面对客户方采购人员的沟通谈判技巧>

--主讲:江猛老师

【课程目标】:

? 学会如何与大客户采购人员的谈判能力;

? 学会如何与大客户采购人员的沟通能力；

? 掌握和客户采购人员的谈判流程；

【课程特色】:

? 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

【课程对象】:

? 企业营销经理、营销主管及客户经理。

【课程大纲】:

第一部分: 面对大客户采购人员的大客户沟通谈判能力提升

一: 如何与客户采购人员洽谈和沟通

? 约访的技巧

? 寒暄与赞美

? 消除客户的戒心

? 初次拜访客户的一些沟通话题

? 电话沟通的目的和效果

? 客户心理状态及应对

? 客户肢体语言的信息

? 意向客户的管理

二: 完美销售销售沟通谈判技巧

? 完美的倾听

? 招商沟通的三要素

? 需改进的非语言沟通习惯

? 沟通中常见的三个障碍

? 沟通的个人障碍

? 沟通的原理

? 问问题的关键

? 如何有效倾听，说话，问话，回答；

? 背景问题

? 暗示问题

? 难点问题

? 需求-成交问题

? 不能有效沟通的几种典型错误

三: 商务沟通谈判常用商务交往礼仪

? 称呼的基本要求与礼仪规范

? 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

? 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，

? 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

? 座位礼仪 餐饮礼仪 电话礼仪

第二部分：面对大客户采购人员的谈判技巧以及谈判流程梳理

一: 正确理解销售谈判

? 销售人员应有的观点

? 销售谈判高手的六项基本素质

? 销售谈判的演绎及内涵

? 销售谈判的5W2H

? 销售谈判的六项基本原则

? 销售谈判的三项基础流程

? 销售谈判中的七类技巧

二: 针对大客户采购人员销售谈判的流程

? 准备阶段

? 开始阶段

? 展开阶段

? 调查调整阶段

? 达成协议阶段

三: 大客户采购销售谈判中的一些灵活技巧运用

? 解决分歧策略

? 商务谈判的语言

? 专业性的交易语言

? 留有余地的弹性语言

? 商务谈判语言的运用条件

? 商务谈判语言表达的技巧

? 有声语言技巧

? 商务谈判中的行为语言

? 与不同性格的人沟通谈判策略

四: 销售议价谈判能力的提升

? 不要轻易给客户报价；

? 试探客户的心理价位；

? 报价不要轻易超过客户预算的两倍；

? 不接受客户的第一次砍价；

? 即使降价一定要慢；

? 每一次降价都让客户感觉你很为难；

? 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

? 每次降价的金额依次要递减；