初级采购课程3《供应商开发、选择、绩效管理与谈判技巧》吴诚老师

【课程背景】

随着我国制造、经济、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应商管理水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购与供应商管理策略来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），基于对供应链的研究，并结合多年的管理经验及辅导经历，特推出《供应商开发、选择、绩效管理与谈判技巧》课程。

【培训对象】

采购、研发、质量、PM、工程、生产、财务、法务、审计等部门员工、主管，及所有与采购、供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购与供应商管理策略、供应商开发、评估、选择、考核管理等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理策略的经营理念，并得以从中受益。

1、了解并掌握供应商开发、选择、绩效管理与谈判技巧系维护策略，了解标杆企业的做法；

2、了解并掌握供应商关系识别、维护与管理的方法、流程与工具，并能熟练运用；

3、了解并掌握如何考核与管理供应商，保持有效激励供应商的手段与方法。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：供应商管理体系设计原理

1．现代企业采购策略与模式的变迁分析

◇传统采购与现代采购理念的变迁

◇采购外包战略分析、规划与管理原则

◇集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍

◇第三方采购（3PL）管理\采购外包(OEM\ODM)管理

◇VMI\CMI\JMI\HUB\Milk-Run\糖果人\JIT……

2．供应商开发流程的设计原则

◇新供应商、新材料的选用确认流程

◇供应商资格甄别与评定流程

◇合格供应商合同体系与签订流程

◇高效、灵活、安全的采购执行流程

◇供应商绩效管理流程（QCDS…）

3．供应商体系管理的原则与目标设计

◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇以最低的成本获得产品或服务

◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇发展和维持良好的供应商关系

◇开发与储备潜在的供应商……

n案例：“华为、富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

◇供应商开发与评估的原则

◇供应商资格认证体系的建立

◇供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇传统采购渠道分析

◇现代企业采购渠道分析

◇互联网时代采购渠道分析

ü电商采购渠道

ü一揽子采购订单与JIT供货

ü长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购

üOEM\ODM采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇采购项目的分类

◇搜集厂商资料

◇供应商调查

◇供应商评估

◇送样和小批量试验

◇价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇供应商开发与评估的具体方法与措施

◇建立分析机制与绩效标准

◇合作伙伴关系的选择标准与管理

◇进行供应商评估的“三阶九步法”

n案例：“IBM”战略供应商“三阶九步”法的评估体系介绍；

n案例：“格力、美的”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1.供应商开发与评估的工具介绍

◇供应商信用调查

◇供应商问卷调查

◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2.技术及质量体系审核评估项目及要求

◇质量管理体系、文件要求

◇设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇PCN管控

◇供应商管理与来料控制

◇制程品质控制

◇最终检验及出货品质控制

◇生产设备与仪器校验控制

◇仓储管理及物料管理控制

◇持续改善

◇客诉服务\可靠性测试

◇RoHS有害物质管理

◇现场管理、安全及其它……

3.商务风险体系审核评估项目及要求

◇合法性

◇经营状况\生产地\业务支持

◇产品价格\产能能力\备货能力　　　　

◇交期管理\库存管理

◇供应商管理\发展计划……

n案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：如何战略性地选择供应商？

1.供应商选择十大原则介绍

2.如何建立供应商选择标准？

3.供应商选择的步骤与方法

4.对单一供应商的选择

5.对合作性供应商的选择

6.对伙伴性供应商的选择

7.对竞争性供应商的选择

8.如何从QCT来选择供应商？

9.如何战略性地选择供应商？

n案例：“美的”企业供应商选择标准及模板介绍；

第五部分：供应商关系维护与供应商绩效管理

1．材料、产品、服务的外包原则、流程与控制管理体系

◇流程1、新物料、新产品、新供应商的选用与启用审计

◇流程2、甄别与评定供应商资格

◇流程3、选择合格供应商及签订合同

◇流程4、执行采购

◇流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇流程6、供应商选择方式及因素……

2．供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇现代供应商关系管理策略介绍

üSRM1：供应商关系图谱与管理策略分析

üSRM2：供应定位模型与管理策略分析

üSRM3：供应商感知模型与管理策略分析

üSRM4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析

üSRM5：买方占优势的管理策略

üSRM6：卖方占优势的管理策略

üSRM7：均势的管理策略……

3．供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇供应商的培养、辅导与能力提升

◇供应商绩效评估与订单比例分配

◇供应商“正向”&“负向”激励技巧

4．供应商管理体系及绩效分析

◇准时交货率

◇材料合格率（PPM）\批次合格率

◇价格趋势

◇整体配合度……

◇如何对供应商绩效进行综合考评？

◇如何对供应商进行评级管理？

◇如何按绩效与等级分配订单？……

n案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第六部分：供应商谈判前的准备与需求分析（凡事预则立，不预则废！）

1.谈判者的心理分析

◇谈判者感情的表现

◇如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇从文化差异分析谈判者心理

◇一流谈判者的十种性格特征

2.如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇谈判人员必备的心理素质分析

◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇商务谈判人员必备的能力分析

◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇商务谈判情绪的调控

◇谈判的情绪对策与反应

3.采购谈判的需求分析资料搜集

◇了解产品和服务

◇买卖双方的议价能力

◇充分的成本和价格分析

◇了解卖方

◇文化差异

4.谈判人员的准备

◇采购谈判队伍的规模

◇采购谈判人员应具备的素质

◇谈判人员的配备、分工和合作

5.情报的搜集和筛选

◇决定谈判实力对比的因素

◇信息情报搜集的主要内容

◇信息情报搜集的方法和途径

◇信息情报的整理和筛选

6.采购谈判计划的制定

◇确定谈判目标、地点和时间

◇确定谈判的议程和进度

◇制定谈判的对策7.模拟谈判

◇模拟谈判的作用

◇全景模拟法

◇讨论会模拟法

◇列表模拟法

n案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第七部分：供应商谈判战略管理（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1.买方占优势的采购谈判战略

◇先苦后甜

◇规定期限

◇最后出价

◇借势发力

◇化整为零

◇强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇吹毛求疵

◇先斩后奏

◇攻心技巧

◇疲惫技巧

◇权力有限

◇迂回采购

◇原厂采购

◇长期合作……

3.均势的采购谈判策略

◇察言观色策略

◇避免争论策略

◇抛砖引玉策略

◇留有余地策略

◇避实就虚策略……

n案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第八部分：供应商谈判战术管理（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1.针对谈判对手的谈判战术

◇疲劳战

◇沉默战

◇挡箭牌

◇磨时间

◇激将法……

2.针对谈判条件的谈判战术

◇声东击西

◇空城计

◇吹毛求疵

◇货比三家

◇最高预算……

3.针对谈判过程的谈判战术

◇试探性策略

◇处理性策略

◇综合性策略……

n案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第九部分：供应商谈判技巧应用（工欲善其事，必先利其器！）

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.信息的对称与不对称

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7.讨价还价的技巧

8.控制情绪技巧

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚博士简介

【专业背景】

v北京大学汇丰商学院总裁班特聘教授

v清华大学总裁班特聘教授

v人民大学总裁班特聘教授

v武汉大学企业管理博士

v北京科技大学工商管理硕士

v国际贸易中心ITC项目认证讲师

v美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

v英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

v英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

v深圳新一代信息技术研究院首席顾问

v东莞产业支援联盟特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v华为：采购总监、供应链总监；

v富士康：物流与供应链高层领导；

v康佳集团：副总裁。

【主讲课程】

v供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；

通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人\传音\汇川、大疆、国人、菲尼克斯；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

机电：上海电气、四方股份、庞巴迪、徐工、三一重工、中联重科、柳工、特变电工、金风科技、林德叉车、雷沃重工、中广核、许继、南都电源、航嘉电源、骆驼电源；

军工：空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工集团、武重集团；

汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽\一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通\延峰伟世通\延锋江森\富维江森、博世、飞利浦、航盛；

卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；

电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；

电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；

商超：华润\沃尔玛\苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；

电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；

家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜\梦洁\梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；

服装（鞋类）：红豆\海澜\七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；

食品：金锣\双汇\雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；

医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；

建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰\科勒\大自然地板\东方雨虹\狮\海螺；

地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；

能源(化工)：壳牌\中石油\石化\中化\中海油\神华；万华\云天化\联合石化\三星；新奥；

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；

快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐\汇源\健力宝\汤臣倍健；

金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；

[曾培训过的代表企业】

1.广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2.华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；

3.深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；

4.长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；

5.联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；

6.中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7.中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8.伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；

9.上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；

10.上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；

11.上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；

12.大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1.康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2.美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

3.中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

4.新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

5.大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

6.合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

7.北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

8.金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

9.伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

10.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

11.中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；

12.玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。

【授课特点】

v丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。