维克斯药膏(VioksVaporub)最初是一种尚未被人们接受的新产品,销路很差,后来通过赠送试用品的方式才打开了销路。维克斯采取效率较高的赠送试用品方式,再加上赠送优待券,终于使维克斯药膏创造出销售奇迹。

1880年美国流行感冒,北卡罗莱纳州塞马镇药剂师兰斯福.理查逊经常可以听到人们向他抱怨感冒、鼻塞的苦恼。

于是他发明了一种感冒灵药,这种药膏涂到病人身上,病人本身体温就会将药膏溶化,药效参透出来,就会减轻病人痛苦,使病人呼吸顺畅。当时理查逊为他的新产品写下了这样广告词:"可涂、可擦、可吸,有益健康,长老会教友出品"。

后来理查逊投资设立了"维克斯家庭药品公司"。1907年,经过一系列的调查研究,他决定放弃20多种药品的生产,只专门销售"真正受欢迎的维克斯喉头炎和肺炎治疗药膏"这一种产品,并把它改名为"维克斯药膏"。

但当时的药店对只生产一种药品的新公司并不感兴趣,尤其是这种新药品尚未得到消费者肯定。他们最欢迎那些大规模药公司的业务员,因为他们每次都会带来几十种大家所熟悉的药品。

被药品和经销商拒之门外,维克斯药品公司就决定采取一种更有力的促销方法来展现他们产品的药效,并以更直接的方法刺激消费者的购买欲。

赠送免费试用品以满意的消费者口头宣传让维克斯在南方起死回生。任何商店只要订购12打的维克斯药膏,就可获赠24瓶免费药膏,让店老板来赠送给特定的女性顾客。

后来,维克斯进军北方,就在报上刊登附有优待券的广告,免费赠送试用品给消费大众。广告登出九天后,业务员上门拜访各药店,免费送他们12打装的一箱维克斯药膏,但规定他们须把其中的72罐免费送给熟悉的老客人,理查逊则补贴药店老板1瓶25美分。

业务员和药店签下销售合约后,维克斯公司在报上刊登了第二波广告,列出经销维克斯药膏的药店名称和地址。一方面增加维克斯药膏的销售量,另一方面也可让这些药店多卖其他产品。