发现了更多以前不知道的事情。第八点，当你听到客户提出异议时一定要沉着，态度要和蔼可亲，避免跟他有任何争执。第九点，要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时所引起人际关系间紧张的情势，要保持“同意，同意，同意”的态度。我们回答“是”的次数越多，购买的可能性就越高！

对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑的事实来破解他们的疑虑，以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他们的感觉上，你就要用理性的事实来推翻他们的异议。要问客户：“你觉得这么做合理吗？”，来确定客户同意你的看法，惟有获得他们的认同，你才可以进行下一步的推销工作。

最后，在每个销售过程中，客户都是因着他的主要利益而购买，所以你要像侦探一样以事实跟例证排除周围的绊脚石，找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这些步骤，你一定能从容地应付客户的异议！

在推销工作中常见到客户的反对意见，我们可以归纳为九种类型，由于客户的异议时常是成功销售的转列点。所以销售人员必须了解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型，再以事先准备好的方法应对他们。

客户异议的类型我们称之为：一般推销抗拒感，这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中，人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。所以你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的抗拒感。是客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的异议，当客户说“我不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。是我们称为“反对性异议”，当客户无法认同你的观点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候你要拿出客观的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答，取得他的认同后，再继续下去。