段发展计划

      跨境公司选择设立在当地的理由

      独立作业或只是总公司的备用品

      境外分支为的只是避开贸易壁垒吗

      境外分支对总部价值链的位置

      成本 原料 与市场发展的前景或目的性

      境外分支在产与销与总公司的关联性

      独立研发或欠缺

      零配件供应链与和谁抱团了  

      当地或区域对销售链上的教育成本

      境外公司的衍生与延伸 (跨国公司经营的拟人化思维)

(五).国内客户关系突变可能性

    ●国内销售人员需注意国内时势

    ●各国或地区政治突变

    ●各国或地区经济突变

    ●各地区经济板块变化

    ●新兴经济区域的出现

    ●原经济区域市场萎缩

    ●当地市场贸易壁垒出现

    ●各地区天灾人祸突变

陆. 简述国内市场销售贸易壁垒障碍

(一).企业国市场运作必会碰上的障碍与地雷 (含跨国公司)

    以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）

    ●开大门与锁房间门的概念（国内化商务人员一定要懂）

    ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）与接单障碍

    ●操作国内商务必须知道非关税贸易壁垒（就是这里一大堆锁）

(二).国内化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考

● 无奈地遵守并符合规定  

● 寻找在他国的配额或许可来源   闪

● 技术或生产调整改变   闪

● 当地或他国设立分支规避   闪

● 寻找无政治歧视度的他国生产   闪

● 当地生产建设由产地销转销地产    闪

● 公司购并改变技术与科技   特

● 购并无可取代的上游原料   特

● 研发无可取代技术   特

● 当地特殊交换条件   特

● 当地特殊关系   特

    ● 上谈判桌或贸易对抗  特

柒. 企业开发一带市场的开发与国内贸易分析

(一).中小企业走向一带一路市场要先思索自身的问题

    ●跨文化知识与能力

      政治  宗教  人文  与我国关系  当地重大建设与规划  治安  党派作为

    ●自身生产力与市场与获利比重策略

    ●市场开发依赖与自身发展方向决策

      国内贸易侧重方向与优缺点

      制造商直面操作货仓与当地市场优缺点

    ●一带一路商品供应方式策略

      研发当地特色商品

      既有商品分梯次与阶段供应

    ●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略

    ●寻找进军盟友与伙伴策略

      同行业合作选择可行方向

      上下游依附合作选择可行方向

      异业合作选择可行方向

    ●盟军伙伴共行策略

      市场调研与观察

      当地落地驻点合作

      当地货仓合作分摊

      制造货源市场的分食

      初期统一驻点行政作业合一

      当地买家合作

    ●市场切入地点选择自身考虑策略

      一带一路切入地点建议

      依附物流园区或央企招商局下系统

      依附自身客户配套

捌. 国内贸易客户寻求与在线市场推广

(一).中小企业国内客户去哪里找（被动等客户联系上门危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●国内报关或国外进关者资料购买

    ●对杂志或文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国内各地有关行业特殊名词搜索

    ●各类展览会观展与参展遮资料

    ●并购当地行业企业中的销售客户

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集

(二).线上市场推广模块与国内贸易操作实战

    ●自己没有平台，可以借助跨境电子商务平台，eBay，速卖通，敦煌网，wish这些

      常见的平台均可以上传产品，让国外的人看

    ●欧洲人懒。因此不要指望在什么或什么B2B网站的注册 ，发布信息。

  那种东西只是欧洲的一些太过于精明和太了解国内的中间商才用，因为他们知道，

  凡是用这个的价格会压的低，只是勉强维持成本而已，而这种中间商只占客户 

  的千分之一或万分之一，而且没利润

    ●上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz

      或别的。

    ●如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品翻译成各

      国语言， 用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦就用GOOGLE。GOOGLE有各国的

      分支，如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置，调成

      当地语言，找当地的公司或行业网站，然后就找他们邮箱发吧， google是取之

      不尽的宝库

●关于黄页，也就是Europage有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索

  一下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国

  的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还可以

    ●在线操作总结切记切记

      各地区特殊搜索引擎

      重要话说三次  找邮箱找邮箱找邮箱  不要化太多时间在B2B 

      找客户关键是找，而不是等

      把你需传递的信息好好整理规划 (找广告公司也可)

(三).企业国内参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）

以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训

●广交会利与弊（水能覆舟）（致命的血泪的教训 1）

  利层面分析

  弊层面分析

    ●分清楚国外展览与看展览的客人类型（致命的血泪的教训 2）

●不要看见买主上门看就高兴（致命的血泪的教训 3）

●注意报价需依客户类型而作分类（致命的血泪的教训 4）

●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（致命的血泪的教训 5）

●有时看展客人不重要，参展客人更重要（致命的血泪的教训 6）

●注意国内行业广告与宣传媒体的摊位（致命的血泪的教训 7）

    ●展览前后的区域客户拜访

●注意国内大展提前报名作业

●展览摊位布置可向会场报展时租用

●制作携带模块式喷绘

●注意技术搜集

玖. 国内商务待客必备的通用礼仪

(一).国内商务接触整体仪容的（印度人眼中的观点）

(二).印度商务接待的通用技巧（与国内接待大有不同）

    ●介绍、握手、见面、名片、递交技巧

    ●印度商务室内接待礼仪的操作原则

    ●印度国内商务室外接待礼仪的操作原则

    ●国内商务会议的座次安排的操作原则

    ●印度客人如何招待餐饮的操作原则

(三).接待及相处对应该注意的要点总结

    注意事项要点经验

    增加好感要点经验

拾. 跨国子公司的跨文化管理核心能力

(一). 跨国子公司的定位与我们与人相处的态度

    ●国内化中的本土文化策略

      跨国子公司所在地的管理策略。以国内思维Think  globally进行当地调适

    ●桥梁与外派管理者的认知定位

(二).提高与国内贸易有关企业员工的文化智商

    ●文化智商(cultural intelligence， or CQ)，是指一种能够从容应对国内文化、企业文化

      和职业文化的能力。首先由Christopher Earley和 Elaine Mosakowski提出，发表在     

     《哈佛商业评论》2004年10月刊上。

    ●文章内容摘录

      其他一些特定的环境中。和外国人一起工作，还需要适

      应性(adaptivity)。那些在单一文化环境中的社交成功人士，却不一定具有这些能力和

      特征。他们在社交中游刃有余，取得巨大成功。但往往正是他们难以理解和接受外

      国文化，完全浸淫在自己的母体文化环境中，所以，当接触外国文化的时候，容易

      显得格格不入。有时侯，与母体文化有一定脱离的人能够更容易采纳接受并不熟悉的

      宿主文化，如习俗、甚至于身体语言。他们以非常自然的方式来观察外国文化。因此

      很容易下意识地努力去适应它。

    ●外派管理者常犯的致命伤

       主自身母体文化不能融入当地或与他人相处  无释放工作压力的技巧  

(三).企业国内化发展请特别注意以下资料

    ● 促进民营经济发展实施意见 (各省市县均有相应政策)

    ●2020年4月10日新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴

      干介绍稳外贸相关举措与给企业的建议

    ●请把《奥义书》看一次对你理解印度人文有帮助

      影响人类十本书是：1.《周易》2.《奥义书》3.《法句经》4.《古兰经》5.《圣经》6.

      柏拉图《理想国》7.莎士比亚剧作8.达尔文《物种起源》9.爱因斯坦《相对论》10.

      牛顿《自然哲学的数学原理》