国际客户关系强化与维护策略

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一.训练题目：国际客户关系强化与维护策略

二.课程时数：6小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键

(一).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战

●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

要接触有效率我们不患不能而患不知

●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性

接单 影响力

●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

●国际客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程）

认识价值链建设

认识贸易壁垒

认识国际局势

认识反制衡买家的力量建设何在

认识品牌能力

认识跨文化认知

(二).国际市场优势化营销重点趋势

●2025中国制造与贸易战

●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

●国际市场进入的市场复杂性何在

●国际市场进入是不同价值链的运作竞争

世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

●国际市场买主对中国制造的认知

世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制

贰. 国际客户关系的内外建设

(一).强化国际客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）

●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路）

强化自身面因局势变动导致双方关系受损

●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）

国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）

●国际市场掌握调研参考（对特定市场掌握建设出抗压能力）

区域市场情报力与客户关系的关连性

▲特定市场增长潜力参考

GDP 近三年产品供需率走势 人均年收入 特定产品供需未来预判

进入市场成长空间 我方优势满足特定需求 同类产品饱和度与成长曲线

▲特定市场竞争状况参考

市场品牌销售状况与竟品信息 当地采购地域取向 竟品市场供应规模情报

竟品市场营销与供应弱点 同行产品研发情报

▲特定市场进入可行性参考

当地贸易壁垒状况 贸易壁垒突变障碍 对我国制造的基本观感

当地客户对同行或同类产品抱怨与不满 当地客户对同行或同类产品称赞处

当地政府政党对市场政策 未来竟品取代预判 双方政府合作与偏见

▲特定市场吻合性参考

为我方特定的战略方向 进入该市场有我方优势 桥头堡的进入观点

▲国际特定目标市场调研操作建议参考

(二).影响国际客户关系的内部建设2（增加客户对你依赖感）

●核心技术建设

●OEM OBM ODM过渡

●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念

●分散分散分散与减少依赖

一带一路简介

叁. 国际客户日常关系维护策略

(一).国际产销价值链工程建设

●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）

●分工价值观贯彻

●贯彻特色的商品与价值供应

●贯彻供应链服务能力

●贯彻协力建设与密切接触

●贯彻商业信息反馈速度

●贯彻研发能力与新商品推出速度

(二).客户关系的价值链工程

●合作伙伴与交易

●日本理研的客户关系工程

●富士康案例分析讨论

●知识经济下客户关系与了解的实务操作

客户采购价值观的差异性

记录与情报和优势化地分析

(三).国际客户关系突变可能性（百分百发生）

●国际销售人员需注意国际时势

●各国或地区政治突变

●各国或地区经济突变

●各地区经济板块变化

●新兴经济区域的出现

●原经济区域市场萎缩

●当地市场贸易壁垒出现

(四).总结国际客户关系建设（本章节由学员回答）

●我掌握你而不是你掌握我

●影响力与依赖感

●内与外部工程建设

●合作伙伴与产销价值链

●情报力与局势突变的抗压力

●分散分散分散

●28定律与客户弹性

●产地销与销地产