国际商务谈判技巧

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一.训练题目：国际商务谈判技巧

二.课程时数：6小时

三.参加人员：

四.课程大纲：国际销售与国内销售谈判差异非常大

本课程是实际性运用的课程（27年经验谈）

老师自己在德国及台湾有贸易公司 在国外读书工作12年 走过67个国家

壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析

(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术

●不同文化下的沟通与谈判

●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

要接触有效率我们不患不能而患不知

(二).影響國際商務談判結果的因素

●企業本身籌碼的影响性问题（內部）

品牌籌碼分析

價格籌碼分析

交貨速度籌碼分析

製造核心能力籌碼分析

產品與服務質量籌碼分析

●國際化市場因素

國際採購主觀意識問題分析

貿易壁壘問題分析

跨文化與市場熟悉度問題分析

競爭對手表現問題分析

(三).借鑒美国通用电子采购人员商务谈判守则（一葉知秋）

●参考國際买家的采购心理有些什么

贰. 国际商務谈判特点分析

(一).對應国际买家的采购分析

●OEM與OBM ODM

●服飾行業國際化發展方向

●虧本營銷利弊談（利益與價值分析）

(二).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）

●北美地区风土文化与谈判方式

直截了当（似乎太直白）

分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）

时间就是金钱（总想迅速达成协议）

●法英德地区风土文化与谈判方式

同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节）

让步时必须取得回报（寸土必争）

●日本地区风土文化与谈判方式

深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

总是需要再上层的核准（无法真正作主）

日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）

●中东地区风土文化与谈判方式

價格压力（砍價特性）

谈判傾向（聚焦意识）

●印度地区风土文化与谈判方式

計畫性概念（拖延與更動）

额外的好处（小便宜與面子）

說與執行的差距（執行誠信）

●港台地区风土文化与谈判方式

人際與人情關係（拉近距離的回報）

說清楚講明白（注意承諾）

参. 国际销售谈判应掌握的策略重点

(一).掌握主动权的谈判答复技巧

如何規避買家主動權過高現象

(二).影响國際商務談判结果的必然性因素（这些问题常为人所忽略）

●國際化談判要特別注意的地方

▲談判用词具体明确

▲积极倾听中的肢体语言表现

▲记住John P. Kotter说的對方利益問題

▲談判中思维的捆绑与说服方法

▲因人而异的对应与行为特质

(三).國際商務談判谈判策略与运用技巧分析

▲被压迫式询价时我方的对策

●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的

●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯

●除非买方明确说出原因，不要降价

●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法

●降慢点，继续强调你的附加价值

●绝不要以为价格是唯一的因素

●被压榨时要求回报

●买方也可能在其它地方上可以让步

●把简单的问题复杂化

●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）

●压迫询价造成的对方不利处复杂化

▲國際商務談判签约细节中的恶魔

●小字或往例造成的疏忽

●特别注意技术上的规格、要求

●检查所有附件、规格、图表

●不论多熟悉，请再仔细检查

●尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人

●将自己的条件加上有效的期限

●如果过了期限有处罚，更好

●一字之差，对方会说字打错了

●注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢

●用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协

●江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果

●书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好

●所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止

(四).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)

(五).让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)