业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》
课程分类
课程背景：
l 有的客户关系粘性差，高层客户关系薄弱？如何办？
l 销售员所遇到的客户，经常是麻烦问题一大堆？ 如何办？
l 销售人员跟进客户两三年，口水都说干了，就是一直无法达成合作？ 怎么办？
l 公司开发的都是小客户，开发不出优质客户？ 如何办？
l 销售人员每次找领导，总是想给客户申请降价，给客户正确资源？如何办？
l 每次销售会议，员工总是找很多公司和产品的原因，导致产品卖不好？如何办？
l 有的销售员很努力、很辛苦，但就是一直出不了业绩？到底是哪里做错了？
l 有的客户明明有产品需求，也有选择我们合作的意向，但最终还是选择你的竞争对手？原因到底在哪？
l 为什么有的业务员整天抱怨公司营销体系不健全、抱怨产品没有竞争优势，
l 同样的产品，有的业务员业绩翻倍，销售直线上升，他们之间的区别到底是什么？
l 有些营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？ 如何办？
l 销售人员缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？ 怎么办？
l 因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？ 怎么办？
以上问题你也许正在困惑，但是这些问题，其他的团队已经解决，答案就在下面的课程中
课程特色：实战和落地，听完课程带工具回去，立刻运用
l 落地一： 每个章节老师都让学员现场萃取落地工具
l 落地二： 课程中间学会结合自己问题总结自己的表格，工具，话术
l 落地三： 课后学员回去分工整理出落地的销售工作指导手册
l 落地四： 销售工作手册强化学习和运用
课程对象：销售团队相关人员
课程时间：2天
课程大纲：
第一部分：2021年业绩倍增的增长发力点
l 业绩增长点之新产品
l 业绩增长点之新渠道和客户
l 业绩增长点之市场区域
l 业绩增长点之市场质量
l 业绩增长点之内部服务优化
l 业绩增长点之样板市场的培养
l 业绩增长点之团队管理执行力
l 业绩增长点之客户管理精细化
l 业绩增长点之会议营销和活动
l 业绩增长点之加强市场基本功
l 业绩增长点之价格体系维护
l 业绩增长点之知己知彼向竞品要销量
l 业绩增长点之激活团队
课程现场落地：你的业绩增长点在哪里？预计增加业绩？
第二部分：实战落地销售策略和工具
实战销售策略一：新客户开发与拜访
l 谁是新客户？
l 新客户在哪里？
l 新客户的关键特征
l 新客户开发的流程分析
l 新客户拜访前的准备
l 新客户拜访的技巧
l 新客户拜访开场技巧
l 新客户拜访的策略
l 新客户顾问式销售应具备的咨询能力
课程现场落地提炼：梳理出自己公司的优质客户标准
实战销售策略二：客户的行为处事风格与应对策略
l 八种客户的行为处事风格类型和特征
l 如何与不同行为处事风格的客户打交道
l 双人舞----如何与客户保持一致
l 如何说服一把手？
l 优质大客户的决策流程和决策层次
实战销售策略三：快速打开话题和建立信赖感的十大方法
l 1：相同背景法
l 2：熟人法
l 3：好消息，好建议法
l 4：赞美法
l 5：重点印象法
l 6：礼品法
l 7：客户需求回访法
l 8：促销法
l 9：未接来电法
l 10：重要事情法
课程现场落地提炼：现场写出自己公司的方法
实战销售策略四：深挖客户需求的SPIN策略
l 客户需求的五个维度
l 准确挖掘客户需求的十句秘诀
l 如何问出客户的内心真实需求
l SPIN的实际运用技巧
l 客户说：我们有固定的合作伙伴，如何破解？
l 客户说：我们用价格便宜的产品，如何破解？
l 客户说：我们暂时不用，不考虑，如何破解？
课程现场落地提炼：SPIN策略开发困难客户的话术
实战销售策略五：客户内部的采购关联人员的开发策略
搞清楚客户的内部的身份定位以及营销应对策略：
l 谁是决策者；
l 谁是使用者；
l 谁是技术把关者；
l 谁是教练；
l 决策者的营销应对策略
l 使用者的营销应对策略
l 技术把关者的营销应对策略
l 教练的营销应对策略
l 案例分析: 姚小姐的客户开发失误
实战销售策略六：产品价值塑造为客户定制解决方案
l 介绍产品自己都有购买的冲动
l 对产品的熟悉要做到如数家珍
l 塑造产品价值远大于产品介绍
l 一开始就介绍产品最大的好处
l 讲故事对客户来说最有说服力
l 让客户有参与感的体验式营销
l 塑造产品价值的FABEDS工具
l 不卖产品卖解决方案的思路
l 一分钟介绍产品专业话术设计
课程现场落地提炼：我们自己公司产品的FABEDS话术
实战销售策略七：客户抗拒处理策略和拒绝场景应对话术
l 客户拒绝的几个原因
l 销售人员导致的拒绝
l 客户自身导致的拒绝
l 客户拒绝的显性需求和隐性需求
l 异议处理的方法
l 抗拒点1：我再考虑一下
l 抗拒点2：我没时间，太忙了
l 抗拒点3：我感觉你们价格太贵了
l 抗拒点4：暂时不需要，不感兴趣
l 抗拒点5：需要时和你联系
l 抗拒点6：之前用过，感觉一般
l 抗拒点7：你们在优惠一些
l 抗拒点8：别的公司产品比你们好
l 抗拒点9：我没有那么多的预算
l 抗拒点10：我要和XXX商量一下
l 抗拒点11：客户说我不是负责人，我做不了主
课程现场落地提炼：写出自己常见客户抗拒点应对话术
实战销售策略八：一剑封喉---无处不在的成交策略
l 成交客户的时机
l 客户见证成交法； 高开低走成交法；
l 饥饿营销成交法； 上门服务成交法；
l 多次尝试成交法； 利弊分析成交法；
l 专家权威成交法；
l 选择型成交法； 挖痛苦成交法；
l 零风险成交法； 定金成交法；
l 赞美成交法； 捆绑成交法；
l 体验成交法； 好处成交法；
l 赠品成交法； 尝试成交法；
课程现场落地提炼：自己公司的成交策略落地运用工具
实战销售策略九：超越同行的创新营销绝技
l 场景营销；娱乐营销；拒绝营销；
l 价格营销；堆积营销；方案营销；
l 感动营销；见证营销；风险营销；
l 时间营销；频率营销；痛点营销；
实战销售策略十：深度客户关系管理和感动营销
l 客户服务的方法
l 获取转介绍
l 影响客户忠诚的因素分析
l 建立与客户的沟通体系
l 感动营销的最佳时机
l 客户接待的关键流程
课程现场落地提炼：
1：感动客户的落地操作方法
2：客户到公司参观的标准化流程
第三部分：实战商务谈判策略和技巧
一: 取得谈判优势须遵循四个原则
l 双赢合作； 耐心对待；
l 坚持立场； 不畏惧,不卑不亢
二: 站在对方的立场理解把握谈判
l 对方谈判的目的
l 对方可能的谈判方法与手段
l 谈判应对策略
三：谈判的准备工作
l 谈判人员的准备
l 信息的准备
l 目标与对象的确定
l 谈判的时空选择
l 谈判方案的制定
l 谈判的模拟
l 谈判底线的确定
课程现场落地：提升自己公司谈判成功率的辅助工具
四：价格谈判以及谈判风格分析
l 客户为什么要砍价
l 价格谈判的几种客户类型
l 销售议价能力的提升
l 报价的最佳时机？
l 如何卖上价钱？
l 如何应对客户的砍价
课程现场落地：找到自己的应对砍价的策略和话术
五: 谈判的五个阶段
1.准备阶段； 2.开始阶段； 3.展开阶段
4调查调整阶段； 5.达成协议阶段 ；
六：谈判僵局的处理策略
l 形成僵局的原因
l 谈判僵局的处理方法
角色扮演：如何进行有效谈判？
