精准增长法 课程大纲

课程说明：

本课程应用于在信息杂乱且消费行为已经进入“回音墙”时代下的、主要以消费心理学中各类消费痕迹捕捉、客户评审、消费心理引导等内容为主，适用于高定类产品的课程，课程主要以各类心理引导、方法提供、客户博弈等内容帮助销售人员提升内心自信状态的同时，辅以各类问题的预防、解决，实现销售人员知识累积、信心建立、方法丰富，最终实现客户跟踪精准、邀约精准、方案精准、动作精准、渠道精准。

本课程适用于：高定类品牌产品销售人员，有一定销售经验的销售人员；

课程大纲：

1.文化自信

2.

3.达到目的：能够拥有由内而外的工作气质，淡定从容、多知；与客户交流、沟通、表现从善如流；能够快速洞察人性，捕捉客户痕迹；

4.知道用什么角度诠释满足客户需求的品牌文化，能够从内心有真实、坚定的品牌自信；能表达最好的产品、服务给最好的客户。

5.

6.内容表现

7.

8.一）掌握消费心理

9.掌握捕捉客户消费心理痕迹的方法

10.掌握不同客户表现的捕捉方式

11.掌握不同客户表现的不同需求提供方法

12.掌握根据方案及客户不同有效阐述品牌文化的能力

13.

14.知道引导客户

15.清晰引导客户的方法

16.清晰引导客户的步骤

17.清晰引导客户的时机

18.掌握引导、暗示与客户沟通过程中的公式、步骤、方法、机会点

19.

20.知道指挥客户

21.掌握指挥客户的方法

22.掌握指挥客户的时机

23.掌握指挥客户的步骤

24.提高指挥客户的信心

25.

26.清楚客户评审

27.掌握客户评审工具、时机

28.掌握客户评审方法、步骤

29.掌握客户评审后的应对方法

30.掌握不同客户的评审侧重点

31.

32.

33.方案自信

34.

35.达到目的：知道适合客户的方案的源头从哪里来，怎么创造，拥有征服客户的方案设计、诠释、理解的方法、步骤、顺序、关键点；

36.

37.内容表现

38.

39.掌握量尺关键点

40.掌握让客户参与的量尺步骤

41.掌握先入为主的方案提供方法

42.掌握建立创造跟踪理由的步骤和方法

43.

44.衍生空间的运用

45.掌握衍生空间记录的先后顺序和方法

46.掌握关联空间梳理的关键点

47.掌握方案与关联空间的关系运用

48.

49.方案讲述方式

50.掌握让客户能投入的方案讲解方式

51.掌握方案讲解顺序及步骤

52.掌握方案讲解顺序和表达关键点

53.

54.单值提升关键步骤

55.掌握做加法的方式

56.掌握关联空间的运营

57.

58.

59.沟通自信

60.

61.达到目的：拥有引导客户心理的方法和工具，能够创造客户易接受、认可、接纳的沟通规则，能够将沟通问题提前预防和降低，掌握问题处理的方法、步骤；

62.

63.内容表现

64.

65.流程清晰

66.掌握跟踪流程的运用及方法

67.掌握邀约流程的运用及方法

68.掌握接待流程的运用及方法

69.掌握沟通流程的运用及方法

70.

71.问题预防解答有效

72.掌握方案问题的预防和解决方法

73.掌握价格问题的预防和解决方法

74.掌握产品问题的预防和解决方法

75.掌握服务问题的预防和解决方法

76.掌握信心问题的预防和解决方法

77.

78.引导暗示明确

79.掌握单品价格引导暗示方法

80.掌握方案促成引导方法

81.掌握产品标识引导方法

82.

83.姿态端着从容

84.掌握接待客户时的姿态

85.掌握讲解产品方案的姿态

86.掌握问题解决处理的姿态

87.掌握价格问题处理的姿态

88.

89.收钱自信

90.

91.达到目的：掌握收钱时机的创造，拥有预防、设计、策划收钱动作及方法的能力，掌握客户价格问题的处理方式；

92.

93.内容表现

94.

95.收钱方式

96.掌握随时收钱的引导方式

97.掌握制造关联理由的引导方式

98.

99.价格预防

100.掌握单品价格预防方式

101.掌握方案报价预防方式

102.掌握仪式感价格预防方式

103.

104.好处提供

105.掌握切香肠式的好处提供方式

106.掌握条件互换式的好处提供方式

107.掌握反馈要求的好处提供方式

108.

109.价格处理

110.掌握讲道理摆事实的处理方式

111.掌握证据提供的处理方式

112.掌握底线清晰明确的处理方式

113.

114.

115.动作自信

116.

117.达到目的：掌握设计定单来源渠道建设的动作和方法，掌握客户邀约方案的设计和关键点跟进、调整；掌握满足客户心理的各类交流、沟通、证据的运用；

118.

119.内容表现

120.

121.渠道多元

122.掌握家装设计师开发及认领定单的方案策划及实施方式

123.掌握工种师傅开发认领定单的方案策划及实施方式

124.掌握个人经营渠道的方式

125.

126.促销精准

127.掌握根据渠道不同设置促销方式

128.掌握根据客户群体不同设置促销方式

129.掌握根据产品受众设置促销方式

130.掌握根据季节不同设置促销方式

131.

132.邀约多样

133.掌握直接邀约客户方式

134.掌握方案邀约客户方式

135.掌握促销邀约客户方式

136.掌握熟人介绍邀约方式

137.掌握好处提供的邀约方式

138.

139.本课程表达方式为客户消费心理及行为分析、各种问题预防和降低逻辑及方法、客户经营跟踪及渠道建设的过程方法、问题处理及预防的公式和工具、表格，四大顺序进行；

140.本课程采取问题提出、问题呈现、逻辑说明、方法解答、工具提供的方式全程进行，排斥和反对专业不够煽情来凑，过程中不作平庸之恶，不收智商税，不讲特例，不讲大道理。

141.

142.课程方式：不唱歌不跳舞不玩游戏不，不分组加分减分PK调节氛围，课程中不卖课不卖书，本质本分帮助客户赚有尊严的钱，推动行业进步；

143.