培训对象

企业营销副总、市场经理、销售经理、销售主管

课程大纲

一、客户分类与管理实务
1、目标客户管理与评价标准
购买能力分析
共性需求分析
信息通道分析
市场容量分析
2、销售生命周期中的客户管理
投入期客户管理
发展期客户管理
成熟期客户管理
衰退期客户管理
3、销售流程中的客户结构管理
兴趣客户管理
意向客户管理
准客户与成交客户管理
4、销售管理层面的客户分类管理
流量客户管理
存量客户管理
5、业务管理中的客户管理
关键客户管理
长尾客户管理
长线客户管理
垃圾客户管理
6、客户关系中的客户管理
利润客户管理
成本客户管理
淘汰客户管理
关键客户管理
7、商务公关中的客户管理
重点公关客户管理
重点风险客户管理
重点争取客户管理
二、客户关系维护与管理
1.客户关系分析与管理原则
常见的6中客户管理类型
客户关系处理的6个问题
对公关系处理的2大原则
对私关系处理的7项原则
2.客户关系管理的4项管理
关系维护成本管理
关系维护收益管理
关系维护4项维度
ABC管理法
3.客户关系维护管理
客户关系维护的4种策略
对公关系维持的4项工作
对私关系维持的4项工作
对公关系保护的4项工作
对公关系保护的4项工作
三、市场分析与数据管理
1.市场信息收集与数据管理
区域市场市场信息收集与数据管理
个体客户市场信息收集与数据管理
竞争对手市场信息收集与数据管理
2.市场信息评估与数据验证
区域市场市场信息评估与数据验证
个体客户市场信息评估与数据验证
竞争对手市场信息评估与数据验证
3.市场数据分类与分析管理
区域市场市场数据分类与分析管理
个体客户市场数据分类与分析管理
竞争对手市场数据分类与分析管理